営業DXの推進に有効なコンサルティングとは？

ビジネスでDX（デジタルトランスフォーメーション）が推進されている中、営業にもDX化の波が訪れています。

営業DXは営業組織に変革をもたらし、顧客満足度の向上や企業の売上アップなどが期待できますが、適切に推進していかなければ成果につながりません。そこで、営業コンサルティングを活用して、プロ視点の意見を取り入れながら営業DXを進めてみてはいかがでしょうか。

本ページでは、営業DXに有効なコンサルティングの活用方法について解説します。

営業業務における課題を認識していますか？

事務の手間・減らない紙、コア業務以外の業務効率が課題

営業業務は、商談やプレゼンなど純粋な営業活動だけではありません。請求書作成や日報作成など、営業活動に付随する事務作業も多く発生します。

これらの事務作業はいまだ紙ベースで管理されていることも多く、顧客を訪問するために外出していても結局は会社に戻らなければ仕事が終わりません。

また営業担当者は、顧客情報のExcel入力作業や在庫管理システムでの受発注業務も担当することがあるため、意外と事務作業の負荷が大きい職種なのです。

このような作業によって、提案内容のブラッシュアップや営業力のスキルアップなど、本来やるべき業務に時間を割けない営業組織が増加傾向にあります。

DXの目標＝本質的業務に使う時間を捻出

上記のような課題を解決するために、DX化を進める企業が増えています。

DX＝Digital Transformation（デジタルトランスフォーメーション）とは、IT技術を活用して課題を解決し、業務や組織を変革することを言います。

営業組織にDXを取り入れることで、事務作業を自動化したりデータを可視化したりすることができ、本来やるべき業務に時間を割けるようになるのです。

結果的に営業生産性を上げ、売上のアップにつながる仕組みが構築できます。

営業DXの課題を正しく認識するために、コンサルティングが有効

営業DXが効果的とは理解していても、取り入れるのは簡単なことではありません。自社の課題を洗い出し、適切なDX方法を選定して、実行しながら分析・検証を続けていく必要があるからです。

営業DXを正しく進めていくためには、コンサルティングサービスの活用が有効と言えます。プロのコンサルタントの支援のもと自社の営業DXを進められるため、スピーディーかつ効果的な営業DXが実現するでしょう。

営業DXは可視化から

営業DXは営業活動や組織に関わるさまざまなデータをツールに蓄積し、可視化することから始めましょう。

営業DXは業務と営業課題の可視化を自力で進められるかがポイント

営業DXを推進するにあたってポイントとなるのが、業務内容の可視化と課題の可視化を自社内で進められるかどうかです。可視化は簡単なように思えて、実は手間のかかるもの。

ゆえに自社内で進めることが難しく挫折してしまう企業もあるのです。

業務と課題の可視化は、どのような手間がかかるのか具体的に見ていきましょう。

【可視化の工程】業務の可視化のために記録・整理・フロー化

営業業務を可視化するために、まずは営業アクションや案件進捗などの記録を取ります。細かく記録することで、誰が・いつ・誰に・何をしたのかが可視化されるのです。記録した内容は整理をして、いつでも・どこでも確認できる状態にします。

さらに、これら一連の可視化の工程をフロー化することで記録の漏れや情報の点在などを防ぐことができ、業務の可視化が定着するでしょう。

【可視化の工程】可視化された課題と業務を情報共有

営業業務が可視化されれば、失注原因や自社とマッチしにくい業界などの営業課題が見えてきます。ボトルネックを発見できたら、課題を組織内で情報共有して改善策を立案しましょう。

改善策を実行した際にも業務内容を可視化し情報共有することで、細かく軌道修正を行い最善の道を進めるのです。

手間のかかる可視化を進めるには、コンサルティングが有効

このように、業務や課題の可視化を自社内で進めるのは手間がかかります。特に、自社に最適な可視化方法の選択や、営業課題と改善策の可視化などは、自社について分析したりさまざまなデータを検証したりする必要があり、後回しにしがちな部分です。

これらの手間がかかる業務の可視化には、様々なケースに対するナレッジを持ち合わせているコンサルティングを活用することで効率的に進められるでしょう。

業務の内容のデジタルツールへの置き換え

営業DX向けの多彩なデジタルツールが開発されており、さまざまな営業業務の自動化が可能になっています。営業業務をデジタルツールに置き換えれば効率化を図ることができ、営業生産性が向上するでしょう。

