欠員により発生した業務を『クラプロ』で全方位カバー。「あと2年はお願いしたいです」

2022年に設立された株式会社シートマーケットは、飲食店の当日空席席予約サイト『すぐトル』というサービスを運用している。この新たなサービスを考案したのは、20年以上にわたり経営・戦略コンサルタントとしてのキャリアを持ち、現在もコンサルティングファームに所属する代表取締役社長の鶴田陽平氏だ。同社は2020年に鶴田氏が新規事業開発・推進をサポートするために設立した株式会社ビジネスインキュベーションラボの新規事業の第一弾として位置づけられた子会社でもある。今回はこの新たな事業を成功させるべく日々の事業拡大に邁進している鶴田氏から、創業時に抱えていた課題や解決策、現在の成果まで話を聞いた。

日本のコンシューマー向けビジネスを成長させたい。ドメスティックプラットフォームサービスに注目

まずは長年にわたり経営・戦略コンサルティングに携わってきた鶴田氏が、どうして新規事業を立ち上げたのか話を聞いた。

「僕が仮説立案したサービスが世に出てそれが検証され、社会から認められないと、人生が面白くならないな、と感じたんですよね。経営・戦略コンサルタントの仕事はお客様に代わってサービスや戦略を練って経営課題を解決することですが、あくまでその課題は「お客様のもの」であって、要は誰かの仕事を手伝う、ということです。けれど、お客様側の様々な事情で、コンサル側としてはプロジェクトを途中で離脱しければならないことが発生することもありました。その理由は契約の切れ目や、上層部の交代や予算不足、短期的な成果が出ないとさまざまですが、そのような中で僕は、自らが主戦場に立って自ら考案したビジネスを成功させたい、と思うようになりました」（鶴田氏）

「すぐトル」に代表される現在の事業に着目したきっかけは何だったのだろうか。

「親会社は新規事業を立ち上げる企業なので、その子会社のケースNo.1として『すぐトル』の開発・運用を始めました。僕がコンサルタントとして挙げるビジネスモデルの定義は４種類あり、その中のドメスティックプラットフォームサービスがこれでした」（鶴田氏）

鶴田氏が挙げるビジネスモデルの定義には他にも、ブロックバスター、フランチャイズ、店舗型ビジネスがあるが、なぜドメスティックプラットフォームサービスを選択したのだろうか。

「例えばトランクルーム、民泊マッチング、日雇いの求人サービス等がこのビジネスモデルの例ですが、『全世界と戦わなくても良い』ことに加え、地域ドメインや利用シーンを細分化して区切ると満たされていないニーズに着目できるのがドメスティックプラットフォームサービスの特徴です。コロナ禍で注目されるようになった配食・宅配デリバリサービスもこれに当たるサービスですが、エリアが違うことで競合しないというメリットもある。そして、これらのビジネスは店舗型やフランチャイズ等と違って爆発的に成長させることができるのです。

さらに経営コンサルタントとしての視点では、「アンメットニーズ」といって「お客様が抱える解決されていない課題」があるビジネスをやることが大事であると考えています。通常の大手グルメサイトのようなサービスがあれば普段は良いけれど、本当に当日ギリギリの予約は歩き回り、電話する人が多い。つまり、そこには『アンメットニーズを解決できるサービスが不在』ということになるわけです」（鶴田氏）

鶴田氏は飲食業のコンサル経験も豊富で外食産業にも明るく、かつ自身も元々食べ歩きが非常に好きなこともあり、この分野には元々詳しかった。

「僕は当日予約に困っている人、店舗側も予約の確保に困っている状況に目を向けてこのビジネスを開始しました。実際にアンケートをとる中でそのような声も多く、僕はコンシューマー向けビジネスを手掛けたいと考えていましたし、コンサルの経験面においても得意分野だったのです。それに、多くの人が日本で使っているコンシューマー向けサービスは海外のサービスが多く、日本のビジネスを成長させたい、日本を元気にしていきたい、という考えも根底にはありました」（鶴田氏）

しかし、スタートを切った矢先、マーケティング担当者が退職してしまった。鶴田氏が悩んでいたその時に、アイドマ・ホールディングスから「クラプロ」の紹介があった。

「社内で1人しかいなかったマーケティング担当者が退職してしまい、アイドマさんから声をかけてもらいました。実はアイドマさんには2回ほど手伝ってもらっていて。親会社の営業代行を１年間お願いしていました。欠員により困っていることをアイドマさんに相談したところ、“全部できます”と言ってもらえて。業務を任せられないとベンチャーは回らないところもありますが、融通が効くうえに柔軟に対応してもらえるので非常に助かっています」（鶴田氏）

企業の３つの課題すべてを『クラプロ』がサポート。業務効率のアップやWeb・SNS広告の運用も依頼

同社はどのような課題を抱えていたのだろうか。

「うちの課題の1つ目は現金を増やすこと、2つ目は『すぐトル』のパートナー店舗を増やすこと、そして3つ目はユーザーを増やして利用率を上げることでした。『クラプロ』へ期待することは、そのすべてです。1つ目の資金を増やすことですが、実は既に3回、クラウドファンディング形式で資金調達を実施しているのですよ」（鶴田氏）

