成功事例に学ぶ営業DX、どんな課題をデジタル化で克服したのか

インターネットやICT技術が社会生活に大きな影響を与えている現代、ビジネスもDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進が急がれます。しかし、やみくもにITツールを導入するだけでは、変革と効果を得るのは難しいでしょう。

この記事では、自社の営業プロセスのどこにどのようなツールを導入すれば営業DXが推進できるのか、成功のカギと実例を紹介します。

営業DXの課題とは？

消費者行動の変化に合わせ、営業プロセスも変化させなければ、「モノが売れない時代」を生き残るのは難しいでしょう。営業DXで期待される効果を知っておきましょう。

デジタルツールで営業活動が変わる

営業といえば「外回り」「足で稼ぐ」という時代もありました。しかし、消費者が情報を得る第一手段がインターネットとなり、口コミやSNSなどオンライン上の交流が重視される今、営業活動にもデジタルツールの活用が不可欠です。

顧客情報の取得・共有と一元管理が可能なツールを導入して、営業活動フローの再構築を進めましょう。

こんな課題にデジタルツールが有効

デジタルツールによって解決できる営業活動の課題には、
・業務の効率化
・業務の属人化の克服
・顧客ニーズの把握
・コロナ禍・リスク対応　などがあります。

次項より具体的に解説するので、自社が抱える課題と照らし合わせてチェックしてみてください。

業務の効率化

営業DXによってプロセスの見える化と自動化が可能になります。BtoBでは企業情報、BtoCでは個人情報の収集や情報発信、リストの評価やスコアリング、マネジメント業務の一部も自動化が可能でしょう。

データ収集と分析評価によってマーケティング業務の効率化も図れます。

業務の属人化の克服

顧客情報を共有し、データを常に最新の状態にしておくことで、業務の属人化を防げます。

・担当者不在時にビジネスがストップしてしまう
・トラブル発生時に管理者が気づかず問題が深刻化してしまう
・できる営業とできない営業とのスキルの差が激しい　など

案件の属人化によって引き起こされるリスクを低減できるでしょう。

変わる顧客ニーズをもっとくみ取る

DXツールによって、顧客の行動や商談の経緯、細かな要望などを文書でなくデータとして管理できるようになります。組織間で共有すれば、営業部だけでなく、マーケティング部門や企画・開発部門にも役立つデータを得られるでしょう。AI分析や項目抽出で、効率的かつ正確な情報分析が可能になります。

コロナ禍・リスクに対応できる営業体制の構築

ITツールの導入は、働き方改革も推進します。コロナ禍や災害リスクに備えて、遠隔地との連携や本部機能のクラウド化を進めておきましょう。情報共有とセキュリティを確保すれば、営業活動もテレワークでの実施が可能となります。

営業DX、成功事例のカギとは？

営業DXにはITツールの活用がかかせません。「IT化ならもう進んでいる」という場合にも、本当の意味での「変革」が起こせているのかどうか、振り返ってみてください。

結果の出るDXはここに着目する

サービスありきでツールを選定してしまうと、管理部門と現場との温度差・理解度の違いから、効果が限定的になったり変革に時間がかかったりしてしまうかもしれません。

営業DXを迅速に成功させるために気をつけたいポイントをおさえておきましょう。

コスト

「最先端のAI技術」「数千名が一度に使えるオンプレミスシステム」「成功事例が豊富にあるビッグデータ活用システム」は魅力的に映りますが、自社の課題解決のために本当に必要なものでしょうか。

ITサービスの構築や導入には一定のコストがかかります。期待されるコスト削減効果と導入コストを慎重に比較検討しておきましょう。

スピード

ITツールによる業務の効率化は、ビジネススピードを加速化してくれることでしょう。コミュニケーションツールの導入で、報・連・相もタイムリーなものとなり、情報がホットなうちに対応がとれるようになります。

定型化

営業DXで定型業務を自動化すれば、大幅な業務改善となるでしょう。業務にかかる時間と人為的ミスが減り、コア業務に集中できる時間を増やせます。とくに営業事務などのバックオフィスでの効果は絶大で、人材の配置や組織編成にも変革を起こせるでしょう。

