新規取引先の開拓を目指して「Sales Platform」を導入。担当者との信頼関係で目標を大きく超える成果をつかむ

2022年8月に福岡県久留米市で創業した株式会社ピースマシナリーは、工場の機械設計から販売、部品調達まで行う工業機械の総合商社だ。同社の代表取締役を務める森友謙一郎氏は、30歳までパティシエや精肉職人を務め、その後設備メーカー、金属加工企業、工作機械商社などで工業機械の設計や販売を担当してきた。それらの営業経験から、お客様へ最適な回答ができるようになったと自負している。

森友氏がアイドマ・ホールディングスを知ったのは、同社設立の数か月前だ。営業活動の効率化を図るため、インターネットなどで営業支援サービスを探していたときのことだった。

「起業後に安定した売り上げを確保するには、多方面の企業とつながっておく必要があります。そこで、以前から取引のある自動車業界や半導体業界以外の分野の開拓が必要でした。しかし、コネクションのない業界にいきなり飛び込むのはハードルが高いと思い、営業支援サービスを探していました」（森友氏）

森友氏に、数ある営業支援サービスのなかからアイドマ・ホールディングスの「Sales Platform」を選んだ理由や、運用後のエピソードなどを詳しく伺った。

満を持しての起業。新規開拓の効率化を進めるために「Sales Platform」を導入

「Sales Platform」の導入目的は、新規取引先の開拓だ。インターネットで見つけたいくつかの業者を比較すると、アイドマ・ホールディングスのサービスに最も有用性を感じたという。

森友氏は、アイドマ・ホールディングスを選んだ理由を「テレマーケティングによる効率的な営業活動はもちろん、過去の営業データを活用したシステマチックな営業活動まで可能だと感じたからです」と語る。

「工業機械メーカーと商社を対象に営業活動を行ってきましたが、最初に電話でコンタクトを取るのがどうも苦手でした。そこを打開するためにテレマーケティングのプロであるアイドマさんにアポイント獲得を任せれば、新規開拓がスムーズに進めていけると思ったのです」（森友氏）

起業と同時期に申請していた持続化補助金も交付されることが決まり、森友氏は2022年11月に「Sales Platform」を契約。アイドマ・ホールディングスの担当者と綿密な打ち合わせを重ね、アプローチ先企業と架電エリアを絞り込んでいった。

「私は典型的な昭和の人間なので、商談はオンラインではなく訪問のみにしました。エリアは日帰りで動ける福岡、佐賀、熊本とその周辺地域です。そして『熊本でも八代より南部は遠いので難しい』『関門海峡は渡らない』などとさらにエリアを絞り込みました。

架電対象は、食品関係のメーカーや新型コロナウイルスの流行以降に需要の高まっている段ボール製造企業と決め、細かくフィルタリングをかけました。複数の工場を所有する企業や九州が拠点の上場企業、九州に大きな拠点を持つ関東・関西地方の企業などに絞り込みました」（森友氏）

積極的にセールストークを磨き、想定以上のアポイントと成約数を獲得

2023年2月にテレマーケティングを開始すると、アプローチ先と架電エリアの入念な絞り込みが功を奏し、順調に商談のアポイントを獲得していく。さらに成果を上げるため、担当者との定例ミーティングではトークスクリプトの精査を重点的に行った。

「毎月の架電数やアポイント率の報告も大切ですが、それ以上にトーク内容のブラッシュアップに多くの時間を割きました。ずっと同じセールストークをしていたのでは、アポイント率は先細りすると予測していたからです」（森友氏）

トークスクリプトを変えながらテレマーケティングを継続した結果、同社のアポイント率は平均値の約2倍に。

「ときには担当者のやり方を厳しい言葉で批判したこともありましたが、次第に私の要望を理解してもらえるようになりました。今では『セールストークにこんな文言を追加したので見てください』とか『過去に架電した企業にこんなDMを送ろうと考えています』などと提案を受けるようになりました。

弊社が工業製品のプロであるように、アイドマさんはテレマーケティングのプロです。私と担当者の信頼関係があってこそ良い化学反応が起こるのですから、率直に徹底的に議論することがとても大切だと思います」（森友氏）

「Sales Platform」を運用して1年8か月。同社は大手食品メーカー数社との契約を結ぶなど、森友氏曰く「想定の5倍の成果」を手にした。

セールスのプロの知見とパフォーマンスを得られる「Sales Platform」は、事業の拡大期・新規事業の開始時に欠かせない存在

担当者との信頼関係が構築できた今、森友氏はアイドマ・ホールディングスからの提案を積極的に取り入れるようになったという。オンライン商談の導入もその一つだ。

「移動の時間とコストが削減できるうえ、オンラインなら商談のアポイントをどんどん詰めていけると提案を受けました。画面越しでの営業には苦手意識を持っていましたが、担当者の提案なら試してみようかという気持ちになりました。

慣れてくると意外に便利だとわかり、今はオンライン商談でごあいさつして、商談が進めば訪問するという手順に切り替えています。オンライン商談経由で実際にいくつも成約に至りました」（森友氏）

「Sales Platform」の導入以降、森友氏は商談の進捗を必ず営業DXツール「Sales Crowd」に登録し、随時アイドマ・ホールディングスの担当者と共有している。その理由を伺った。

「アポイントを取れば終わりではなく、その後の見積りや受注などの動きを見れば、きっと担当者も気持ちに張りが出て、次へのモチベーションになりますからね。

進捗が記入されていれば上司にも報告しやすいから、担当者の評価が上がる。すると自然にやる気が出てきます。そうしてビジネスの好循環をつくっています」（森友氏）

そこには、森友氏の仕事哲学が込められている。

「仕事は『相手とその上司に喜んでもらえる働きぶり』が重要です。例えば、納期が遅れた場合、ただ平謝りするのではなく、遅れた理由とリカバリー策を丁寧に報告することが重要です。そうすれば担当者は上司に報告しやすくなり、具体的なスケジュール調整ができます。

売り上げやアイデアだけでなく、相手の立場に立ったパフォーマンスも大切です。相手が弊社と取引することにメリットを感じられるように動くのが私の仕事観ですし、相手の喜びが私にとっても仕事の原動力なのです」（森友氏）

テレマーケティングを継続しつつ、今後は製造業に特化した人材募集プラットフォームの構築や、日本の優れた工業製品を海外市場に発信する越境ECサイトの立ち上げを予定している。

「アイドマさんは弊社にとって欠かせない存在です。新規事業を立ち上げるにせよ、既存の事業を続けるにせよ、アイドマさんのパフォーマンスと知見はとてもありがたいものです」（森友氏）

最後に、「Sales Platform」導入を検討している企業に向けて、森友氏からメッセージをもらった。

「『Sales Platform』は、ただ導入しただけでは結果は出ません。アイドマさんには膨大な顧客データやテレマーケティングの知見がありますから、それらを自社のビジネスモデル用にしっかりとフィルタリングし、運用していくことが肝心です。フィルタリングが甘いと見当違いのアポイントになる可能性が高まります。

フィルタリングの強弱をつけながら毎月のように架電エリアを検討したり、アプローチ先企業を絞り込んだり。面倒でも毎月の定例ミーティングを活用してPDCAを回していき、翌月以降の営業戦略を練ることが成功のカギになるでしょうね」（森友氏）