3回の資金調達で集めた資金は約6,000万円。しかし、クラウドファンディングを実施するにあたり、鶴田氏は自身で業務をこなすことが多かったそうだ。

「クラウドファンディングをやるということは、さまざまな人たちに露出が必要になるということです。そのためにはクリエイティブやチャネル戦略が必要になります。1回目のクラウドファンディングでは自分が声をかけて20人ほど集めましたが、今回はその業務を『クラプロ』に依頼しています」（鶴田氏）

社外に依頼することでWeb広告やSNS広告の知見も増えた。

「Googleのリスティング広告、ディスプレイ広告、LINE、TikTokのパングル広告、Facebookと試したのですが、最終的に良かったのはTikTokのパングル広告でした。僕が知らない広告の知識もあり、そういうテストもお願いできるし、それらが直接的に資金調達に働く訳では無いのですが助かっています。僕はいいなと思い『クラプロ』の契約を1年更新しました。

1人の社員にお願いすると、当然そこには得意不得意があるのですけれど、『クラプロ』の場合は、各得意分野の人たちが集まり仕事をしてくれているのが良いですね」（鶴田氏）

他にも社内で抱える課題に対して業務が発生し、『クラプロ』のサービスがマッチしていく。

「実は飲食店向けのサービスを、『すぐトル』と抱き合わせで売るということも始めているのです。それにともない新たな業務も発生しました。そういったクラウドファンディングのランディングページに集客するためのクリエイティブやマーケット探しは『クラプロ』に依頼しました。僕が１ミリも手を動かさなくても業務が進むので、“こんなに楽なことは無いよね”と驚いています」（鶴田氏）

企業の成長スピードにあわせて見えてきたビジョン。『クラプロ』で得られた業務の安定化

鶴田氏は、『クラプロ』をビジネスの成長を支えるパートナーのような存在だと語る。成長にあわせて、そのフェーズが変化することも見据えているが、スタートアップにおいてはこのようなパートナーの存在が極めて重要だという。

「キャンペーンが変われば、もちろん新しいメルマガの発行や他にもさまざまな業務が出ますが、ここ最近はマーケティング、クリエイティブな面でやらなくちゃいけないことも増えました。そのことはすべてアイドマさんにお願いしています。

クオリティも充分すぎるくらいのものができています。もちろん数百万かけたものとは違いますが、何を振ってもできませんという話はなく、“わかりました、やります”というふうに言ってくれるし、費用対効果という観点でも満足しています」（鶴田氏）

導入からの16か月を振り返り、率直な感想と今後の展望を聞いた。

「アイドマさんに頼むと、僕らからしたら大変な仕事も一週間くらいでできあがって、“こういうのが欲しかった”というシーンがたくさんある。速さと柔軟性、幅の広さは凄いなと感心します。

今後、当面の目標は登録店舗を増やすことですが、個人ユーザーの認知を上げて、店舗の満足度も上がる施策ができたら良いなと思っています。店舗の方には提案書やチラシ、代理店の人が使うツールのクリエイティブが出てきますが、もう1つはインフルエンサーにお願いして『すぐトル』公式アンバサダーを増やしたいですね」（鶴田氏）

鶴田氏は今、SNS運用でのサービスのイメージづくりや業界を連動させての課題解決に奮闘している。

「Instagramはプレゼントのキャンペーンを打ち、実際にフォロワーは増えたのですが、今後は“『すぐトル』のInstagramに投稿されているお店はおいしいお店が多いらしいよ”というふうなイメージに近づけていきたい。サービスも成長過程なので、コンシューマーの数値が出ない部分は仕方ないけれど、ここ半年でサイトもピークタイムで100件から150件程の店舗が表示されるようになりました。それでも少なくて、徒歩10分、15分圏内に自分が狙っているジャンルのお店が複数あり、チョイスできる状態じゃないとサービスは使われないのですけれどね。

ライブ後も店舗がなかなか見つからない問題があって、そういう部分も音楽業界の方と連携して取り組んだり自身でもチラシを配ったりもしていたのですが、5,000店舗まではあと1年はかかると思います。もう少し店舗数が増えるとWebマーケティングでさらに店舗を増やすこともできるようになると思うのですけれど、時期早尚なので、あと2年はアイドマさんにお願いしたいですね」（鶴田氏）

最後に鶴田氏から、『クラプロ』導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「新卒を雇った時の金額と『クラプロ』に依頼した時の金額は、ほぼ同額。『クラプロ』は50時間の契約だから時間だけで見たら新卒を雇った方が、となるけれど、50時間は意外と使いきれないですよ。導入には固定費もかかるけれど、社員を雇うのとは違うからコストパフォーマンスは最高だと思います。金額とクオリティをみても僕は『クラプロ』を選んで良かったと思っています。」（鶴田氏）