「Sales Platform」でペット業界での需要をキャッチして商談数が大幅に増加。新規販路の開拓に成功し、社員の意識も変わった。

株式会社エヌ・エス・ケーは、シイタケの菌糸体から抽出したシーキンをはじめとした健康食品などを開発・販売している。母体は、半世紀以上に渡り椎茸菌を研究し続けてきた野田食菌工業株式会社だ。同社は、1995年に東京都千代田区で創業して以来、主として全国の薬局・薬店への卸売りを行ってきた。

「弊社の健康食品は、正確なご理解を得てご購入いただくために、すべてお客様の症状に合わせて効果・効能の説明を行っています。高額な商品のため、店頭での対面販売を基本としてきました」と語るのは、代表取締役の飯塚大氏だ。

同社は全国に販売ネットワークを持ちながら、近年、売上減少の問題を抱えていた。その問題を解決するべく「Sales Platform」を導入したのだという。

今回は、アイドマ・ホールディングスとの出会いから「Sales Platform」を導入するまでの経緯、運用後の影響などを飯塚氏に詳しく伺った。

直近の課題は新規販路開拓。自分たちとは違った視点から営業活動を可能にするツールを探していた

「野田食菌工業で販売していた時代を含めると、弊社は55年という長期にわたって健康食品を扱ってきました。古くからお取り引きいただいてきた薬局・薬店のなかには、後継者問題を抱える人も多数いらっしゃいます。特に近年は、閉店されるところが増えていました」（飯塚氏）

販売店の減少による売り上げの減少が続き、事業を継続するためには新たな販路の開拓が必要だった。しかし、そこには大きな課題があった。

「弊社の営業担当は3人しかいません。新規開拓に力を入れようにも、営業にリソースや時間が割けない事情がありました。展示会への参加や飛び込み営業を行っても、期待したような結果は得られませんでした。新規開拓の必要性を感じてはいても、今振り返るとかなり消極的な営業活動だったと感じます」（飯塚氏）

通常業務と並行した新規開拓の活動は思ったように進まず、飯塚氏には苦悩の日々が続いていた。

「新たな販路を開拓するには、以前とは異なるアプローチが必要でしたが、実際にはできていない。そのジレンマを抱えて、時間だけがどんどん過ぎていました」（飯塚氏）

転機が訪れたのは2019年のことだった。営業活動の外注化を考え、飯塚氏は幕張メッセで開催された「営業支援EXPO」に参加した。複数のブースで営業支援サービスの説明を受けるなか、アイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」に興味を惹かれた。

「ブースでいろいろと話すうち、アイドマさんのテレマーケティングに大きな可能性を感じました。私たちにはできない“人海戦術による営業活動”には成果が期待できそうだと感じ、アイドマさんの営業支援の導入を決めました」（飯塚氏）

「Sales Platform」導入後、トークスプリクトをアップデート。新たな業界へ売り込みを始めると商談数が一気に増加

「Sales Platform」の契約後は、同社の営業担当者が主体となって営業活動の方向性を定めていった。全国の薬局・薬店に加え、健康食品の卸企業をアプローチ先に設定し、営業リストを準備した。

「『Sales Platform』の運用開始から、月に1回のペースでテレマーケティングの結果を集計し、検証と改善を繰り返しました。当初使用していたトークスクリプトは製品の特徴や効果・効能をひたすら推していく内容でした。しかし、それではあまり話を聞いていただけないとわかったので、相手の困りごとを聞き出しながら製品紹介につなげていく内容に変えました。より相手に刺さる内容へとアップデートしていった感じです」（飯塚氏）

PDCAを重ねつつテレマーケティングを運用すること2年。徐々にアポイント率も上昇したが、成約につながった数は期待したほど多くなかった。そこで、運用3年目に入る2023年の夏、アプローチ先の抜本的な変更を実施した。

「実は、以前から動物への有用性がわかっていたので動物用の健康食品を開発する予定でした。アイドマさんから『新たな業界にチャレンジしてみませんか？』と提案を受けたこともあり、ペット業界へのアプローチを本格的に考えることにしました」（飯塚氏）

ペット業界へと大きく舵を切り、動物病院へのテレマーケティングを開始すると、結果が目に見えて変化した。アポイント率が大幅に上昇し、商談数も一気に10倍へと跳ね上がったのだ。飯塚氏はその要因を「動物用の健康食品はとてもニッチな分野で、競合が少なかったのが奏功した」と分析する。

社員の意識改革が進み、新規開拓に対して以前よりも積極的な意識が芽生えた

「3年目にしてようやく『Sales Platform』の成果が出てきました。現在は動物専用健康食品の開発を進めているところですが、2024年の秋頃には正式に製品化できる予定です。アイドマさんとも『冬以降はペット業界への営業活動をより強化しよう』と話し合っているところです」（飯塚氏）

ペット業界へのアプローチを進めるとともに、2年目まで使用したテレマーケティングリストをもとに、健康食品業界への再営業も行っている。

「一度コンタクトを取ったことのある企業なので、どのようなニーズをお持ちかはヒアリングできています。これは弊社にとって大きな財産です。2年間のテレマーケティングを無駄にしないよう、今後は一社ごとのニーズに応えられる提案材料を用意して、粘り強く商談を進めていきます。

それだけでなく、新規販路を開拓しようとする意識が、社内に定着したと感じられます。『Sales Platform』導入前にも新規営業は行っていましたが、ヒューマンリソース不足のために良い結果が出ず、うまくいかないためにますます消極的な動きになる悪循環に陥っていました」（飯塚氏）

「Sales Platform」の導入によって社員の意識に変化が生まれた。飯塚氏は「積極的な営業活動を続けますよ」と力強く語る。アイドマ・ホールディングスの営業支援を利用するメリットは十二分に感じているようだ。

「新規取引先を開拓する場合、どうすれば新たなご縁が見つけられるのかがわからず行き詰まっている人は多いと思います。私たちもそうでした。アイドマさんから提案を受けるとそれだけで光明が差すように思われ、新規開拓の糸口が見えてきました。

そしてテレマーケティングで一斉にコンタクトを取っていくので、営業担当者を一人雇うよりは確実に効率良く営業活動ができると思います。もしあのとき、幕張のイベントでアイドマさんと出会っていなければ、旧態依然とした考えのまま効率の悪い営業活動を続けていたでしょうね」（飯塚氏）

「Sales Platform」で一定の成果を得た現在、同社では農薬や肥料の新規販路開拓を計画している。

「アイドマさんと共同作業を行うことで十分なシナジーが得られましたので、次は農業分野へのチャレンジも検討しています。今年の夏にはテレマーケティングを開始する予定です」（飯塚氏）