情報の分析・整理

ITツールを導入すれば、エクセルデータを手動で分析する場合とは比較にならないほど、大量の情報を分析・整理することができます。さまざまな角度からレポート化したり、マーケターでなくともわかりやすいグラフにしたりすれば、収集データの活用場面が増えることでしょう。

営業DX、成功事例はデジタルツールで営業をこう変えた

営業DXによって、これまでの業務が大量にさばけるようになったり、より深いマーケティングができるようになったりします。具体的な事例をご紹介します。

リード獲得に、圧倒的な効率化を実現

情報通信会社大手のA社では、広告手法を時代に合わせてマス広告からオンライン施策へ移行。リード獲得数は順調に増えましたが、その後の成約にまでいたるカスタマージャーニー施策に課題がありました。

そこでインサイドセールスチームを立ち上げ、ITツールを導入してクロージングまでワンストップで担当すると、10倍のリード数と34倍の受注額を達成しました。

デジタルマーケティングでより顧客のニーズを反映

ITソリューション提供会社のB社では、商談化率の向上を目指してMAツールを導入。しかし、自社のビジネスとのミスマッチから思うような結果が得られずにいました。

現場の声から顧客ニーズの吸い上げ・分析に重点をおいたツールを再導入し、商談化率35％アップという数字を実現しました。

遠隔地の顧客にかかるコストをカット・オンライン販売化

アメリカの自動車販売会社C社では、遠隔地の顧客にかかるコスト削減を目的に、自動車のECサイトを立ち上げました。高額商品をオンラインで販売するには、商品情報をストレスなく閲覧できることが重要です。

フィールドセールスに割いていた予算をサーバやサイト構築に割り振り、バックオフィスも同時にオンライン化したことで大幅な効率化を実現。商品価格へ還元した結果、認知度が高まり、2020年の通期決算では初の黒字化 を達成しました。

デジタルツールで営業は変わる！成功事例の仲間入りする方法とは？

営業DXはデジタルトランスフォーメーションの名のとおり、単なるIT化ではなくビジネスに変革をもたらしてこそ成功といえます。成功のポイントを3つ紹介するので、DXツール選定の際の条件に反映してみてください。

タスク単位まで営業プロセスを見える化

営業活動にはさまざまなプロセスがあり、それは複数のタスクで構成されていることでしょう。このタスク一つひとつを「重要度」「優先度」などでスコアリングし、「本当に必要なタスクなのか」「複数のタスクを自動化することはできないか」など評価していきましょう。

データで徹底検証、無駄を洗い出す

結果が出にくい営業マンは「無駄が多い」「アプローチのタイミングが遅い」「手持ちの資料が古い」など、何かしらの課題があるものです。組織員が「いつ」「何を」「どれだけ」動いているのかをデータ化し、比較分析することで「できる営業マンのスキル」を全体で共有できるようになるでしょう。

このツールならできる！ツールで仕事を置き換える

「営業プロセスの見える化」と「データの徹底検証」で自社の営業フローの課題がみえてきたら、その課題を解決してくれるツールの選定へと移ります。

営業DＸツールにはCRM（Customer Relationship Management）やSFA（Sales Force Automation）、MA（Marketing Automation）、またはそれぞれの連携システムなどがあります。サービス会社の相談窓口やITコンサルタントなどの手を借りて、ビジネスの変革が期待できる組み合わせを探しましょう。

まとめ：営業DX、データ検証に基づく適切なツール導入から始めよう

営業DＸツールを「はやっているから」「補助金が出るから」「成功事例をまねして」など表面的な理由から導入を進めてしまっては、思うような効果が得られないでしょう。

まずは自社の営業プロセスを数値化・分析し、「課題がどこにあるのか」「その課題を解決するためには何が必要か」という視点でツールを選定することが大切です。

ビジネスにマッチしたITツールなら、生産性向上とドラスティックな改革により、デジタル時代を渡りきる強い営業力を備えられることでしょう。