新規取引先開拓を目指し「Sales Platform」を導入。2年目は商材を切り替え、積極的なアプローチで事業拡大を目指す

2006年創業の株式会社物流情報システムは、各種荷物の保管、流通加工、配送サービスを荷主のニーズに応じて展開している。大阪市住之江区にある倉庫を拠点に大型コンテナ輸送をはじめ、医薬部外品や化粧品、医療機器などの特殊品物も扱っている。

物流事業のスキームは、荷主と配送企業をつなげる仲介業だ。積み荷の大きさや量に応じて提携先の配送企業から車両を手配して輸送を行う。

「2022年の春頃、倉庫を契約していた管理会社が移転し、600坪のスペースがぽっかりと空いてしまいました。月々の家賃もかかるので、倉庫を遊ばせておくわけにはいきません。空きスペースを埋めるために、新規の荷主を開拓する必要がありました」（國松氏）

そのような折に、アイドマ・ホールディングスから一本の営業電話がかかってきた。代表取締役会長の國松貞伸氏は、テレマーケティングで効率良く荷主開拓ができると説明を受け、即座に導入を決めた。今回は、2年間にわたり「Sales Platform」を運用してきた感想を、國松氏に語ってもらった。

600坪のスペースを埋めるため新規取引先の開拓を急ぐ。「Sales Platform」で効率の良いアプローチを実現できた

「新たな荷主を探さなければと思っていたところに、アイドマさんから電話を受けました。まさにベストタイミングでしたし、担当者が枚方市出身だったのですぐに打ち解けました」（國松氏）

アイドマ・ホールディングスとの出会いについて、國松氏はこう振り返る。契約の決め手は「テレマーケティングを活用した攻めの営業スタイルに興味を持ったから」。それは、同社の受注の大部分が公式ホームページからの問い合わせだったことに起因する。

「『医療品の保管』『医薬部外品の梱包』などのキーワードで検索すると、弊社がヒットします。お問い合わせいただいた時点で、その半数ほどは成約になります。しかし、あのときは自分たちから積極的に新規取引先を開拓していきたかったので、テレマーケティングの力を借りるという選択肢も考慮に入れようと考えました」（國松氏）

「Sales Platform」の導入後、最初に取り掛かったのはトークスクリプトの作成だ。医療品や医薬部外品、医療機器を扱う資格を保有していること、600坪の倉庫のキャパシティなどを盛り込み、セールスの文言を決めた。

それと同時に営業エリアも検討する。「大阪府内の企業を中心に、配送地域は兵庫県、京都府、奈良県に絞りました」という具合にスムーズに下準備が整っていった。

「すぐにアイドマさんから架電リストを渡され、そのなかから近くの企業と私が興味を持った企業にアプローチすることにしました。アポイントが取れ次第、私と協力企業の担当者の2人が直接商談に向かう体制をつくりました」（國松氏）

導入2年目には、よりテレマーケティングとの親和性が期待される新商材でのリスタートを決行

「Sales Platform」の初年度の成果はどのようなものだったのだろうか。

「月に4～5本のペースで商談のアポイントが取れていきました。しかし実際に相手企業を訪ねると、先方の要望と弊社の期待には大きな齟齬があり、成約には至りませんでした」（國松氏）

その原因について、國松氏は「弊社のサービスが特殊過ぎるのもありますが……」と前置きしつつ、「テレマーケティング時に一歩踏み込んだ会話をするには限界がある」と分析している。

「トークスクリプトには事業内容やサービスについて正確に記載されていますが、詳細についての話題や質問に対して臨機応変な対応ができなかったのです。実際は、商談相手から細かい質問を投げかけられるケースが多かったのですが」（國松氏）

その結果、「営業担当を向かわせます」という流れになり國松氏が訪問する。「商談だ」と意気込んで対面しても、質疑応答だけで終わってしまうことが続いたそうだ。

「毎月のミーティングでは、アポイント獲得の精度や成約率アップのための施策についてディスカッションを繰り返しました。アプローチ先やトーク内容もどんどん変えていきました。

アイドマさんからもいろいろなアイデアを出してもらいましたが、弊社の物流サービスと『Sales Platform』の親和性が良くない、という結論に至り、思い切って商材を切り替えることにしました」（國松氏）

こうして國松氏は、運用1年余りで大幅な方針変更を決めた。新商材はコロナ禍で製造・販売を開始した「バレルハウス（樽型小屋）」だ。

「コロナ禍に、岡山県津山市で宿泊施設付きキャンプ場の運営を始めました。集客効果を狙ってバレルハウスを改造したサウナを置いたのですが、2023年末からはバレルハウス単体の販売も始めました。物販ならテレマーケティングの効果も出やすいと踏んで、バレルハウス販売のPRを決めました」（國松氏）

今後は「Sales Platform」と展示会を活用し、バレルハウス事業を拡大していく

同社が2022年から手掛けているのは、アウトドア事業「GYDEL VARSE（ジーデルバース）」だ。味のある古民家をリノベーションした宿泊施設とそこに併設された貸切りのキャンプサイトを運営している。

「キャンプ場では、目玉施設としてバレルサウナを置いています。大きな樽型の建屋本体は、弊社が以前から取引している津山市の工務店に特注する総ヒノキ造り。それに熱源システムを組み込んでサウナに仕上げています。岡山県産木材と国内生産にこだわってつくっています」（國松氏）

商材変更に伴い、テレマーケティングのアプローチ先とトークスクリプトの文言を変更した。キャンプ場や民宿にアプローチを始めたが、当初の反応はあまり良くなかった。

「フルオーダーメイドで、かなり高価なのがネックで、個人経営のキャンプ場にはいささか手が出ない代物でした。アイドマさんの提案で、現在は設計事務所や住宅リフォームを手掛ける施工企業にアプローチしています。

それは、アイドマさんの取引先にバレルハウスを販売している関東の企業があり、施工会社などへの販売実績があると聞いたからです。家の建て替えや、別荘のリフォーム時に庭にバレルハウスを置いてもらうため、富裕層にアプローチを始めたところです」（國松氏）

テレマーケティングと並行し、10月以降は各地で開催される展示会への出展を予定している。「Sales Platform」と展示会で一気に巻き返しを図るのが狙いだ。そのため社内の営業体制も再編成し、過去に商談を行った企業への再アプローチも検討している。

「『Sales Platform』を導入したおかげで、沢山の人々との出会いがありましたし、セールストークやターゲット選定の方法なども大いに勉強させてもらいました。この2年の経験をばねに、今後も積極的に営業活動を続けていきたいと思っています」（國松氏）

最後に、アイドマ・ホールディングスの営業支援を検討している人に向けて、メッセージをもらった。

「『Sales Platform』は物販やサービス業に非常に適していると感じています。弊社は物流業のなかでも少し特殊な仲介業にあたるため、最初の1年はとても苦労しました。しかし、バレルハウス事業ではいくらか光明が見えてきたと感じています。

導入する際に肝心なのが、アイドマさんに全部任せたらOKという考えを持たないことだと思います。自分たちも一緒に考え、行動して、ともにゴールを目指して走るイメージを忘れず、アイドマさんとの積極的な連携が大切です」（國松氏）