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目次
新規開拓営業が辛い、もうやりたくない
新規開拓営業の悩みから脱却したい
新規開拓営業の成績が伸び悩んでおり、上記のような辛さを感じてはいないでしょうか。
結論、新規開拓営業は以下の方法を取り入れると、辛さから脱却できる可能性が格段に上がります。
今回は新規開拓営業の方法や成功させるコツを紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
なお新規開拓を効率的に行うなら、リスト作成〜メール・電話・郵送など、さまざまなアプローチを自動化できる「Sales Platform」がおすすめです。
新規顧客の開拓をスムーズに進めたいなら、営業ツールの導入も検討しましょう。
新規開拓営業とは、自社と新規で取引してくれる見込み顧客への営業活動です。運営歴の長い会社ほど、既存顧客へのやり取りがメインで売上が横ばいな傾向にあります。
2019年12月の日本政策金融公庫「2020年の中小企業の景況実通しでも「経営基盤の強化に向けて注力するべき分野は何か」という質問に対し「営業・販売力の強化」が66.3％を占めました。
現状維持だけでなく、新規開拓営業にも力を入れ、常に状況の変化に対応できなければなりません。
また新規開拓営業の現場からは、新しいニーズを掘り起こすチャンスが生まれます。新しいニーズを掘り起こせば、アプローチの対象が増えます。
アポを取るチャンスにつながるので、新規開拓営業の辛さを脱却できるでしょう。
「Sales Platform」なら、リスト作成機能やアプローチ機能もあるため、辛さを脱却するだけではなく効率的かつ効果的に新規営業開拓を行えます。
＞＞Sales Platformを活用して
新規営業の辛さから脱却
営業の新規開拓は、以下の理由からしばしば「つらい」「きつい」と言われます。
新規開拓のつらさを感じた際の対応策を身に付けましょう。
初対面でも打ち解けるのが早く、顧客相手でも友人のように喋れる人もいますが、大抵の人は緊張して上手くアプローチできません。
相手がどのような性格と思考の持ち主なのかがわからない中で、問いかけに対する反応を見ながら対策を考える必要があるからです。
すでに営業スキルや経験があれば、相手の反応を読み取る技術を持ち得ていますが、経験が浅い場合はハードルが高いです。
対策として、初対面の人を相手にする場合は、まず信頼関係の構築が最重要だと心得ておきましょう。自分だけが一方的に喋るのではなく、相手の話に耳を傾けて情報を収集してみてください。
会話の中で抱えている課題が見えてきたら、自社製品を絡めて課題解決につなげる方法を提案してみましょう。
新規顧客開拓には、市場調査やリスト作成などの下準備に多大な時間が必要です。
質の良いアポイントの獲得には下準備が必須ですが、下準備に時間をかけるあまりアプローチ回数が減る危険性もあります。
対策として、リスト作成のアウトソーシングが考えられます。リスト作成を他の業者に委託することで、大幅に時間を削減できます。予算に余裕がある場合は是非検討してみましょう。
新規開拓営業にはインバウンド・アウトバウンドともにさまざまな手法があります。
契約を獲得するには、さまざまな手法で顧客と接点を作る必要があります。しかしすべての手法に手をかけようとすると、多大な労力とノウハウが必要です。
まずはいくつかに手法を絞ったうえで、新規開拓に取り組みましょう。過去に成果のあった手法や、競合他社で成功した手法など、さまざまな絞り方が考えられます。
効果が出なかった場合は、何が悪かったのか分析したうえで他の手法に挑戦してみるとよいでしょう。別の手法では成果が出る場合も大いに考えられます。
新規開拓では、信頼関係の構築から成約に至るまでに時間がかかります。長期間にわたる努力が目に見える形での成果に結びつかないと、モチベーションの維持が難しくなるでしょう。
努力したからといって、必ず成約に結び付くとは限りません。
対策としては中長期的な目標設定を明確にし、小さな成功を積み重ねていきましょう。毎週の見込み客へのアプローチ数やフォローアップの回数など、具体的な数値目標を設けて成功を積み上げるのも有効です。
また成果が出るまでのプロセスの効率化も図りましょう。
営業はニーズ確認する目的もありますが、誰がターゲットかわからない状況で不特定多数にアプローチしなければなりません。