それでは、デジタルツールへ置き換える際のポイントやおすすめのツールについて解説します。

ツールの選定と、導入のためにコンサルティングが有効

デジタルツールが効果的とわかっていても、さまざまな種類や機能があるため、自社に最適なツールを選定しなければ活用しきれずに失敗に終わってしまいます。また、スムーズに導入できなければ運用定着にもつながりません。

このようなツールの選定や導入といった手間のかかるプロセスもコンサルティングの力を借りることで効率化を図れます。

営業DXを推進するツールは主に以下のような種類があるため、自社に最適なツールを選択しましょう。

迅速な顧客フォローのために、社内手続きを省力・簡素化

まずは、社内の手続きを省力・簡素化できるツールです。具体的にはワークフロー管理ツールや電子申請システムなどが該当します。

社内の稟議や申請などの手続きを効率化できれば、迅速に顧客をフォローでき顧客満足度向上や売上アップにつながるでしょう。

十分な顧客ケアのために、会議システムなどのコミュニケーションツールを活用

顧客を定期的にケアして関係を構築していくことで、リピーターを増やし売上アップが図れます。

そのためには、オンラインでもコミュニケーションを取ることができる会議システムやオンライン商談ツールなどを導入しましょう。

社内手続きも簡素化できるSFAツール

SFAとは「営業支援システム」のことで、営業活動に関わるさまざまなデータを一元管理できるツールを指します。

SFAは営業活動が可視化されるだけでなく、社内手続きを簡素化できるワークフロー機能も搭載されているものもあり、あらゆる業務の効率化が期待できます。

あらゆるデータの分析を自動化するMAツール・BIの活用

マーケティング活動を自動化してデータ分析できるMA（マーケティングオートメーション）や、点在しているデータを集約して分析するBI（ビジネスインテリジェンス）の活用もおすすめです。

顧客に関するあらゆるデータを多角的に分析できるため、広い視野でビジネスを進めていけるでしょう。

迷った時の決断のためにもコンサルティングが有効

このように営業DX向けのツールは多種多様。自社にどのツールを導入すべきか、そしてどのように活用すべきか分からないという人も少なくありません。

迷ったときにはプロ目線のアドバイスを求めてみてはいかがでしょうか。営業に精通している営業コンサルティングを活用し、大事な決断に活かしましょう。

コンサルティング活用の注意点は？

プロ人材の視点で営業DXのアドバイスを受けられるコンサルティング。

導入を検討している企業も多いかもしれませんが、コンサルティングを活用する際には以下のポイントに注意しましょう。

＜コンサルティングのデメリット＞費用と自社へのフィット感はどうか

コンサルティングは無料で受けられるわけではなく、必ずコストがかかるものです。一般的には月額料金がかかりますが、追加で成果報酬が必要な場合もあります。

コンサルティング会社によって費用は異なるため、自社の予算との兼ね合いを見て、コンサルティング会社を検討する必要があるでしょう。

さらにコンサルティング会社によって得意とする業界や業務が異なります。たとえば医療業界に特化した営業コンサルもありますし、営業人材の育成業務を得意としている会社もあります。

自社の課題やニーズとフィットするコンサルティング会社を選ばなければ、せっかくコストをかけたのに成果につながらないという事態にもなりかねません。

どの場面でコンサルティングを活用するか、取捨選択が重要

営業コンサルティングは、営業活動の仕組み作り→実行→分析→改善といった一連の流れを依頼できるだけでなく、スポット的な活用も可能です。

たとえばデータ分析が苦手だとしたら、データを分析して自社の営業課題の洗い出しのみを依頼することができます。また、研修やセミナーでの営業人材育成が得意なコンサルティングもあります。

自社のニーズに合わせて、コンサルを活用するシーンを取捨選択する工夫も求められるのです。

まとめ：営業DX、「ここぞ」の場面でコンサルティングサービスの活用を

営業DXを推進していくには手間がかかる工程が多いため、効果的に営業コンサルティングを活用することで効率的に進めていけるでしょう。

コンサルティングサービスを活用できる場面は多岐に渡るため、自社のニーズにマッチした活用方法を見つけ、プロの視点をもとにした精度の高い営業DXを実現してください。