多彩な顧客接点が必要な状況で、「マッチングスペース」を活用し、新規商談と想定の5倍以上の粗利を獲得

株式会社ピグマは、数多くの企業に「すごい会議」のノウハウを導入し、変革を起こしているコンサルティング会社だ。同社では、2021年11月現在、190社弱に「すごい会議」を導入し、12社が株式上場、10社がMBOを実行するなど、驚異的な成果を出している。

「弊社が所属する『一般社団法人すごい会議』では、多くの日本の企業が事業変革し、成長することをミッションとして活動しています。弊社も同様に、多くの企業の成長を支援するためには、多くの多彩な顧客接点を持つことが必要だと考え、日々活動しています」と代表取締役社長の太田智文氏は語る。

パートナー企業を中心に、お客様を紹介し合うかたちで顧客接点を創出

「弊社の顧客接点の多くは紹介です。弊社とご契約いただいているお客様からの紹介の他、パートナー企業からの紹介の場合もあります。パートナー企業とは、弁護士事務所や会計事務所、PR会社、マーケティング会社、そして富裕層向けのビジネスをしている企業など、さまざまなビジネスを展開している仲間です」（太田氏）

パートナー企業とは、お互いに顧客が抱えているニーズに応じて、専門性のあるパートナーを紹介し合うという約束を交わしているという。例えば、人材に困っているというニーズがあれば人材領域を専門にしている企業に紹介をする、何らかの事情で弁護士を紹介してほしいという話があれば弁護士事務所を紹介する、といったかたちだ。

「お互いに紹介し協力するという仕組みは、お客様を成功させるためのサポートの一環でもあります。弊社自身が経営者会を開催していますので、定期的に経営者の方向けの勉強会を開催する中で、参加者から『すごい会議』を導入したいと言われるケースもありますね」（太田氏）

顧客だったアイドマ・ホールディングスから、今度は「マッチングスペース」の提案が

株式会社ピグマでは、これまで築いてきた顧客接点の作り方に大きな課題はなかったものの、いいものは積極的に事業拡大に取り入れるという方針から、常に新たな顧客接点を創出する仕組みについて情報収集を重ねていたという。そんな折に、アイドマ・ホールディングスから提案を受けたのが「マッチングスペース」だった。

「アイドマさんは、私が『一般社団法人すごい会議』の窓口を担当していたときに、テレアポのサービスを導入させていただきました。そのため、アイドマさんが何をやっているか、何を得意としている企業かということはよく知っていました。アイドマさんのテレアポサービスは高品質でとても素晴らしいものでしたので、『マッチングスペース』の提案を受けたときには、とてもワクワクした気持ちでした」（太田氏）

「マッチングスペース」は、商談や提携などの打ち合わせを希望する企業が、さまざまな検索軸で企業を選択し、商談を依頼できるサービスだ。条件にマッチした経営者（社長、取締役）を選択し、コンタクトをとることができる営業ツールで、選べる企業数は現在300社ほど。
業界や規模、地域、設立年月日の他、決済者の年齢など約30項目に及ぶ相手の課題感から検索可能で、アイドマ・ホールディングスが商談の場を設定する。

「多くの企業の成長を支援するのが、弊社の1番のミッションです。弊社が普段から行っているお客様との接点の作り方以外に、新しい可能性があれば、常にチャレンジしていきたいと思っていました。アイドマさんの企業姿勢とこれまでのサービスの実績、品質の高さは確認済みです。『マッチングスペース』も素晴らしいサービスであることを確信し、即座に導入を決定しました」（太田氏）

1社面談するごとに要望をフィードバックして接点の精度を高めた

株式会社ピグマでは、「マッチングスペース」を活用して、9社の面談を実施した。アイドマの担当者と打ち合わせを重ね、商談相手のプロファイルを絞り込み、初回の商談相手を決めた。その後は、1社ごとに面談を終えると、その内容を担当者にフィードバックし、どのような企業が面談相手にふさわしいのか、商談相手選定の精度を高めていったという。

「『マッチングスペース』から得た商談相手の質に関しては、“いい接点の取り方をしていただいた企業もあれば、そうではない企業もあった”、というのが正直なところです。これは確率の問題だと思います。総合的にみると、適切な企業との接点をいただいた、いいサービスというイメージですね。弊社の場合、商談を終えた後、その結果を毎回、アイドマさんの担当者にフィードバックし、次回の選定方法や要望をリクエストしました。その結果、回を重ねるごとに弊社にとって営業がしやすく成約に至りやすい商談相手を選定する精度を上げることができました」（太田氏）

「マッチングスペース」で想定の5倍以上の粗利を獲得！

「マッチングスペース」で9件の商談を重ねた結果、株式会社ピグマでは、2件の受注と合計620万円の売り上げを獲得した。これは、同社が目標としていた成果からみると、想定以上の粗利だった。

「『マッチングスペース』では、投入したコストに対して、3倍程度の粗利を獲得することを目標としていました。このくらいの成果が出れば、この取り組みのスタートとしては成功だと考えていたのです。今回合計で9件の商談実施をおこなった上で、売り上げが620万円ですから、想定を大きく越えた粗利を獲得することができたという点で、大成功だったと思います」（太田氏）

ただし、課題として感じる部分は残っているという。

「現状、『マッチングスペース』での商談相手の受注金額は、弊社が従来の方法で得た顧客接点での受注金額と比較して小ぶりなものにとどまっています。それは、企業の年商規模が小さめであることが原因だと思います。通常の受注単価は、半年600万円から年間1200万円ですから、今回の2件はプロジェクトの規模を小さくして成約しました。『マッチングスペース』は、現状では商材単価が300万円以下くらいの経営者向けのサービスを提供しています。新しい販路を見つけたい企業には最適なサービスだと思いますが、もっと商材単価が高い企業の利用を促すには、登録されている企業の規模を見直す必要があると思います」（太田氏）

規模が大きい企業の登録が増えてくれば、さらに予算を投下して「マッチングスペース」を活用したいと語る大田氏。

「現状では、『マッチングスペース』には社員が30名以下くらいの企業が多い印象を受けました。もっと規模の大きな企業が増えたらありがたいなと思います。社員が100名程度の企業がもっと増えてくれば、弊社を含め、受注単価が300万円以上の企業でも商談・受注の確率が高くなるのではないでしょうか」（太田氏）

調整期間を設けて精度を高めながら活用することで満足度が高まる

最後に、太田氏に「マッチングスペース」の導入を検討している企業へのアドバイスを聞いた。

「『マッチングスペース』を導入するなら、ターゲットをきちんと決めることはもちろんですが、予算を2回に分けて考えることをおすすめします。１回目はサービスの調整期間と考える。そこである程度一定の確率で受注できるという確信を得たら、2回目の予算を投下して、さらにその受注確率の精度を高めていくというやり方がいいと思います。2回に分けてサービスをお使いになることで、より『マッチングスペース』を自社に合わせて活用でき、満足度を高めることができるのではないでしょうか」（太田氏）