北海道の老舗茶屋が在宅ワーカーを導入した理由とは？

1958年創業の株式会社土倉は北海道札幌市を拠点とした製茶メーカー。自らを「北海道のお茶屋」と称し、地域に根差した飲料・乾物の製造と販売を手掛ける。
近年は全国的な飲料メーカーが北海道へ攻勢をかけており、危機意識の高まるなか、「地域社会貢献」を社是として掲げるローカル企業に何ができるかを模索している。
「北海道からお茶の文化を広げたい」と代表取締役社長 羽鳥雅春氏がこれからの営業方法について語った。

ローカルらしさを残しながらも、新しい手法を取り入れたかった

「『お茶の土倉』は北海道で50年以上続いている老舗お茶メーカーです。
10年程前に伊藤園のグループ会社になりました。土倉のお茶を長く飲んでいただけるように、ローカルらしさも残しつつ、道内・道外含めた新しい層にも選んでもらえるような取り組みをしています」（羽鳥氏）

テレビCMなどですでに知名度のある株式会社土倉が感じる「営業方法を変革する必要性」とは何だったのか。

「創業者は、札幌から原付バイクで道内を行商しながら大変な苦労を経て、土倉を大きくしました。道内の各都市に店舗や営業所を作り、テレビCMを流し、『お茶の土倉』は北海道で知らない人はいないというまでになりました。しかし、近年は全国企業や小売り事業などが続々と北海道へ参入してきています。弊社の、昔ながらの足で稼ぐような事業は縮小せざるを得ない状況になってしまいました。これからもどんどん時代が変わっていくので、デジタルネイティブを相手にする営業方法を考えていかないといけない。でもそれは大企業にはかなわない。
ママワークスサイトというプラットフォームを使えば、営業電話に長けた人や、SNSマーケティングに長けた人などが見つかるので、『これだ』と思い、今年1月に導入を決意しました」（羽鳥氏）

新たなマーケティング手法を取り入れる必要性を感じていた羽鳥氏。これまでとは異なる手法で採用した在宅ワーカーにより、営業プロセスはどのように変わったのか。

「今まで手が回らなかったBtoBの新規開拓をしたいとずっと思っていたので、電話営業で1人を採用しました。まずは札幌市近郊の中小企業へ『ノベルティグッズや福利厚生で[土倉]を使いませんか？』という案内で電話をしてもらっています。ローカル企業の良いところは[土倉]と名乗ると、『ああ、あのお茶の』と皆さんにわかっていただけるところで、話がしやすいようです」（羽鳥氏）

在宅ワーカー導入1か月で新規開拓、成約獲得。効果の出るスピードの速さに驚き

在宅ワーカーの稼働時間は1日3～4時間。業務連絡にはビジネスチャットを使い、営業責任者と羽鳥氏がグループに入って新たな取り組みを見守っている。

「営業電話を稼働し始めてまだ1か月ですが、すでに在宅ワーカーの取得したアポイントから成約に至るケースが出ており、効果の出る速さに驚いています。最初の成約が決まった時には私から在宅ワーカーへ直接報告とお礼のチャットを送りました。社長からの連絡は意外だったようで大変喜んでもらいました」（羽鳥氏）

始動1か月で結果を出し始めた在宅ワーカーによる新規開拓営業。遠隔でのコミュニケーションに不安はなかったのだろうか。

「特にないですよ。本当は在宅ワーカーともっと密にコミュニケーションを取りたいのですが、あまり出すぎないように気をつけているぐらいです。社長の私から直々に話しかけたりしてしまうと、委縮させてしまうかなと。でも、先ほどの『成約した際にお礼を伝える』ということはとても大事なことだと思っています」（羽鳥氏）

同じ悩みを抱えるローカル企業にこそ、もっと広めたい

羽鳥氏は新ブランド[土熊]の全国展開の可能性と地域社会への思いを語ってくれた。

「創業からずっと高品質な茶葉を扱ってきましたが、これからは、この地で育った作物やハーブにももっと目を向け、北海道ならではのお茶の魅力を創出していきたいと考えています。急須でお茶を飲む機会が少ない若い世代に向けても、『お茶を楽しむ時間』があるライフスタイルを提案していきたい。そんな想いで新ブランドの[土熊]を1年間かけて立ち上げました。[土熊]の発信ツールは主にインスタグラムで、通販も行っており、すでに道外の方からも注文をいただいています。北海道内のセレクトショップや、東京の一部ショップにも[土熊]が並んでいて、『土倉から、こんなおしゃれなお茶が出ているの？』と驚かれます。それが狙いでもあります。
もう一つ、株式会社土倉というより私がやりたいことなのですが、弊社のように地方の中小企業、ローカル企業、歴史的な伝統があって地元から愛されている企業が、だんだんと衰退していくのが非常にもったいないなと。何とかして救いたい。それが日本経済を支えることにもつながります。弊社がママワークスサイトを活用したことがより良いロールモデルになれればいいなと思っています」（羽鳥氏）

在宅ワーカー導入に手ごたえを感じている羽鳥氏から、ママワークスサイトを活用するメリットも語られた。

「初期投資がほとんどなく、機動的な動きができる人材を採用できるという点がママワークスサイトを活用する一番のメリットだと思います。ママワークスさんからは最新の情報やCRMの仕組みについての知見を得ることもできます。ママワークスサイトのプラットフォーム、業種・職種の選択肢の多さ、ここには中小企業の課題を解決するヒントがすべて揃っています。日本企業を支えているのは大企業ではありません。ママワークスサイトの機能を使えば、ローカル企業にも十分チャンスがありますよ」（羽鳥氏）