BtoBの営業支援に有効なツールとは？種類と効果を解説
企業が企業に対してサービスを提供する「BtoB」。市場規模の大きさや、取引先が固定されるため安定した収入を得ることができるなどのメリットから、BtoBに力を入れている企業も多く見られます。
また近年では社内の「DX化」を進め、業務環境の改善や業績アップのための「営業支援ツール」を導入する企業も増加しており、年々注目度も上がっています。
今回は「BtoB」の営業支援に有効なツールをご紹介します。種類やそれらの効果を知り、自社に合った営業支援ツールを見つけてみましょう。
なお、BtoB事業で効率的にアポイントメントを獲得するためのノウハウを資料にまとめています。必要に応じてダウンロードしてみてください。
BtoB営業とは
BtoB営業とは、法人相手の営業のことを指します。具体的には、一般消費者ではなく、企業の担当者が取引相手になり、決済者が経営者になるのが特徴です。
BtoB営業の特徴
BtoB営業の特徴としては、企業は顧客となるため1件の取引における金額が大きく、逆に顧客数は少なくなるというものがあります。
商談相手がサービスの購入に乗り気でも、決裁権をもつ冗長が承認しなければ契約できないという点がBtoCとは異なります。
特に、「エンタープライズ営業」と呼ばれる大企業相手の営業では、契約までに経る必要がある承認フローが長く、審査に時間がかかります。
BtoB営業が行われる業界
BtoB営業がよく導入されている業界としては、IT業界や製造業、人材業界、不動産業などです。
例えば、ITでは企業のWEBサイト制作やサーバー管理の他、プロダクトの開発に関するものなどが挙げられます。
BtoB営業で重要なポイント
そんなBtoB営業において重要なポイントとしては、「サービス購入により、クライアント企業の将来的な利益につながるか」という点です。
例えば、営業支援ツールを使うことで営業におけるリスト作成にかかる時間を縮小でき、人件費が減るのであれば、浮いた分以下のツール代は検討に値するでしょう。
また、プロの営業代行の導入により商談獲得数が増えるのであれば、将来的な売り上げが増えるので契約検討の余地があります。
このようにクライアント企業がもつ課題をどのように解決し、利益につなげられるのかを実績や経験、戦略によって示していくのがBtoB営業のポイントです。
そんなBtoB営業を効率化していく営業ツールについて、ここからは扱っていきます。
BtoBの営業支援ツール選びは、課題ごとに考えてみよう
営業支援ツールは現時点で数多くのものが存在しています。「多くの機能を兼ね備えたツールが最も便利」だと考えがちですが、機能が多いものは月々のコストが高額になるうえ、全てを使いこなすまでに時間がかかることもあります。
導入にあたって大切なことは、自社の課題を洗い出し、それらを解決する順序を検討することです。課題に合った営業支援ツールを導入するところから始めてみましょう。
代表的な営業部門の課題
営業部門にはどの企業にも共通するいつくかの課題があります。これまでは営業の世界では当たり前とされてきたことでも、昨今では「効率が悪い」などの理由でしばしば問題になりがちなのです。
しかし、これらの課題はBtoBの営業支援ツールで解決できることもあります。まずは、どのような課題があるのかを確認してみましょう。
１．業務の効率化・標準化が課題
営業の基本は顧客のもとに足を運び、対面式で商談を行います。しかし、訪問するには移動する必要がありますので、時間や交通費が必要となります。顧客が遠方であるほど、時間がかかり、1日の商談数は少ないものとなってしまうのです。
利益を上げるためには、1件でも多く企業との商談を行うことが必要であるので、効率の悪さが目立ってしまいます。また、移動時間や出張費などのコストを考えると、広い範囲での営業活動が難しくなってしまうこともあります。
２．顧客のニーズの把握が課題
顧客が求めているものは、それぞれ異なります。担当営業が頻繁にコミュニケーションをとり、顧客の情報を把握したとしても、会社側で全ての情報を把握するのはなかなか困難なことです。
属人化させず顧客のニーズを会社側で把握し、可能な限り最善のタイミングでサービスを提供できる環境づくりが課題となります。
３．マネジメント・管理の手法が課題
営業職は、担当者が顧客をそれぞれ管理するため、顧客情報や商談の進捗状況を管理することは困難な場合があります。情報を共有することの無い営業の場では、マネジメント・管理手法が課題となっています。
BtoB営業業務の効率化・標準化に有効なのはこんなツール
営業部門には「非効率」な面などが多々あり、これらは早急に解決する必要があります。
では、実際にBtoB営業ツールの導入を検討する場合、どのようなツールを選べば良いのでしょうか。営業業務の効率化・標準化に有効なツールをご紹介します。
業務の効率化・標準化にSFA
BtoB営業業務に活用するツールといえば、まず営業支援ツールの「SAF」が挙げられるのではないでしょうか。
営業業務には、商談以外にも様々な雑務があり、それらは担当者が1人で行う必要があるので、全てに手が回らない場合もあります。業務の効率化・標準化のためにSFAは重要です。外出先でもスマホやタブレットを利用し、社内情報へアクセスすることも可能です。
営業業務と、数字を可視化
これまでは営業担当が個別で管理していた業務内容は全て「可視化」が可能となります。企業別の進捗状況や受注見込みなどもマネージャーが管理できるようになるので、最適なタイミングで指示やフォローができます。
また、売上予測機能も付いているので、タイムリーな売上予測を把握することが可能なので、早い段階で対策を講じることができます。
情報共有の促進
