営業フローに変革！MAのメリットについて

MA(マーケティングオートメーション)ツールはマーケティング部門で導入することが多いですが、実は営業活動にも活用できます。

今までの営業活動に限界を感じているのであれば、MAツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

本記事ではMAツール導入のメリットや成功事例を紹介しています。営業組織におけるMAツール活用について、ぜひ理解を深めてください。

営業フローには無駄が多い？もっと顧客に向き合う時間が欲しい

本来の営業職とは、新規開拓や既存客フォローなど顧客と信頼関係を構築して売上を上げていくための役割を担っています。

しかし無駄な業務フローのために、顧客と向き合う時間を確保できないことが課題となっている組織も少なくありません。

それでは、無駄な営業フローにはどんな内容が多いのでしょうか。

アポ取りの非効率性

新規開拓のためにテレアポを行っている企業も多いことでしょう。しかしテレアポは膨大なリストをもとに一件ずつ電話をかける必要があり、多大な時間がかかります。

さらに、商材や業種によっては成功率が1％未満のこともあるため非効率であると言わざるを得ません。

顧客行動を分析しないまま、商談に入る不確実性

アポイントを獲得できて商談ができたとしても、顧客のニーズを把握できていなければ提案内容が的を射ないために失注してしまうことが多くなります。

しかし顧客行動がデータとして蓄積されていなければニーズ分析ができないため、不確実な提案内容のまま商談に向かうことになるのです。結果として無駄足が多くなってしまい、受注率は低い数値で推移してしまうでしょう。

無数の事務仕事・非本質的業務

営業職は意外にも事務仕事が多い職種です。提案資料作成や日報作成のほか、企業によっては営業担当者が受発注システム入力や請求書発行をしていることもあるでしょう。

これらの事務作業が多いと、本来やるべき本質的な営業業務に時間を割けなくなるのです。

属人的な「勘」「経験」重視、営業フローが確立・定着せず

営業活動が属人化されていると、営業担当者ごとに営業フローが異なり、成果にも個人差が生まれてしまいます。

経験豊富なベテランや営業スキルが高い担当者の営業ノウハウを共有できないため、勘や経験に頼った営業活動になってしまうでしょう。

MAは営業フローを効率化・定型化する

上記のような営業課題を解決するため、MA（マーケティングオートメーション）の利用促進が広がっています。

MAツールを活用すると、営業フローの効率化や定型化が期待できます。

MAのホットリード抽出機能で、確度の高い見込み客に絞ってアプローチ

MAツールには確度の高いホットリードを抽出する機能が搭載されています。

ホットリードに営業リソースを注力することで、無駄足をなくして効率よく受注率を高められるのです。

顧客行動の分析もMAツールで自動化｜ペーパーレス化を実現。営業戦略立案に集中できる

MAツールにはリードが閲覧したWEBページや使用したクーポンなどの情報が蓄積できるため、顧客行動の分析が可能です。リード情報と紐づけて分析できるため、多角的にニーズを把握できます。

顧客に関するデータを一つのシステムで一元管理できるので、ペーパーレス化にもつながります。さらに分析にかける手間と時間を削減できるため、営業戦略の立案に集中できる効果もあります。

リードライフサイクルが可視化され、営業フローが確立される

MAツールによってリードの購買までのプロセス「リードライフサイクル」が可視化されるメリットもあります。自社の顧客はどのようにして商材に興味を持ち、どのように購買意欲が高まっていくのかが理解できます。

リードライフサイクルに合わせた営業フローを設計することで、より効果的な営業活動が実現して成果につながるのです。

さらに、業務の標準化に効くSFAも組み合わせると効果的

MAツールは、営業組織で活用されているSFA（営業支援システム）と組み合わせるとさらに効果を発揮します。

製品によってMAとSFAが連携できるものがあるので、MA選定の際には自社のSFAと連携できるかどうか重視しましょう。

連携すると情報が自動同期でき、作業効率化や情報共有促進につながります。

MAツール導入で営業を変えた！成功事例

それでは、MAツールの導入が成功した営業組織の事例を紹介していきます。

展示会で確度の高い見込み客を選別、不確かなテレアポをカット

A社のマーケティング施策は、展示会やセミナーなどのイベントとテレアポがメインでした。しかしテレアポの成功率の低さから限界を感じていたそうです。

そこでMAツールを導入し、イベント獲得したリードを一元管理して、優先すべきリードを見極めることに成功。電話やメール、さらには訪問などで優先的にフォローし、効率的に受注につながる仕組みを構築しました。

ジャストタイムの電話フォローを可能にして、受注率をアップ

B社では、WEBからのお問い合わせに気づかず、電話でのフォローにタイムラグが生じてしまっていました。せっかくお問い合わせをしてくれたのに、タイムラグがあるとリードの購買意欲が下がってしまう課題を抱えていたそうです。

B社はその課題を解決するためMAツールを導入。ジャストタイムでのフォローが可能になり受注率が向上しました。

営業・マーケティング部門との情報共有を促進、戦略的協業に成功

C社ではマーケティング部門と営業部門の情報共有がスムーズにいかず、訪問まで時間がかかってしまったりリード情報をうまく引き継げなかったりしていました。

しかしMAツール導入によって、SFAとの連携により情報共有が円滑化。

さらにMAツールに蓄積されたリードデータを分析し、戦略的な営業活動が実現しました。

営業フローを変えるMAツールの導入。留意点は？

営業フローへの変革が期待できるMAツールですが、導入に際していくつか留意点があります。

使いやすさを重視！複雑な機能まで必要かどうか見極めてみよう

MAツールは製品によって機能はさまざま。シンプルな機能のものから、高機能なものまであります。

しかし機能が複雑すぎると現場で使いにくく、運用が定着しません。

自社にとって必要な機能を見定めて、使いやすさを重視して選定しましょう。

自社がしたいことを本当にカバーしているかは、じっくりベンダーに聞いてみよう

製品によって機能や性能が異なるため、自社が実現したいことをMAツールで実行できるかどうか見極めることもポイントです。

なるべくベンダーと直接話を聞く機会を設け、自社の希望を伝えたうえで実現可能かどうかを確認しましょう。

導入の手間・本格運用までの期間について、理解を十分にしておこう

導入してすぐに成果が出るわけではありません。導入の際には現場にレクチャーする必要がありますし、現場が利用してくれなければ運用は定着しません。

導入や運用までには手間と時間がかかることを理解しておきましょう。

MAツールによっては、導入支援や運用定着のサポートサービスを提供していたり、オウンドメディアやセミナーで活用方法を配信していたりします。これらのサポートも選定ポイントにしましょう。

まとめ：属人的業務から定型的営業フローへ、MAツールなら変えられる

MAツールを活用することで、属人的営業から脱して定型的な営業フローを構築できます。営業フローが定型化すれば、いつでも・誰でも成果を上げられるため大幅な売上アップも期待できるでしょう。

ぜひ本記事を参考に、営業組織でのMA導入を検討してください。