「Sales Platform」「セールススクール」で事業拡大　「クラプロ」で企業の見え方が変わった

東京都豊島区に本社を置く株式会社トシマパッケージは、工場設備を持たずに協力企業と連携し、食品を中心としたパッケージの制作をワンストップで請け負っている企業だ。代表の矢畑孝則氏が立ち上げた企業であり、依頼者や消費者に喜ばれることを理念としてどのようなニーズにも応えられるようなサプライチェーンを構築してきた。

営業担当の目片繁氏は入社２か月目だという。これまでもパッケージに携わる仕事を経験しており、「お客様により使いやすく、喜んでいただけるパッケージを提案できることに魅力を感じて入社しました」と笑顔で話す。

しかし、パッケージ業界も近年は原材料の高騰やSDGsへの対応などにより状況が厳しく、同社の数字は伸び悩んでいた。そのようなときに、「クラプロ」をはじめ「Sales Platform」や「セールススクール」を導入し、同社の舵取り役を担うこととなった。

田村奈三氏は勤続年数30年で、営業歴は10年だという。営業スキルには自信がなかったものの、「人と話をする営業という職種は好きではなかったのですが、経験してみたいなと感じた」とキャリアチェンジを決意した当時をふりかえる。

今回はこのお二人にアイドマ・ホールディングスのサービスを利用した話を聞いた。

家族的な感じで相談しやすかった　柔軟な対応で企業の過渡期を徹底サポート

まずはパッケージ業界について聞かせてください。

「日本酒を例にして話をすると、昔は木の樽に入れていたものが、時代が変わりガラス瓶、紙パックとなり、今では袋で販売されています。こうした形態の変化は日本酒に限らずいえることですが、CO2の削減に配慮したパッケージをつくれるかなども企業の課題となっています。また、業界全体の市場は物価が上がり縮小傾向にある。弊社は食品メーカーのパッケージを中心に扱っていましたが、メーカー側も在庫を抱えたくないからと発注が減っているなかで、我々も従来の取引先だけでは事業が成り立たない危惧もありました」（目片氏）

そのような課題を抱えるなか、同社は以前にも営業支援を依頼したことがあるアイドマ・ホールディングスに再び相談をした。

「新規のお客様にアプローチをしたいということで、アイドマさんの力を借りてやってみようということになりました。人材不足もあったのですが、２年前にも1年間お願いをして、アイドマさんに新規アポイントを取ってもらい成果が出ていました。現在まで取引が続いている企業もあります」（田村氏）

そもそも田村氏は、どのような経緯でアイドマ・ホールディングスを知ったのだろうか。

「弊社で取引していた銀行から新規顧客へのアプローチを相談するなかで、『アイドマさんが業績を伸ばしている』と知りました。お話を聞くことになりましたが、当時はどのような企業かわからなかったので不安もありましたね。でも、話してみると『全面的に要望に応えます』と言ってもらい、担当の方と話した印象も家族的な感じで、とても相談しやすかったです」（田村氏）

「何気ない会話で『このような情報がありますよ』と伝えてくれるのですが、弊社にとって貴重な意見であることが多いのですよ。社員の平均年齢も若いからフランクにお話もできますし、痒いところに目が届くのですよね」（目片氏）

自社に合わせた営業アプローチを実現　限られた人員で合理的な動きができるように

「クラプロ」の導入にあたり、まずはSNSやホームページのリニューアルを依頼した。

「株式会社トシマパッケージはBtoBの企業なので、知らない人も多かった。そのため、企業のアピールをする必要があるということでアイドマさんに依頼しました。ホームページについては、掲載内容が不十分だと感じていたので、うちには何ができるのか、今からやろうとしていることは何かと、コミュニケーションを取りながら動いています。また、SNSを通じて誰もが手軽に我々の事業を知っていただけるようにしようと思いました」（目片氏）

さらに新規のお客様へのアプローチ力を高めるため、営業支援の導入にも踏み切った。

「アポイントの部分では、数多くある企業のなかから見込みがある企業をリストアップしてもらえたので、ポイントを絞った営業ができていると実感しています。これまでは闇雲にお客様のところを回っていたのですが、限られた人員で合理的な動きができているなと思います。

