新製品の国内販売ルートを模索。営業の足掛かりをつかむために「Sales Platform」を導入

雨水や川の水から飲用水をつくる浄水剤「アクアリピュア」の製造・販売を手がけるKGホールディングス株式会社は、2022年より同製品をパッケージ化し販売している。「アクアリピュア」は、20年以上にわたり世界各地の発展途上国で活用されている水質浄化剤の技術を応用して開発されたものだ。

「発売から１年ほど、水害や断水の被害が起きた地域に寄付を行ってきたことによって、この製品の実力が立証できました。次は国内販売に力を入れていこうと考えていたタイミングでアイドマ・ホールディングスの存在を知り、営業支援を受けることにしました」と語るのは、代表取締役の杉本博樹氏だ。「Sales Platform」を利用したマーケティング戦略なら、効率の良いプロモーションができると大きな期待を寄せた。

今回は、「Sales Platform」の運用に際して杉本氏が設定した目標や、導入後のエピソードなどを詳しく伺った。

テレマーケティングで効率良く販路開拓できると確信し「Sales Platform」を導入

「弊社はわずか3人の規模なので、継続的な営業活動をしていく体力がありません。アイドマさんの『Sales Platform』は、効率的に戦略を立てて営業ができる点にとても魅力を感じました」と、杉本氏は「Sales Platform」導入の決め手を語る。杉本氏は橋梁の安全設備を扱う橋梁技建株式会社の代表取締役も務めており、2018年に持株会社としてKGホールディングス株式会社を立ち上げながらも、新商品開発に力を注ぐ実業家だ。

同社が開発・製造を行う「アクアリピュア」は、災害時に手軽にきれいな水を確保できるという浄水剤だ。水道設備の整っていない諸外国で飲用水を精製するために活用されてきた浄水剤の有効成分「ポリグルタミン酸」を使用した浄水技術を応用している。粉末状の薬剤を雨水や川の水に混ぜるだけで、約5分後には水に含まれる凝集物（不純物）が沈殿し、その上澄みが飲用水になる。長年の開発期間を経て2022年に商品化し、国内外のさまざまな被災地に寄付を行ってきた。

「東南海トラフ地震がいつか起こると言われて久しいですし、今年（2024年）も年始から北陸地方を大地震が襲いました。次の大きな災害が起こる前に水質浄化剤を全国の自治体や家庭に普及させたいという思いから『アクアリピュア』をつくりました。

しかし、日本人には薬剤を添加した水を飲むことに対する抵抗があり、現実には国内ではなかなか普及しません。どうすれば『アクアリピュア』の魅力を多くの人に伝えられるかと悩んでいました。ちょうどそのとき、アイドマさんから電話をもらったのです」（杉本氏）

杉本氏がアイドマ・ホールディングスの存在を知ったのは2023年の春頃だった。

「最初はクラウドワーカー活用支援『ママワークス』の導入を案内されましたが、弊社の事業とはマッチングせず。そこで、次に『Sales Platform』という営業支援サービスもあると説明を受けました。

このサービスは営業リソース不足の解消になります。さらにアイドマさんのマーケティングの知見を活用すれば、『アクアリピュア』の魅力の認知度が上げられると感じ、『試しにやってみようか』と導入を決めました」（杉本氏）

明確な売り上げ目標を掲げ「Sales Platform」の運用を開始

「Sales Platform」導入にあたり、杉本氏がアイドマ・ホールディングスに提示した目標は「1年で2,000万円の売り上げを達成すること」だった。「アクアリピュア」の販売価格は１個2,000円なので、年間1万個を売る計算だ。

アイドマ・ホールディングスが用意したトークスクリプトをアレンジし、2023年5月からテレマーケティングを開始した。学校や病院、地方自治体をはじめとし、公営体育館やスポーツクラブなど人が集まる施設を対象にコンタクトを取っていった。

「アイドマさんから提案された施設を中心にテレマーケティングを実施し、興味を持ってもらえたら弊社の担当者が引き継いで商談に入ります。でも、いざ商談になるとクロージングまで持っていくのが難しくて……」（杉本氏）

毎月の集計報告をもとに次月のアプローチ先を検討し、根気強くテレマーケティングを続けたが、結果は思うように伸びなかった。状況を打開するために、対象エリアの再検討を重ねた。

「過去に地震や台風の被害が発生した自治体にコンタクトを取ることにしました。断水被害を経験した地域の人になら、製品の必要性を少しは理解してもらえるだろうと期待したのです」（杉本氏）

そうしたPDCAを重ねながら１年間のテレマーケティングは終了。その後、杉本氏はさらに１年間の契約延長を決めた。

専属チームを編成して2年目に突入。前年のPR活動を売り上げにつなげていく

「Sales Platform」を延長した理由について、杉本氏は「1年間のPR活動を無駄にしないため」と答えた。

「役所や学校には年間予算があるので、すぐに導入できないという事情があります。この１年で『アクアリピュア』の魅力を多くの人に認知してもらえたと考え、2年目は自治体側で予算を組んでいただいたうえでご購入いただく。そうすれば１年目の地道なPR活動は決して無駄にはなりません」（杉本氏）

テレマーケティング2年目の成約率を高めるため、杉本氏は新たな戦略も打ち立てた。マーケティングメンバーの専属化と体制変更である。

「弊社専属のチームをつくっていただけないかアイドマさんにお願いしました。メンバーを固定し、彼らがしっかり『アクアリピュア』の商品知識を付けるための勉強会を開きました。

同時に、アイドマさんと弊社との役割分担も整理しました。アプローチ先の選定とリスト作成を行うのは弊社で、そこにコンタクトを取るのがアイドマさん。戦略立案役と実行役を明確に分け、弊社が意図したとおりのマーケティングを実施するのが狙いです」（杉本氏）

1年目の経験を踏まえ、より踏み込んだ内容のトークスクリプトも作成した。こうして2年目の戦略的な営業活動がスタートした。

「成果を売り上げと見るなら、1年目の成果はゼロです。しかし多くの人々に『アクアリピュア』を知ってもらえたという実感はあります。ここからどれだけの売り上げにつなげられるかは未知数ですが、今やれる最大限の方法で2年目を戦い抜くつもりです」（杉本氏）

そう明るく語る杉本氏に「Sales Platform」導入のメリットを伺った。

「弊社のような少人数経営の中小企業にとっては、とてもありがたいサービスです。一度に広くファーストコンタクトを取っていけるので、営業担当者を1人雇用するよりも効果的だと思っています」（杉本氏）