顧客情報や商談内容を担当者のみが管理している場合、担当者不在時の顧客からの問い合わせにスピーディーな対応をすることができません。担当者からの連絡待ちが続く場合、顧客はストレスを感じてしまいます。
営業支援ツールを導入した場合、営業部署内でそれらの情報を共有することができますので情報共有の促進につながります。担当者の突然の退職、異動、病欠などで引き継ぎが十分にできないこともありますので、トラブルのリスクを抑えることが可能です。
ペーパーレス化もレポート機能・ダッシュボードで促進
営業報告の週報や日報を紙で作成している場合、共有やアドバイスに時間がかかるうえ、何かと手間もかかります。
営業支援ツールはペーパーレスで即共有が可能です。作成のための入力も簡単な操作でできるので、事務作業にかけていた時間を営業活動に使うことができるのです。
CTI・名刺管理ツール・各種事務処理ツール（経費精算等）も効率化を助ける
営業支援ツールには様々な機能が搭載されています。顧客満足度を高めるためのコールセンターシステム（CTI）や、名刺をスマホのカメラで撮るだけで顧客情報を自動的に作成してくれる名刺管理ツール、テンプレート登録によるスピーディーな見積書作成や経費精算などの事務処理ツールもあります。
このように、業務の効率化を助けてくれる便利なツールも数多く存在するので、自社に必要なツールを選ぶことも大切です。
法人顧客のニーズの把握に有効なのはこんなツール
企業と契約を結ぶことができるかどうかは、相手のニーズを的確に把握することがカギとなります。しかし、この「ニーズ」は多くの情報収集や経験などが必要であり、予測を立てることもなかなか大変な作業となります。しかし、営業支援ツールがあれば「ニーズ」をあらゆる情報から即座に分析することができます。
法人顧客のニーズ把握に有効なツールには、どのようなものがあるのでしょうか。
CRM・MAツールで、顧客コミュニケーション・反応を記録
カスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）は顧客の購入履歴や購入額、意見などの情報を分析し、顧客のニーズに合ったアプローチが可能となります。またマーケティングオートメーション（MA）でWebサイトのアクセス頻度や、閲覧情報などを分析し、見込み客の獲得や育成につなげることができます。
顧客とのコミュニケーション記録を分析し確度を上げることができます。
コミュニケーションツール（会議システム・SNS）、アンケートツール
近年ではSNSやブログなどのコミュニケーションツールで交わされる会話を分析し、顧客のニーズを把握するソーシャルリスニングという方法があります。これらは手軽に行えるメリットがありますが、性別や属性の把握が難しいというデメリットもあります。
その場合には、ソーシャルリスニングと併せて、自社で質問等を準備し把握したい情報を手に入れるアンケートを行うことをおすすめします。アンケートツールを利用することで、手間を軽減することも可能です。
BIツールでデータ分析・購買行動シミュレーションも
BIツールとは「ビジネスインテリジェンスツール」のことを指します。企業がこれまでに収集したさまざまなデータを分析し、経営や業務の指針に役立てるものです。データを分析しレポートを作成するには膨大なデータの中から必要な箇所を選択し、集計する必要がありますが、そのためには大きな手間と経験が必要になります。
BIツールは自動的にデータを分析しレポーティングすることができるので、タイムリーな情報を必要な時に把握することが可能になります。
マネジメント・管理の手法を変えて効果的にするのはこんなツール
個人主義のイメージが強い営業職ですが、同じ目標に向かって進むにはチームワークも重要であり、マネジメント力が試される場でもあります。しかし、情報共有が少ないと言われる営業部門ではチームの現状を全て把握するのは至難の業とも言えます。
マネジメント・管理の手法を変えて効果的にするにはどのようなツールが必要になるのでしょうか。
マネジメントを効果的にするのはSFA
顧客数が少ない場合は管理も可能ですが、件数が増加するにつれ管理しきれないものが幾つか発生します。管理できない分は機会損失となり売上につなげることができません。
SFAツールを導入すれば、顧客情報などは担当者が管理するのではなく、チーム全体で管理することとなります。案件も全て可視化できるので、適切なタイミングで指示を出すことが可能です。
SFAのレポーティング機能・ダッシュボードから、迅速に指示出し
SFAツールの大きなメリットといえば、企業内のデータを分析しレポーティングする機能が搭載されているところです。確度の高いデータを即座に可視化できるため、迅速に指示を出すことができます。
これまで大きな時間と手間をかけて作成していましたが、その分を他の業務にあてることができます。
SFAで日報も簡単に集計、スマホで隙間時間にフィードバック
これまで紙で記入し提出していた営業活動の日報や週報も、SFAであれば簡単に入力できます。1日の業務終了時に社内で記入していたものは、スマホやタブレットでの入力が可能なので、出先で隙間時間に提出することも可能です。
提出された内容は即共有・集計が行われるので、現状把握もタイムリーにできます。
まとめ：BtoB営業、自社の課題を正しく抽出、マッチしたツール選びを
BtoB営業ツールは、これまでの営業業務の非効率な部分を大幅に改善することが可能であり、それらを業績に反映させることも可能です。しかし、自社の合わないツールを導入してしまうと、うまく活用できずにコストだけがかかる状況に陥ってしまう場合もあります。
自社の課題を正しく抽出し、それらを解決できる最適なツールを選んで見てくださいね。
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