多くの人にアプローチすると、熱意を込めたけれど「今、忙しいから」「うちは大丈夫なんで」と相手に拒否され続けて、心が折れてしまいます。
扱う製品・サービスによっては、一定層にしかニーズがない場合もあるので「拒否されることは当たり前」と考えましょう。素早く気持ちを切り替えられるほど、精神的負担も軽減されます。
また広くアプローチするとニーズのある層が見えてくるので、少しずつ絞り込みもでき、狙いを定めた新規開拓営業も可能です。
なおSales Platformはターゲットの分析もできます。無暗に営業活動を行わず、確度の高い企業にアプローチが可能です。
＞＞Sales Platformを活用して効率よく新規開拓営業を展開する
新規開拓の営業方法は、自社商材の性質に合わせて選ぶのが重要です。どの手法を選んでも共通する新規開拓営業のポイントは、以下の4つです。
有効な方法を選ぶだけでは結果を出せないため、上記を実践し新規顧客を獲得しましょう。
自社商材にニーズがあるのはどのターゲット層かを明確にすれば、戦略が見えてくるはずです。
新規開拓営業を「闇雲に売り込むもの」だとイメージしている方もいるでしょう。しかし新規開拓営業は、必要以上に労力やコストがかかります。また誰に売りたいかというイメージがなければ、相手が欲している情報もわかりません。
年齢層や性別などを絞りターゲットを明確にすれば、相手が興味を持つようなアプローチ方法がわかるでしょう。
例えば新商品の美容グッズを販売する際の想定ターゲットは、以下の通りです。
ターゲットの多くがInstagramを使用していると分かれば、積極的にInstagram広告を活用したり、自社アカウントを開設して情報発信したりなどの対策ができます。
不必要なコストをかけないためにも、自社商品のターゲットは明確にしましょう。
新規開拓営業を始める際に最も重要なのは、営業戦略の立案です。
営業戦略とは、企業や組織が市場での競争に勝ち、ビジネス目標を達成するために計画される長期的なアプローチです。「どのような市場で、どの層をターゲットにして、どの商品を売るか」を明確にします。
営業戦略の立案方法は複数あり、代表的なものとして挙げられるのが以下の4つです。
| 方法 | 内容 |
|---|---|
| 3C分析 | 自社を取り巻く環境を把握する分析 |
| パレートの法則 | どこにピントを合わせて営業を行うかを決める場合に役立つ法則 |
| ランチェスター戦略 | 大企業が占拠する市場で中小企業が浮上するための戦略 |
| アイドマの法則 | 顧客の広告に対する心理過程がわかる法則 |
営業戦略が明確でなければ、チーム全体の目指すべきゴールもわからず、普段の活動内容もバラバラで非効率的になります。
自社商品に合った営業戦略を立案し、営業活動の方向性を定めましょう。
すぐの成約にはつながらなくても、見込み顧客との関係性の向上は大切です。
素晴らしい商材でも、営業担当者の印象で契約まで辿り着けなかったケースもあります。契約締結するまでには時間がかかるので、何度も訪問して少しずつ信頼関係を築きましょう。
また営業担当者は組織の顔です。営業担当者の立ち振る舞いを見て、信用できる組織なのかどうかを判断される可能性もあります。
「この人なら信頼できる」「あなたから買いたい」と思われるよう、見込み客との関係性を向上させられるように努力しましょう。
PDCAサイクルとは、以下を繰り返しながら管理業務を改善していく方法です。
計画を実行しただけで放置していては、行動や結果を次に生かせません。実行したら必ず評価し、改善策を立てましょう。
PDCAサイクルを続けると、必要・不必要なものが明確化し、効果的な方法に近づけます。改善策を立てたら再度、計画・実行と何度もPDCAを回していくのが重要です。
なお新規顧客の獲得方法についてもっと知りたい方は、以下の記事も併せてご覧ください。
「アウトバウンド」とは、企業側から顧客側に対してアプローチする方法で、主な手法は以下の3つです。
幅広い層にアプローチ可能で、製品を知らないまたは新たなターゲット層への開拓が可能です。具体的な営業内容とポイントをご紹介します。
営業のイメージとして真っ先に浮かぶものといえば「飛び込み営業」ではないでしょうか。
飛び込み営業はあらかじめアポイントを取らずに突然訪問するため、時間帯やタイミングによっては迷惑だと思われる可能性があります。
しかし営業にとって「直接会って話を聞いてもらえる状況」は最もアプローチしやすい方法です。当日のうちに契約締結につながるケースもあります。
