新規販路を獲得するために「Sales Platform」を導入。かゆい所に手が届く対応で成約数を積み重ねる

株式会社ディーマークは大阪府松原市を拠点にインテリア資材や雑貨、看板資材などを輸入・販売している。代表取締役を務める松本宗大氏は貿易商社勤務を経て2017年に独立。業績を順調に伸ばして2021年に法人化し、同社を立ち上げた。

同社は自社Webサイトにてオンライン販売を続けてきたが、松本氏はさらなる販路拡大を狙ってインテリア資材や看板資材の卸売ルートの開拓を考えていた。展示会への出店など、地道な営業活動を続けていたという。

「弊社の営業担当者は私だけなので、効率良く新規開拓を行おうと年に数回の展示会に参加していました。けれども、会場で名刺交換した企業の担当者にフォローアップする時間も満足に取れず……。そのようなときに企業に勤めていた時の上司からアイドマさんを紹介されたのです」（松本氏）

松本氏はすぐにアイドマ・ホールディングスとコンタクトを取り、経営課題の現状や解決策のディスカッションを重ねた。「Sales Platform」を導入するまでの経緯や、運用を始めてからの反応、成果などを詳しく伺った。

新規取引先の開拓が難航するなか「Sales Platform」を知り、突破口となる提案を受けられた

「アイドマさんのような営業支援サービスの存在は、何となく知っていました。けれど、弊社のような事業規模にはあまり関係ないと思い込んでいました」と、松本氏は振り返る。

貿易商社時代の人脈とノウハウをもとに、インテリア資材や雑貨の輸入販売で起業した松本氏。オンラインストアの売り上げも徐々に伸びていたが、海外製品を発注する際の1ロットあたりの品数の多さに頭を悩ませていた。

「過剰な在庫を抱えたくないので、とにかく販売先を多く確保してどんどん商品をさばいていかなければなりません。そこで考えたのがBtoB、つまり卸販売ルートの開拓です」（松本氏）

しかし、新規販路の開拓に従事できる人材は社内で松本氏ただひとり。限られた時間のなかで地道に営業活動を継続するのは困難だった。そこで松本氏は、展示会を活用した取引先とのマッチングに乗り出した。

「大阪インターナショナル・ギフト・ショー」など、関西エリアで開催されるさまざまな展示会に出展を続け、会場で名刺交換した企業にアプローチをしていった。そのさなか、松本氏は知人からアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を紹介される。

「商社に勤務していたときお世話になった元上司が、今は企業経営をしています。久しぶりにお会いすると、アイドマさんのサービスを1年ほど利用していると聞かされました。『新規営業で困りごとがあるなら、一度相談してみたら？』とすすめられました」（松本氏）

信頼できる知人のすすめとはいえ、アイドマ・ホールディングスの営業支援に対して松本氏は半信半疑だったという。そこで直接連絡をし、サービスについて説明を受けた。

「担当者と話すなかで『展示会のアフターフォローもやります』と提案を受け、それならば、と『Sales Platform』を使ってみることにしました」（松本氏）

想定以上の商談数を叩きだし、初月から「Sales Platform」の驚くべき効果を体感

同社が「Sales Platform」の運用を始めたのは2023年9月のことだ。

「ちょうど『ギフト・ショー』を終えたばかりの時期だったので、会場で受け取った名刺をアイドマさんで電子化してもらい、そのリストに集中的にテレマーケティングをしました」（松本氏）

同時に、アイドマ・ホールディングスが用意した営業リストへの架電も実施した。アプローチ先は大阪府全域と神戸市、京都市の周辺地域にあるインテリア関連企業や雑貨販売を扱う企業だ。

「運用初月から大変な反響がありました。商談アポイントが月あたり十数件から20件近くにもなったのは喜ぶべきことですが、毎年秋から冬にかけては繁忙期なので商談をさばききれないほどでした。アイドマさんに『少しテレマーケティングのペースを緩めてくれませんか』とうれしい悲鳴を上げたくらいです（笑）」（松本氏）

それでも忙しい合間を縫って商談を続け、新規成約数が順調に伸びていった。半信半疑で導入を決めた「Sales Platform」だったが、松本氏のなかでは新規営業にとても有効なツールだという実感が生まれた。

「アイドマの担当者はアポイント率をいかに向上させるかにも熱心で、テレマーケティングの反応を見ながらトークスクリプトを何度も手直ししてくれます。こちらから変えてほしいと希望する前に、担当者の側から『ここをこう直しましょう』と提案してくれるのは、実にありがたいです。途中からは私が商談した際のフィードバックも加味してトーク内容を修正したので、現在では昨年9月とはまったくの別物のトークスクリプトになっています。

売り込み先も当初は商社や販売店、ネットショップの運営企業などでしたが、アイドマさんからの提案で百貨店や量販店もリストに加えました。これは私にはない発想で、商談数も順調に伸びています」（松本氏）

クライアントの考えを尊重したパフォーマンスに満足。「Sales Platform」は事業の成長に大きく貢献している

「Sales Platform」を始めたころ、松本氏はプリントショップの実店舗を開業しており、そちらの販路開拓もテレマーケティングで進めてきた。同店の主な業務内容は、看板や大判ポスターなど、店舗装飾用の印刷物だ。大手印刷企業や店舗展開している企業などに売り込みを掛けている。

「プリントショップ事業はまだ大きな契約にはつながっていませんが、間もなく取引を始める商談をいくつか抱えています。商談のなかでお客様の困りごとを聞くうちにインテリア資材やプリントショップ以外の商材も始めるようになり、弊社の事業は徐々に拡大してきています」（松本氏）

トークスクリプトの改良や新規売り込み先の提案など、アイドマ・ホールディングスのパフォーマンスには十分満足していると語る松本氏。「私の考えを最優先に、いつも柔軟に立ち回ってもらえることに感心しています」と教えてくれた。

最後に、アイドマ・ホールディングスのサービスを活用した営業活動を考えている人に向け、松本氏からメッセージをもらった。

「私のように、とりあえず試してみることはすごく大切だと思います。アイドマさんのサービスが良いか悪いかは実際に試してみなければ判断できませんし、それまでとは別の方法で営業活動をしていくことによって新しい気付きもありますから。

私自身、『Sales Platform』を導入するまでは自力でこつこつと営業活動を続けていくつもりでしたが、今はその考えが180度変わりました。ゼロベースで営業先を探しながら、自分で商談まで話を持っていく労力とストレスから解放されたのですからね。今後は展示会と『Sales Platform』を大いに活用して、新たなビジネスチャンスを掴んでいこうと思っています」（松本氏）