「Sales Platform」で強力な営業組織を構築し、新規事業を成功に導きたい

オカダビル株式会社は北海道函館市内に自社ビルを構え、テナント賃貸業を営んできた。代表取締役である岡田充史氏の祖父が1960年に自動車ディーラーを設立。その後不動産事業に乗り出した。岡田氏は2011年の東日本大震災を機に、事業承継や介護の問題を抱えていた函館に戻り、2015年に事業を承継する。
しかし、事業を継続するには厳しい現実が待っていた。

「函館は過疎化がどんどん進んでいる地域ですから、テナント賃貸の売り上げだけでは安泰とはいえず……。収益の柱を別に立てなければ、と従来とはまったく異なるジャンルの新規事業を立ち上げました」（岡田氏）

岡田氏が目を付けたのは、空気中の菌やウイルスを殺菌消毒するオゾン発生器の販売だった。ほどなくして新型コロナウイルスが世界的に流行する。偶然ではありながら新規事業に商機が巡ってきたと思ったのも束の間、部品不足の問題から製品供給がストップしてしまった。
「製品がようやく入るようになったのは、新型コロナウイルスの流行が落ち着きを見せた2023年春でした。売れるタイミングを逃してしまい、さあこれからどうしようというタイミングでアイドマさんから電話が来ました」（岡田氏）

その後、どのような経緯で「Sales Platform」を導入することになったのか。運用後のエピソードなどを岡田氏に語ってもらった。

営業体制確立のために「Sales Platform」を導入。サービスを活用してクロージングまでの道筋を学ぶ

岡田氏は、「オゾン発生器の商機を逃し、これからどう営業活動を立て直していこうかと考えているときにアイドマさんから電話をもらいました。正社員をひとり雇うよりも安く営業支援を受けられるのは魅力でしたが、まだ収益の見込めていない新規事業に投資して良いものかと正直迷いました」と、アイドマ・ホールディングスからの電話を受けた日のことを振り返る。

営業リソースの確保や営業体制の構築に苦戦していたこともあり、営業支援の提案はありがたい話だった。しかし、コールセンターでの勤務経験もある岡田氏は、テレマーケティングの技術や質が気になった。そうした正直な気持ちを本人いわく「しつこく」アイドマ・ホールディングスに質問していき、不安点を一つひとつ解消していったという。

アイドマ・ホールディングスと契約した岡田氏はまず、営業活動のポイントを一から学んだ。

「『Sales Platform』を導入する目的はさまざまだと思いますが、私の場合は将来的に自社で営業活動をしていけるスキームを構築することです。なので『セールススクール』で “営業を成功に導くためのナレッジ”を学びました」（岡田氏）

「Sales Platform」にて一斉にテレマーケティングを行ったあと、商談は岡田氏自身がオンラインで行う流れをとった。商談からクロージングまでのフローも入念につくり上げ、2023年6月からテレマーケティングを開始する。

「営業研修を受け、クロージングまでの段取りも整いました。それと並行してテレマーケティング先を絞り込んでいきました。取り扱うのは東京消防庁の救急車800台に導入されているほど信頼性のある製品ですから、飲食店や各自治体の消防本部などにコンタクトを取るつもりでした」（岡田氏）

ターゲット選定の段階で「Sales Platform」のメリットを実感。商材を増やし、想定以上の成果をつかむ

岡田氏は、テレマーケティング先を選定する打ち合わせでの印象的な瞬間を振り返る。

「『空気を除菌する製品だから、食品工場や介護施設、それに学校にもニーズがあるかも知れません』とアイドマの担当者さんから提案を受けました。聞いた瞬間に視野がパッと広がったというか『オゾン発生器を売り込む業種はまだまだあるな』と思えた瞬間です」（岡田氏）

綿密な打ち合わせの末に完成したトークスクリプトを使い、全国の飲食店や食品工場、消防本部、私立学校、介護施設に架電を開始。特に食品工場の反響は大きく、商談のアポイント数は初月から想定以上の件数となった。

「『セールススクール』には、商談の様子を評価するというサービスも含まれています。私が行った商談のトーク内容や交渉に対して、改善点や弱点などを第三者の目線で客観的に教えてもらえるのです。そうやって商談からクロージングのPDCAを回して営業の質を高めていける、非常にありがたいサービスでした」（岡田氏）

テレマーケティングを開始して数か月後、岡田氏は、たて続けに新商材を2点リリースした。ひとつは外国産の食品香料の輸入卸販売、もうひとつは小規模事業者向けの補助金コンサルティング事業だ。それぞれにクロージング担当者を確保し、全国規模のテレマーケティングを行っている。

「どちらも大きな成果が出ています。補助金コンサル事業は全国から引き合いの声が届いている状況で、食品香料はなんと大手商社との専属契約が決まりました。思っていた以上の結果に、正直驚いているところです」（岡田氏）

新商材の販売も軌道に乗ってきた2024年6月、今度は「クラプロ」を利用して自社のコーポレートサイトを立ち上げた。

岡田氏はその理由を「テレマーケティングで弊社に興味を持たれた人はまずホームページを見ると思う。商材ごとにLPを制作しようか検討しましたが、アイドマさんと話し合った結果、各事業の内容を明記した自社サイトを出すほうが効果的という結論にいたって」と説明する。

2年目は各事業の収益性をさらに高め、3年目までに自社の営業組織を確かなものにしたい

「1年目でかなり商談数を積み上げたので、2年目は収益化に向けてさらに営業活動を加速させていく予定です。今後さらにクロージング・スキルを強化しつつ、アイドマさんと相談しながら新たな商材やサービスを始めていけたらとも思っています」（岡田氏）

「Sales Platform」の運用は3年契約を結んでいる。当初はゼロに等しかった営業ノウハウや営業体制も、この1年あまりで構築できてきた。岡田氏はアイドマ・ホールディングスの魅力を「私の意志を尊重しつつ、適切なアドバイスで成長を促してくれるところ」と分析する。

「営業のきっかけをつくるだけのテレマーケティングをするなら、アイドマさんよりコストのかからないサービスはありましたが、営業ノウハウを蓄積できるのはアイドマさんにしかできない強みです。

営業にかかるすべてのフェーズで伴走してくれて、蓄積できた知識やノウハウは弊社の資産として残る。その資産をもとに我々はもっと営業力を高められる。これは他社にはないメリットだと思っています」（岡田氏）

最後に、アイドマ・ホールディングスとの契約を検討している人に向けてのメッセージをもらった。

「新しい商材を扱いたいと話したとき、アイドマさんはすみやかにターゲット選定を行い、トークスクリプトを用意してくれました。こちらの思いに対し、いつでも柔軟に動いてくれるので安心して営業活動に専念できます。

また、雇用リスクがないという点も大きなポイントです。弊社のようにわずか数人規模の企業だと、ひとり分の人件費が増えるだけでもかなりの負担になりますし、社員のパフォーマンスに一喜一憂することだってあります。

外注という形態で、ある程度のパフォーマンスと成果を見込めるのですから、営業力をつけたいという企業はぜひ一度、アイドマ・ホールディングスに相談してみてはと思います」（岡田氏）