新規開拓とリード取得率の上昇、アイドマのノウハウが生きた

セイノーアジアトレーディング株式会社は中国・アジア圏に向けた輸出販売支援事業や貿易物流代行業、そして海外のプロモーション活動のサポートなどを行っている。

同社は日本の物をアジアに輸出するところから立ち上がり、“日本の良い物を海外に”という目標で運営をしている。新型コロナウイルスが蔓延する社会情勢の中、物の輸送や販売だけではなく“ビジネスにおける文化や習慣、相互理解などの架け橋になる”というビジョンも掲げている。

「規模はまだ小さい会社ですが、外国籍の従業員が過半数在籍しており、社内のコミュニケーションを大切にしています。 英語や中国語、アジアの言語でも会話ができますし、現地でのコミュニケーションもしっかり取れるところが強みです」と、 代表取締役の金子恒平氏は語る。

輸出がメインの同社は、海外企業との商談を強みとしていたが、新型コロナウイルスの影響で輸入の比率が増えるようになった。海外から導入した商品を国内でより多く販売するということがこの一年の課題であり、大きい事業展開になっていったという。苦戦したのは、外国人スタッフが国内の営業活動に転じる必要が生じたことだった。最大成果を図るために、どういう手立てが必要なのかを各方面から検討したという。

知人の会社が実際に利用して効果を出したことがきっかけに

「過去にアイドマさんから営業のメールが来たことがあったので、元々『Sales Platform』の存在自体は知っていました。昨今そういったサービスは多いのでとくに気には留めていなかったのですが、あるとき知人の経営者が『Sales Platform』をうまく活用して効果が出ていることを知り、関心を持ちました」（金子氏）

その後金子氏はアイドマの担当者からサービス内容を詳しく聞き、導入を決めた。

「率直に我々の課題にヒットするサービスだなと思いました。 我々はまだまだ小さい会社で、たくさんのツールを使っていなかったので、まずはトライしてみようかなと導入を決めたのです。アイドマさんの担当者の熱量やスピード感、 質問に対するレスポンスも良かったので、仕事のパートナーとしていいなという印象を抱きました」（金子氏）

アイドマの知見を吸収し手厚いフォローアップが実現

「衛生品や美容品を売っていきたいとは思っていましたが、国内営業のリソースはほぼ無いに等しい状態でした。そこで、アイドマさんからまずはこれからやりましょうという対策案を具体的にご提案いただきました。的を射た意見をもらえてありがたかったです」（金子氏）

優先事項として、中国から輸入した衛生用手袋を介護施設や養護施設などで販売することからスタートした。闇雲に施設に電話をかけるのではなく、セグメントを分けて細かいところまで詰め、開拓先のリスト作成などをしっかりと行ったという。

「これまでは海外向けの事業に集中していたこともあり、国内の事業ではどれだけリストを作り、どれだけ当たってどれだけ反応があって、そこからどのように対応するかなどのフォローアップが十分にできていませんでした。振り返ってみると、その辺りがもっとできていれば良かったなと思います。今回『Sales Platform』を導入した目的の一つが、アイドマさんの知見をもらってその課題を解決することだったので、それを吸収できたことは大きなプラスになりました」（金子氏）

導入後リード取得率が6%上昇、売上は200万円以上アップ

「まだ導入して3ヶ月ですが、 期待通りの良い印象を持っています。お客様にアプローチしてリードを取るという数値が予想より取れており、我々ができていなかった部分に対する効果が出ているのかなと思います。これまで我々が行ってきた営業と異なり、科学的・論理的にプロセス管理をしてもらうことで、マインドも調整できて良かったです」（金子氏）

2020年11月に導入してから3ヶ月でリードの取得率は6%上昇したという。成約件数は6件、そして売り上げは200万円以上も上がった。このような高いアポイント率を獲得した理由として、ニーズのある先を的確に探り当てられたことが挙げられる。
サービス導入直後は、手袋を販売する中で「ターゲットは介護施設」と絞り込んでいたが、 幅広い営業を行った結果、意外にも幼稚園や保育園のような施設の方が良い反応であることが分かった。途中からシフトチェンジをし、リストも変更したという。

「手袋はそんなに単価の高いものではありません。当初、国内営業に注力していなかったので、ツテもありませんでした。しかし、1回取引をしたことで比較的長くお付き合いさせていただけることが多くなり、関係性ができたこと、実績として残せたことは長い目で見るととてもよかったです。『Sales Platform』を導入してよかったなと思っています」（金子氏）

アイドマに入口を作ってもらい話が進みやすくなった

今回初めて輸入商品を国内で売ることの課題に直面し、アイドマのノウハウが役に立ったという。導入後の従業員の反応も上々。一度電話をしてもらったうえで連絡をするので、話が進みやすいのだそう。

「細かい金額の話をしてNG だった時もありますけど、アイドマさんに、しっかり入口を作ってもらったなという印象はあります。 今はコロナが流行しているからこそ手袋のご依頼が多くありますし、お客様の要望によってマスクやアルコールなどを輸入したこともありました。今後、また違った商品の販売を一から行うこともあると思います。その辺の営業戦略を立てる際に、引き続きご一緒させてもらいたいですね」（金子氏）

浮き沈みが激しい海外事業を引き続き行っていくためにも、国内事業のベースをしっかりさせて売上げを伸ばしていくことが大事だと改めて感じたと語る。

リモートで最大限の効果を出す有効な選択肢

金子氏は、「Sales Platform」の利用を検討している企業へ向けたメッセージもくれた。

「新型コロナウイルスで日本は大変な状況です。会社を経営する側からすると、もっとコストを最適化しようとか、オフィスや出勤は本当に必要なのかとか、根本的な部分を改めて考え直すきっかけになっています。『Sales Platform』は、リモートで最大限の効果を出すための有効な選択肢になります。従業員にとっては、このようなツールを活用することでリモートでも成果が出せると手ごたえを感じられるのではないかと思います。自社の営業方法や今後の可能性を広げていくためにも『Sales Platform』はおすすめです」（金子氏）