良質な商談を獲得できる「マッチングスペース」で価格競争に巻き込まれず提案が可能に

モッドワークス株式会社は、池袋にオフィスを構えるWeb制作会社である。2004年の創業以来、数多くのホームページ制作やWebデザインを手掛けてきた。顧客の90％以上が不動産業界で、自社で開発した不動産物件検索ASP（アプリケーションサービスプロバイダ）も提供している。

同社の強みは、クライアントの要望や課題を細かくヒアリングしたうえで、紋切り型ではない「オーダーメイドの提案」を行えることだ。企業の特長を生かしたWebサイトを構築してくれる、と評価されている。

今回は、代表取締役の清水良一氏と、取締役の引地悟氏に、「マッチングスペース」を導入した背景や使用感、得られた成果について伺った。

従来の営業手法では新規商談アポイントが獲得しづらくなっていた

創業時から、自社での電話営業や、テレアポ代行会社を利用するなどして販路を拡大していったというモッドワークス株式会社。しかし、ここ3～4年で、従来のやり方では明らかに商談アポイントが取りにくくなったと清水氏は話す。

「オーダーメイドの提案という弊社の強みは、顧客と直接会って話をしないと伝えられません。DMやメルマガなど文章だけで表現するのは難しい。この課題をクリアするためにはアポイントを取るしかありませんが、従来の電話営業では結果が出なくなってきました。さらに、同業他社も同じようにアプローチしている中で、アポイントを獲得できても、こちらがお願いをして会っていただいている雰囲気となり、対等な立場で話が進められないことも課題でした」（清水氏）

業種や事業規模を問わずホームページを持つのが一般的になったことなど、複数の要因で商談を取り付けにくくなった、と清水氏は分析する。

「マッチングスペース」の魅力は価格にとどまらない提案ができること

商談の機会を得るため、営業代行や支援サービスを利用するようになったが、「アポイントの質」に不満を感じていたそうだ。

「最初は、相見積もりで他社と比較されたうえでご発注いただけるサービスを利用しました。このサービスで商談の機会を得られるようになったものの、提案内容を評価していただいても、金額で他社と比べられて受注に至らないケースが多くありました。アポイントの質はいまひとつだと感じました」（清水氏）

良質な商談の機会を得る方法を模索していたとき、引地氏がアイドマ・ホールディングスからの電話を受けた。

「『マッチングスペース』は、1対1の関係で商談でき、価格で競合と比べられないところに興味を持ちました。弊社の強みである提案力を生かせると感じ、試してみることにしたのです。決裁権者と直接会えるのも魅力的でした」（引地氏）

導入半年で3件の商談をセッティングし、受注率100％を達成

「マッチングスペース」を導入して約半年、これまでセッティングされた3件すべての商談でホームページ制作の受注を獲得した。

「決裁権者に直接会え、お願いベースのアポイントではないという部分で、1件1件のアポイントの質が非常に高いと感じています。他社と比較されず、弊社の提案に対してやるかやらないかの判断をしていただける。私たちの強みを理想的な形で伝えられたことが、受注率100％の要因でしょう」（清水氏）

清水氏と共に商談に臨む引地氏の満足度も高い。

「良質な顧客と出会えるプラットフォームだと思っています。HP制作の受注は、クライアントの状況やタイミングに左右される部分も大きい。アイドマさんからは、『この企業はHP制作を考えていないらしい』などといった情報も事前に教えていただけるので、見込みが薄い商談には行かなくていいことも気に入っています」（引地氏）

新たな市場の開拓にも成功

引き合いがあったクライアントは、老人ホーム経営、Webコンサルティング、飲食と、すべて主要顧客の不動産業とは異なる業界だった。両氏は、新しい業界との接点を持てたことにも手応えを感じている。

「マッチングスペース」では、事業内容や規模、エリア、抱えている課題など、条件を絞り込んで商談したい企業を選べる。

「事業内容に興味が持てるかどうかを軸に、面白そうだと感じた企業を選びました。これまで詳しく話を聞いたことがない業種では、受注を獲得したいという思いだけでなく、単純に事業について聞いてみたいという狙いもあります」（引地氏）

「マッチングスペース」を通じ、ビジネス拡大につながる提案も受けてみたい

「マッチングスペース」は、どのような営業スタイルと相性が良いと思うかを聞いた。

「企業と1対1で話ができる『マッチングスペース』は、マス広告的に広く宣伝したいところではなく、弊社のように狙い打ちでオンリーワンの提案をしたい、腰を据えてじっくり話したい、という営業手法の企業にぴったりでしょう」（清水氏）

「マッチングスペース」は、商談の機会を得たい企業と、事業の可能性を広げるべく新たな提案を受けたい企業をつなぐサービスだ。両氏は今後、これまでとは逆に、商談を申し込んでもらって提案を受ける側になってみたいという。双方向的に「マッチングスペース」を利用し、ビジネスチャンスを得たい考えだ。

「現在のメイン事業である、Web制作以外のビジネスにも挑戦していきたい。新しい事業のネタやヒントを提供してくれるような企業の提案を受けられたら嬉しいですね。例えば現在は、商品を作りながらWebショッピングやECに取り組んでいる企業に興味があります」（引地氏）

「この先も『マッチングスペース』で販路を開拓しながら、何らかの形で協業できる企業とも出会えたらと思っています」（清水氏）