プリセールスの心得 これから仕事を始める人が理解しておくべきこと

プリセールスという仕事は、主に外資系企業やIT業界で活躍する職種です。国内ではまだあまり馴染みがないためか、プリセールスとしての前例や実態などは見えにくいものなのかもしれません。

今回は「プリセールスをこれから始める人が心得ておくべきこと」をご紹介します。

これを読めば、同行する「営業職」との違いや、プリセールスの本当の役割が見えてくるかもしれません。

プリセールスはIT専門職 しかし周囲の人とのかかわりがポイントに

プリセールスは「営業」だと思われがちですが、実は「エンジニア」です。

エンジニアと言えば、どちらかというと個人で黙々と作業をするイメージがありますが、プリセールスは顧客と直接関わる仕事なので、周囲とのかかわりがポイントになります。

プリセールスとはどのような仕事であり、他のエンジニアと何が異なるのでしょうか。

プリセールスの人とのかかわり チームワークが重要になる

プリセールスの仕事は営業職と行動を共にします。営業と同じように顧客と直接やり取りをし、ITの専門的な立場からアドバイスをするのが役割です。

人とかかわる仕事なので「チームワーク」が非常に重要になります。プリセールスとしての役割をご紹介します。

顧客 ニーズの吸い上げが常に課題

プリセールスは顧客の抱えた課題を解決する為に、専門家としてプレゼンを行います。プリセールスとして大切なことは「顧客のニーズを読み取る」ことです。相手がどのようなものを求めており、それらは顧客にとってどのようなメリットがあるのかということを明確にする必要があるのです。

「ニーズの吸い上げ」は、プリセールスにとって常に課題となります。

営業 役割の違いを理解する

プリセールスが共に行動する「営業職」とは明確な役割の違いがあります。

営業が勧めた自社製品に顧客が興味を示した際に、より詳しく説明し具体的な提案を行うのがプリセールスの役割です。商談の際に製品技術を担当するのがプリセールスで、金額面などの交渉をし契約締結を行うのが営業です。

最終的に顧客が納得して契約に持っていけるように営業をサポートするのがプリセールスなのです。

専門のエンジニア 情報共有から製品の特性を深く理解する

ITの世界は専門用語も多く、一般の人では理解しづらい面もあります。そこでプリセールスという存在がおおいに役立つのです。

商品説明だけでは得ることができない特性まで深く理解しておき、それらの情報共有をする必要もあります。導入支援、顧客が製品をスムーズに活用できるようアフターサポートまで行います。

プリセールスの心得

プリセールスとして成功する為には、いくつかの心得を知っておく必要があります。

これからご紹介する項目は、どれも当たり前のことのように感じますが、与えられた役割をしっかりはたす為には、どれも欠かすことのできないものばかりです。

これからプリセールスを目指す人も、これらを心掛けるようにしてみてはいかがでしょうか。

①顧客志向 製品に顧客をあわせてはいけない

ITの世界は進化のスピードが早く、次から次へと新製品が出てきます。しかし「新しければ良い」というものではありません。顧客が抱える課題はそれぞれ異なるものですし、顧客のITスキルもさまざまです。素晴らしいシステムを導入しても、顧客がそれを使いこなすことが出来なければ、良い製品とは言えないのです。

製品に顧客を合わせることなく、顧客の目線で考えるようにしましょう。

②説明はわかりやすくシンプルに

IT業界には専門用語が数多くあり、専門的に学んでいないのであれば、何のことなのかを理解することは、ほぼ不可能と言えます。顧客側もITに精通しているのであれば問題ありませんが「全く分からない」という人も大勢いることでしょう。

大切なことは「顧客に理解してもらい、製品を使いこなしてもらうこと」です。ITに馴染みのない相手に専門用語ばかり使ってしまうと、製品の良さが伝わらないだけでなく、馬鹿にされているようで気分を害される方も出てくるでしょうから、営業の足を引っ張ることになりかねません。

「説明は分かりやすくシンプルに」を心掛けましょう。

③まめなコミュニケーション

プリセールスの仕事は、人と人とのやり取りです。エンジニアとして明確な説明をすることはもちろん大切なことですが、重要なのは「人としての信頼を得ることができるか」ということです。

そのためには「こまめなコミュニケーション」を心掛けましょう。相手の立場に立ち、柔軟なコミュニケーションを行うことは、顧客からの信頼を得られると同時に、顧客の抱える本当の課題が見えてくることもあります。臨機応変に対応できるスキルを身につけていきたいですね。

④一人で問題を抱えようとしない

はじめにお伝えしたように、プリセールスは「チームワーク」が重要になる仕事です。自分が担当だからと、問題を一人で抱えるようなことはしないように心掛けましょう。問題が発生した場合には、同行している営業や上司などに報告し、一刻も早く最善の策を考えることが大切です。

ITの製品はすでに完成されたものを渡して終わりという訳にはいきません。顧客のニーズに合わせた製品を数多くのスタッフで作り上げるものです。納期の遅れ、作業のやり直しとなると、顧客にもスタッフにも多大な迷惑をかけてしまうことになります。

⑤自分の成果を見極めよう

その業種であっても自分自身の成果を見極めることは大切ですが、プリセールスは実力次第で年収も大きく異なってくるため、より重要になってきます。

どれだけの案件を行ったかという数や、受注率などに注目することが大切です。新規顧客なのか、既存の顧客なのかという面でも異なってきます。

顧客満足度もプリセールスにとっては注目すべきポイントです。数多くの案件で経験を積み、自己を振り返ることも行っていきましょう。

⑥つねに勉強を

エンジニアにとって大変なことのひとつに挙げられることは「つねに勉強を続けること」です。多業種に比べ、IT業界の進化は群を抜いて早いものですから、最新の情報をつねにアップデートしておく必要があるのです。

また、プリセールスはエンジニアの第一線で活躍する為には勉強以外にも、英語や経営のノウハウについてなど、学ばなければいけないことが山にようにあります。現役で活躍し続ける為には学びを怠ることはできません。

プリセールスの心得を理解すれば努力次第で成長できる

プリセールスとして活躍する為には、いくつかの心得があり、それらを実行することで成長することができます。

プリセールスといえば「ITの専門家という立場から営業をサポートする仕事」といえますが、違う角度から見れば「顧客の抱える問題を解決する為のITの専門家」とも言えるでしょう。常に相手の立場に立って尽力することで、プリセールスとしてやるべきことは必然と見えてくるのではないでしょうか。

コミュニケーションのとれるエンジニア「プリセールス」として、将来的にも活躍の場は広がりそうです。