法人営業に有効なツールとは？SFA、CRMとセミナーツールで業務改革

営業には、対象の違いから「個人営業」「法人営業」の区分があります。法人営業は全国に支社を持つような大手企業を相手にしたり、扱う金額が大きかったりという点で個人営業とは違う難しさが存在します。

営業活動をサポートしてくれるITツールを導入すれば、そのハードルを越えやすくなるでしょう。SFA/CRM、そしてセミナーツールによる業務改革に注目してみましょう。

法人営業とは？

法人営業とは、主に企業や官公庁を対象とした営業アプローチのことです。個人への営業活動（=B2C）とは異なり、企業間の契約（B2B）を獲得することを目的に行われます。

法人営業の特徴としては、対個人よりも顧客数が少なく、代わりに1件あたりの取引額が大きくなります。サービスも量産する必要がなくなるので、顧客一件ずつカスタマイズした対応もできるようになります。※SaaSを除く。

単価も大きくなる分、担当者一人で契約の意思決定が行われず、それゆえに契約獲得までの期間が長くなるのが特徴です。その分、1件あたりの案件獲得が事業に与えるインパクトは大きいです。

法人営業を行う際には、まず市場調査や見込み企業のリストアップが必要です。その後、フォーム営業やメール営業、電話営業といったアプローチをかけていきます。

法人営業のアプローチは自社でも行えますが、リスト作成〜営業活動における商談獲得の成功率、営業アプローチを行う上で得た情報からトークスクリプトをブラッシュアップするなど、プロに任せた方が成功確率が上がります。

そのような場合は、営業リストの作成〜営業アプローチ、商談セッティング、分析・トークスクリプトの改善までを代行できるSales Platformなどのツール導入もご検討ください。

法人営業の種類

そんな法人営業ですが、いくつかの種類があります。

新規開拓型の法人営業

新規開拓は、まだ取引のない企業へ営業アプローチを行い、案件獲得を目指す法人営業の種類です。

営業リストの作成や営業アプローチなどは、初回のアポ獲得を目的としており、市場におけるシェア拡大を目指します。

既存顧客向けの法人営業

2つ目は、既存顧客向けに、再度ご提案を行う営業活動です。

すでに関係構築ができているため、以前の取引における成果や印象が悪くなければ、次につながりやすいでしょう。顧客満足度を高めることが長期的なパートナーシップにつながります。

ソリューション営業

ソリューション営業は、顧客の課題やニーズに対して、オーダーメイドでサービス提案していく法人営業です。ベースのサービスをもとに、お客様の状況に合わせてカスタムしたリソースを提供します。

キープアカウント営業

キープアカウント営業とは、自社のクライアントの中でも特に重要な顧客（=キープアカウント）に特化した営業活動です。

キープアカウントに対しては、専任の営業担当者がつくことで、密に課題解決の機会を見つけ、ご提案します。

インサイドセールス

インサイドセールスは、主に電話やメール、WEB会議などを通して行われる営業活動で、訪問営業しないことが特徴です。

移動時間が生まれないため効率的で、近年インターネットの浸透とともに注目されています。

このほか、チャネル営業やグローバル営業などの法人営業手法があります。

法人営業と個人営業の違い、マーケティングの手法と意思決定の複雑性が本質

法人営業と個人営業の違いとは、端的にいえば、意思決定および決済に関わる人物が1人か複数かという点にあります。BtoCであれば、使用者と購入者がイコールであることが多く、目の前にいる人物に製品やサービスの魅力を訴えられれば契約につながります。

BtoBでは、製品やサービスに関わる部署が複数あったり、担当者の意見がそのまま決定につながるものではなかったりします。担当者を突破した後でもキーマンがノーといえば白紙になってしまうこともあり、意思決定プロセスの情報を得ることが大切です。

法人営業にいち押し、SFA・CRMとセミナーツール

営業活動をサポートするITツールを導入すれば、法人営業の難しさをクリアしていくことができるでしょう。期待できる効果について紹介します。対企業戦の課題をピックアップして、対応できる機能が備わっているものを選びましょう。

営業業務の効率化・標準化にSFA

営業担当者が持つ情報を標準化するにはSFAがおすすめです。SFAは「担当者が不在だとビジネスが止まってしまう」「案件がどこまで進んでいるかわからない」「マネジメントのためのデータを集約したい」といった課題に効果を発揮します。

営業資料作成の効率化やコミュニケーションの活性化も図れます。無料で試せるトライアル期間を設けているサービスも多いので、数件または数人規模でテストしてみてはいかがでしょうか。

顧客データ活用を始めるならCRM

「各営業担当者が持っている顧客データを集約して活用したい」「画一的なアプローチではなくOne to One戦略をとりたい」「デジタルマーケティングを始めたい」といった要望には、CRM主体のITツールがおすすめです。SFAのなかにはCRMに集約したデータを利用できるサービスもあります。

売り方を改革してコストカット、セミナーツール

訪問営業が主体の法人営業は、情報化社会の発展とコロナ禍により、「売り方の改革」が求められているのではないでしょうか。昨今の購買担当者は、インターネットから多くの情報を取得しており、営業担当者並みの知識を備えていることも。

また、訪問営業には移動のコストと感染リスクがついて回ります。セミナーツールを活用すれば、自社内や自宅からでも効果的な商談が可能になり、コストカットと感染症対策が両立できるでしょう。

