新製品の契約が急増！新事業の土台作りを支えてくれる心強いパートナー

東京都台東区にオフィスを構えるクレシオ株式会社は、医療業界向けの美容医療機器・化粧品の製造・輸入販売を行っている。これまでに、美肌治療に用いるエレクトロポレーション機器や美容液、クリニック向けのホームケア商材などを展開してきた。

以前は美容外科・美容皮膚科といった医療機関との取引が中心だったが、2020年に製品企画事業部 国内企画部製品戦略マネージャーの平野誠一郎氏が、美容業界をターゲットとした新規事業を立ち上げた。代表的な製品は、近年増加傾向にあるという女性型AGA（FAGA）対策に特化したヘアケア製品「ペロリコ（Pelo Rico）」だ。特許取得の発毛促進成分を配合するなど成分にこだわり、美容室やエステサロン向けに開発された同製品。医療向け商材を取り扱ってきた同社だからこそのメディカルグレードの製品として注目されている。

医療業界では名の通った同社でも、美容業界での知名度はまだ低い。新しいフィールドにどのようにして土台をつくり、商品の魅力を訴求していくかが課題だった。少数精鋭で新規販路を開拓していく難しさを感じていたとき、アイドマ・ホールディングスからのアプローチを受けた。

新領域への参入に限界を感じていたときにアイドマ・ホールディングスと出会う

「美容室は全国に約24万件あると言われており、これは郵便ポストやコンビニエンスストアよりも多い数です。膨大な数のターゲットへのアプローチを、社内リソースだけでカバーするのは難しい。効率の良い営業方法を模索していたところ、アイドマさんの『Sales Platform』の存在を知りました」（平野氏）

新規事業を立ち上げた平野氏自身が最前線に立ち、テストマーケティングや市場リサーチ、営業活動を進めてきた。全国のターゲットに体ひとつでアプローチしていくことに限界を感じていたという。

個々に応じたアプローチへの期待が導入を決めた理由

平野氏はもともと、営業業務のアウトソーシングには否定的な考えを持っていたという。

「リストアップされたサロンにやみくもにDMを送るだけでは、契約につなげるのは難しいというのが私の考えでした。そのため、外注には消極的でした」（平野氏）

そんな平野氏が「Sales Platform」の導入を決めたのは、アイドマの担当者が持つ事業への情熱に心を動かされたからだという。はじめは全国のサロンリストを入手する目的でサービスに興味を持ったが、担当者とやりとりするなかで考えは変化していった。

「アイドマさんの担当者と最初に話したときに“美容業界で決定的に足りていない女性向けAGA対策製品の販路を拡大したい”という私たちのミッションに対し、本当に共感してくれているのがわかりました。情熱を持って業務に臨んでいる方たちだと感じたのです。デジタル化が進む世の中ですが、手作業が基本となる美容業界は、比較的アナログな業界と言えます。そんな美容業界に対し、マニュアル化された画一的な対応ではなく、それぞれの店舗や企業に合わせたアプローチをしていただけそうな予感がして、導入を決めました」（平野氏）

販売開始後半年で成果を実感。売り上げは2倍に増加

平野氏の予感は的中したようだ。「Sales Platform」は、新製品「ペロリコ（Pelo Rico）」のテストマーケティングの段階から導入。本格的に販売を開始してからは約6か月で、既に美容ディーラー6社との取引がスタートし、サロンとの直接契約数も順調に増加中だという。

売り上げは、前年同月比2倍と大幅な伸びを記録した。アイドマ・ホールディングスとタッグを組んだからこそ実現した、1社1社に合わせた臨機応変なアプローチが功を奏したと平野氏は分析している。現在は、月1回のミーティングをベースに綿密なやりとりを続けながら、美容業界での販路を着実に開拓中だ。

アイドマ・ホールディングスによる別角度からの提案でさらなる契約を獲得

ターゲットとしていた美容ディーラーや美容室にアプローチを続けるなかで、アイドマ・ホールディングスの担当者から「ヘッドスパを主力に打ち出す美容サロンにも声をかけてみたらどうか」という提案があった。

当初は視野に入れていなかった業態への提案を受け、半信半疑だったという平野氏。しかし、実際にアプローチしてみた結果、ヘッドスパを得意とするトータルビューティーサロンとの契約に至った。

「『Sales Platform』を導入していなければ出会うことすらなかったかもしれない顧客と取引ができた」と、平野氏は手ごたえを感じている。

成果が出た1番の要因は対等に努力しあえたこと

「Sales Platform」を活用できたのは、アイドマ・ホールディングスと対等な関係を築き、協力しあえたことが要因だと平野氏は考える。導入を検討している企業へのアドバイスをうかがった。

「アイドマさんとの関係は、常にフィフティフィフティだと思っています。アウトソーシングだからといって、自社の方向性やビジョンを持たず丸投げにするのはただの他力本願です。アイドマさんに入り口の扉を開いてもらっても、営業力や商品の魅力がなければ、その扉のなかまでは入りこめないでしょう。『Sales Platform』のサポートを糧にし、自社の商品力や営業力を磨く努力を惜しまないことが大切だと考えています」（平野氏）

広く商材を届けて女性の薄毛・脱毛の悩みをサポートしていきたい

薄毛・脱毛の悩みは、あらゆる年代の女性が抱えている。新型コロナウイルスの症状で脱毛に苦しむ人々の声が報道されたのも記憶に新しい。そのような状況下で、医療現場で用いられる製品と同等の成分を配合した「ペロリコ（Pelo Rico）」を全国のサロンで取り扱ってもらい、1人でも多くの悩みを抱えた女性のもとに届けたいというのが平野氏の思いだ。

「将来的に大きなマーケットをつくるため、今は新規の代理店やサロンを開拓して土台作りをしている段階。実働は私1人でも、背後で『Sales Platform』が支えてくれていると思うと心強いです。営業の外注化には良いイメージがありませんでしたが、弊社のミッションに共感してくれるアイドマさんと出会って考えが変わりました。実際に結果も出ています。今後もアイドマさんの力を借りながら、女性の髪の悩みを助ける商材を多くのサロンに届けていきます」（平野氏）