「Sales Platform」での成果が、営業手法の変革を促した

株式会社東京損害生命保険サービスオフィスは、長野県を主な営業エリアとする保険代理店。同社では、環境経営を軸としたCSR活動にも力を入れており、30年間続けているChild fund Japan（旧国際里親運動）では、現在、2人の子どもの学習支援のスポンサーとして活動する他、エコアクション21の認証を取得し、地域に根差した活動にも注力してきた。

2021年初頭、営業担当を担う人材が採用できず苦戦していたという。
「ハローワークや人材募集会社に営業担当者の募集をかけていたのですが、採用できなかったのです。営業担当者は、新規顧客の開拓や既存の契約者のフォロー、更新手続業務を担う重要なポジションでしたので、2021年度の計画策定を進めることもできずにいました」と代表取締役の荒井英和氏は語る。

新たな営業スタイルに魅了され、「Sales Platform」の導入を決断

「人が採用できないということで、悶々とした日々を過ごしていたときに、アイドマさんからの営業電話をたまたま受けました。電話を受けたときは、アイドマさんがどういう企業かわかりませんでしたが、『Sales Platform』が営業担当者の代わりになるかもしれないということで、早速役員会に諮ることにしました。
人件費とアイドマさんの経費と比べても遜色がなかったので、『Sales Platform』のような、新しい仕組みのなかで新たな営業スタイルができていく可能性を期待し、他に同じような形で検討する材料もなかったことから、導入を決断しました。のちに、アイドマさんは、2021年6月に上場会社となっていることを知り、当時の株価を見て、改めて信頼性の高い企業であることも実感しました」（荒井氏）

同社では、これまで顧客開拓や新規開拓の営業活動に営業支援サービスを導入したことはなかった。人の採用の問題が続いていたことで、その打開策としてアウトソーシングを決断し、「Sales Platform」を導入した。

「アイドマさんから電話をいただいたのは、2021年3月ぐらいだったと思います。そして、役員会で導入の承認を得てから、具体的に、どのような商材で依頼をするか検討しました。その結果、『Sales Platform』には、保険商品の単品販売よりも、『いい会社を作ろうプロジェクト』という、お客様企業に対する提案型商材の資料送付やキーマンへのアポイント取得を依頼することにしました」（荒井氏）

アプローチ方法を変えるだけで、成果が上がるまでのスピードが10倍以上に

2021年5月末に「Sales Platform」の契約をした同社では、2021年6月からテレアポを開始した。「Sales Platform」では、電話でアプローチして担当部署のメールアドレスを確認し、そこに資料を送ることの了解を得るところまでを、ファーストステップとして行った。
同時に、商材の資料をDMで郵送してからテレアプローチをかけるという、これまで行ってきたのと同様の営業活動も展開した。

「私たちの常識からすると、最初にDMを送り、そこに『先日送らせてもらった資料をご覧いただきましたか？』からスタートする営業電話しか手法がありませんでしたので、資料を送っていないなかで、突然電話をしてメールアドレスを聞いて、添付ファイルで資料を送るということが、本当に可能なのか半信半疑でした。
しかし、結果は『Sales Platform』の方に軍配が上がりました。6月から既に数件、資料送付ができるようになり、その後も継続して成果が上がるようになったのです。
成果が上がるまでのスピードは、これまでの営業活動の10倍以上ではないかなと思います。この結果を踏まえて、これまで行ってきたDM作戦から、『Sales Platform』と同様の営業方法に、社内の営業スタイルも変更することにしました」（荒井氏）

これまで敷居が高かった、従業員100人以上の企業への資料送付やアポイントも獲得

「『Sales Platform』を導入して最も驚いたのは、アプローチをする企業のなかでも敷居が高いと感じていた、従業員数が100人以上いる企業の情報が取得・資料を送付できたことです。これまでは、窓口止まりになることが多く、なかなか総務や担当部署までたどり着くことができませんでした。
さらに訪問のアポイントも取っていただきました。一例として、従業員100人の企業の総務担当役員や、従業員が400～500人いる企業の総務部長や取締役執行役員の方とお会いすることができました。これまでなかなかできていないことでしたので、素直にすごいなと感じました」（荒井氏）

「Sales Platform」は月に1回、振り返りの打ち合わせで、前月の電話件数やメールアドレスの取得件数、トークスクリプトの検証や商材の検討を行っている。荒井氏は、こうしたアイドマ・ホールディングスからのフォローが、「Sales Platform」を導入した際に、安心して任せられる材料の一つになっていると語ってくれた。

「Sales Platform」によるアウトソーシングという選択肢もあり

保険業界では、DXを導入した働き方改革として、保険を契約する際にタブレット端末を使用し、契約申し込みのデータが、保険会社のホストコンピュータにダイレクトに入力される仕組みを導入しつつある。保険代理店各社ではこれまで、契約申込書など紙媒体の書類を持ち帰り、代理店社内で保険契約の情報を入力していたが、このような業務はなくなりつつあるという。

「弊社でも、これまではお客様に記入していただいた契約申込書類を持ち帰って、社内で入力作業をする女性社員が必要でした。しかし、これからはそのような業務がなくなるため、彼女たちにも営業推進活動に関わってもらいたいと考えています。
『Sales Platform』を導入したのは、営業活動のアウトソーシングでもあったのですが、想定以上の素晴らしい成果が出ていることから、『Sales Platform』で培ったトークスクリプトなどを応用して、彼女たちがまったく経験のない営業推進活動に、スムーズに業務のシフトができるめどが立ちました。この効果も非常に大きかったですね」（荒井氏）

トークスクリプトを応用して、健康経営企業へのアプローチも視野に

さらに、荒井氏は「Sales Platform」のトークスクリプトを応用して、新たな顧客カテゴリーの新規開拓にも着手している。

「『Sales Platform』の素晴らしいのは、一定の成果が見込めるところです。また、その成果を見込むまで、人を採用した際の教育期間のようなものも必要ありません。つまり、即戦力としてアウトソーシングできるということが、最大の魅力だと思います。
そして、そこで培ったトークスクリプトやテストクロージングなどのノウハウやナレッジを、今度は社内の営業推進スタッフが展開することで、早期に結果が望める体制も作れます。私たちは今後、『Sales Platform』のノウハウやナレッジを活用して、健康経営企業へのアプローチを進めていきたいと考えています」（荒井氏）