ツール導入が、業務改善と危機管理に有効

ITツールの導入によってどんな業務がどのように効率化できるか、具体的な機能をチェックしておきましょう。また、最新のITツールは高度なセキュリティ対策がとられており、災害時に情報資産を守ることにもつながります。都市部での外出制限時にも、クラウドを通じたテレワークでビジネスを続けることができるでしょう。

SFAツールで変える法人営業

法人営業にまつわるSFAのメリットについてご紹介します。SFAで情報共有を進めておけば、新規顧客向けのアプローチに悩むような場合でも成功事例を役立てることができるでしょう。

属人的な商談を変え、ベテランの仕事も可視化、継承可能に

営業担当者は互いに競い合い、重要情報は秘匿しておく文化があるかもしれませんが、そのままでは属人化の弊害が顕著になっていくでしょう。SFAで情報共有することで以下の課題への対応が可能です。顧客満足度の向上も実現できるでしょう。

・スキルや成功パターンを組織全体へフィードバック

・担当者が不在でも対応を保留にしない

・ミスやトラブルをいち早く発見する

・ベテランや特定の人材が失われた際のリスクヘッジ

SFAなら、報告もペーパレス

営業担当者がSFAに必要情報を入力していけば、報告業務の効率化・ペーパレス化が進みます。提案書や稟議書などの資料作成にかかる時間も短縮でき、回覧機能を活用すれば意思決定のスピードアップも可能です。

モバイルでいつでもどこでも、情報入力

企業によっては商談後の報告のために、面談や資料提出を義務付けているケースもあるでしょう。モバイル対応のSFAなら、どこからでもリアルタイムに報告ができるので、帰社する必要がなくなります。マネジメント担当者は商談内容の把握が容易になり、オンタイムでの管理が可能になります。

CRMツールで顧客コミュニケーションの質を向上

CRMは顧客情報を整理し、セグメントごとや対象企業一つひとつへの最適なアプローチが可能になるツールです。CRM導入以前のDMは画一的なアプローチになってしまい反応が今一つだったという企業でも、導入後は自動的に個別対応がとれるようになり、顧客の反応が変わってきたという例もあります。

CRMの機能を活用して信頼関係の構築を目指しましょう。

コンタクト履歴・コミュニケーション記録を集約

CRMは顧客とのコンタクト履歴・コミュニケーション記録を集約できます。企業や業種ごとの購買時期を入力し、それに合わせた営業活動を組めるようになるでしょう。また、ホームページの滞在時間やメールの開封状況・資料のダウンロード履歴などを解析して、ホットリードの発見に役立てることができます。

顧客情報を見える化

顧客企業の所在地や連絡先などの基本情報に加えて、組織図やキーマン情報・業界動向など、法人営業に役立つ情報を階層式に登録していきましょう。顧客情報を見える化していけば、突破口をみつけやすくなります。また、情報共有によってアップセル・クロスセルの施策もとりやすくなるでしょう。

マーケ部署との連携で見込み客～商談まで一貫した対応が可能に

CRMとMAを連携させれば、商談の川上から契約後のフィードバックまで、一貫した対応が可能になり、顧客からの信頼度もアップするでしょう。リピーター以上の顧客を目指すファンマーケティングにも、一貫性のある施策が効果的です。

遠隔地の見込み客も引き付ける、セミナー（ウェビナー）ツール    

Web会議システムは都市の一極集中状態を緩和できるとして以前から注目されていましたが、コロナ禍により一気に一般化してきました。利用者が増えるにつれ、そのメリットが周知され、積極的に利用する企業も増えています。

コロナ禍で脚光を浴びたウェビナー、費用対効果

「Web」で行われる「セミナー」＝ウェビナーが、大規模イベントの自粛を余儀なくされたコロナ禍において脚光を浴びています。

・会場のキャパシティに制限されることなく集客が可能

・遠隔地からも移動時間を考慮せずに参加可能

・交通費不要で参加できるため、心理的ハードルが低い

・大規模会場のレンタル費・設備費・ガイド配置などが不要なため、低コストで開催可能

ウェビナーには上記のようなメリットがあり、費用対効果が高いプロモーション施策だといます。

大規模ウェビナーツールから無料ツールまで、規模・目的に合わせて使える

ウェビナーツールには、リンクをクリックするだけで簡単に利用できる無料ツールやWeb上にブース出展をするイメージで見本市のように大規模なイベントを行うことができるものまで、さまざまなサービスがあります。利用料無料のものは参加人数や通信速度に制限がかけられている場合もあるので、開催規模や利用頻度に合わせてツールを選択しましょう。

見込み客を招待、成約率高

参加への心理的ハードルが低いウェビナーは、「ちょっと興味があっただけ」「時間があったから」という参加者も多く存在します。「情報収集のため」「比較検討のため」というよりホットなリードを集客するには、CRMツールを活用するとよいでしょう。

また、すぐには成約につながらないリードもCRMツールでリードナーチャリング施策をとることで、質の高い見込み客へと変化させることができます。

まとめ：法人営業は、3つのツールで複雑な意思決定プロセスを可視化してみよう

法人営業の複雑な意思決定プロセスに対応するには、SFA・CRM、そしてウェビナーツールの活用をおすすめします。もはや「足と汗」「経験と勘」で必ず結果を出せるという時代ではありません。

自社のビジネスにマッチしたツールを導入して、「営業活動の見える化」と「業務改革」を進めましょう。

なお、営業リストの作成〜営業アプローチ、商談セッティング、分析・トークスクリプトの改善までを一気通貫で代行できるSales Platformは特に営業リソースの強化に有効です。ツール導入の際は、ぜひご検討ください。