我々は商社といいつつ、これまで食品関連のパッケージ中心でした。けれど、食品関連に限らずさまざまな分野に拡大していこうという話をしました。アイドマさんと話を進めるうちに化粧品、日用品、文具など思いもよらなかった引き合いや手がけていなかったサービスを発見することができました。勉強にもなりつつ、事業拡大のきっかけになったと実感しています」（目片氏）

さらに、営業スタイルを効率の良いものに変化させ、対象エリアを拡大させていった。

「クライアントの数でいうと何百とありますが、入社してから営業を開始して約1か月で30社近くの企業とお話をさせていただきました。見積もり提示まではいかなかった企業の数でいえばもっとですが、個人的な感覚としてはかなり多くのリードが取れていると感じています。自分たちでやった場合、今よりも非効率な形にはなったと思っていますし、こんなに件数は当たれなかったと思います。

自分たちで行っていた時は関東圏に限定していたのですが、アイドマさんは全国規模で対応してくださるので、エリア問わずに営業できるのはメリットですね」（目片氏）

積極的な営業スタイルに変化　企業の魅力が伝わり、認められることがうれしい

目片氏は純粋な営業出身でないことに不安を感じ、「セールススクール」にもチャレンジした。

「営業経験があるようでなかったという部分は否めなかったので、営業スキル、トーク力、ポイントを学ぶためにセールススクールに参加しました。今までは注文を受けて遂行するスタイルだったのですが、これからやることはお客様にアプローチをかけていかなければならないという全く逆のことでした」（目片氏）

営業歴10年の田村氏も参加したというので、率直な感想を聞かせてもらった。

「私からすると高度なもので、実際教えてもらったことを実践するまでは時間がかかるかなと感じましたね。内容は普通のことかもしれないけど、営業の指導を受けることが初めてだったので、知らなかったことも多く、まだまだ身についてないなという実感があります。

セールススクールでは、私たちの商談の様子を分析したりして、次回こういうアピールをすると次につながりやすいというような補足や指導を受けました。営業トーク用の台本もつくってもらいましたね。徐々に相手に企業のことが伝わっている印象もありました。新しいお客様もトシマパッケージに魅力を感じてくださり、お問い合わせや相談をいただきました。認められて来たなという実感があります」（田村氏）

さらに田村氏は続ける。

「営業支援でアイドマさんがきっかけづくりをしてくれるということに感動しましたね。我々にはなかなかできなかったことなので。セールススクールもあわせると、効率が良いですし、今の時代はネットで検索して企業情報を見ることが普通になっていて、企業のレベルもホームページで見られるので、そういう意味で『クラプロ』に依頼したのは弊社にとってメリットでしたね」（田村氏）

目指すは提案型のビジネス　新規顧客へのアプローチから見えた企業の展望

営業力が磨かれたことで、企業のビジョンにも変化があった。

「提案型のビジネスを今後はしていきたいと思っています。今まではお客様から決められたものをやってきましたが、こちら側からお客様に喜んでもらえるものを提供していきたいと感じました。今後はそれが注文につながるスタイルに変えていこうとしているので、ある意味、製品の形態や規格を我々が決めていくスタイルで展開しようと思っています。これは弊社の新たなスタイルになると思いますね」（目片氏）

「近くて遠いような未来の話ですが、関西支店もつくるということも話が出ています。これまでは関東近辺の業務が中心だったのですが、関西方面もお問い合わせいただいて、『一貫してパッケージの制作をワンストップでできる企業ってなかなかないですね』というような声もいただけているので」（田村氏）

最後にお二人から、「クラプロ」の導入を検討している企業へメッセージをもらった。

「アイドマさんのサービスは人をひとり雇った感じで使ってもらえればという話だったのですが、企業で人材が不足しているなかでこれだけの支援ができるのは、ひとり増やすよりも良いサービスだと感じました」（田村氏）

「Web環境に慣れていない方も多い状況ですが、利用している人口は圧倒的に多いと思うので、ネットを利用しない手はないと思います。使い慣れてない人にはメリットがあるサービスだと思いますよ。『うちはホームページわからないから』とか『意味がない』と判断していたらもったいないので、『クラプロ』に相談して取り組んでほしいですね。こういうふうな内容にしたいということを伝えて、満点に近い出来栄えに満足しています」（目片氏）