飛び込み営業は相手に良いイメージを与えられるように、身だしなみやマナーには気をつけましょう。服装や髪型だけでなく爪にも気を配り、笑顔で接するのが大切です。
対面での印象が良いというだけで、企業に好印象を与えられるので、欠かさずチェックしましょう。
またタイミングが合わず初日は話を聞いてもらえなくても、後日問い合わせが来る可能性もあります。結果によって一喜一憂しがちですが、飛び込み営業は気持ちを切り替えて数をこなしましょう。
なお飛び込み営業についてもっと知りたい方は、以下の記事も併せてご覧ください。
関連記事：成果の上がる飛び込み営業とは？訪問のポイントや事前準備を徹底解説
新規開拓のためにメールや手紙を送るのも、アウトバウンドの一種です。
メールや手紙は日々大量に届くため、開封率を考えると内容まで見てもらえる可能性は他の方法より低いです。しかし飛び込み営業に比べると、相手の都合に合わせて読んでもらえるメリットもあります。
開封してもらえれば製品の詳細を担当者に読んでもらえるので、決裁権者に話が通る可能性も上がり、契約締結につながります。
開封かつ意思決定してもらうには、以下を意識すると良いでしょう。
詳しくは、新規開拓の営業メールを送るコツは？営業の上場会社が解説【例文あり】の記事で解説しているため、ぜひ参考にしてください。
テレアポは、相手に荷電して訪問のアポイントメントをとる方法です。
直接相手の反応をみながら話の流れを作れるため、興味を引きやすい手段です。アポが取れなかったとしても、資料送付など対策がとれるので、積極的に取り入れられています。
しかし飛び込み営業と同様、相手のタイミングが悪ければ最初から拒否されてしまう可能性もあります。
短い時間で要点を相手に伝えられるように、あらかじめ「トークスクリプト」と呼ばれる台本を用意するのがおすすめです。経験が浅くても、トークスクリプトがあればスムーズに話を進められるでしょう。
なおテレアポ業務を代行業者に依頼する方法もあります。おすすめのテレアポ代行業者について知りたい方は、以下の記事もご覧ください。
関連記事：テレアポ代行に実績のあるおすすめ会社19社を徹底比較！
企業側からアプローチする「アウトバウンド」に対し、ブログなどのコンテンツに興味を持ってもらい相手を誘導する方法が「インバウンド」です。
主に以下の4つがあります。
商材に興味を持った相手側から問い合わせが来るインバウンドは、アウトバウンドに比べて確度が高いため、営業に費やす時間効率の改善が可能です。
それぞれの内容を紹介します。
ホームページやブログを運営して自社商材を紹介する方法は、主流になりつつあります。
訪問する顧客は、スマートフォンやパソコンで商品を手軽にチェックできる点がメリットです。興味がある場合は問い合わせやメールマガジン登録をしてもらえるため、企業としてもメリットがあります。
まずは誰でも見やすく、わかりやすいホームページを作りましょう。
不特定多数が閲覧するものではありますが、ターゲット層を幅広く取りすぎると的確に情報を絞り込めず、ありきたりな内容となりがちです。
自社の商品・サービスに合わせてターゲットを絞り、ユーザーの「これが知りたかった」「こういうものが欲しかった」などの潜在ニーズを満たせる質の良い情報を発信しましょう。
また閲覧数などのアクセス状況を確認しながら、改善を重ねてください。
SNSの代表格といえば、FacebookやX（旧Twitter）です。世界中で多くの人が利用しており、空いた時間で見る習慣がついている人も多いのではないでしょうか。
さまざまな情報をまとめ1ヶ所で公開しているホームページとは異なり、組織のメッセージを伝えながら、タイムリーな情報を頻繁に更新できます。
また一方的な情報提供だけでなく、投稿を見た人が手軽に「いいね」などのアクションやコメントができるので、発信した情報に対するユーザーの反応がすぐに得られます。
SNSのポイントは「質より量」です。結果が出やすいツールや映える写真が注目を浴びるツールなど、利用するものによって運用方法が異なります。さらにユーザーの年齢層も幅広いです。
新規開拓営業でSNSを利用する場合、ターゲット層がマッチするプラットフォームでファンを増やしましょう。
例えば20代なら映え写真が最大10枚まで載せられるInstagram、30〜40代向けのBtoBプロモーションならFacebookがおすすめです。
Webセミナーとは、インターネット上で行うセミナーや講習会で「ウェビナー」とも呼ばれています。
以前は人数に合わせた会場をおさえたり、数多くの資料を用意したりする必要がありましたが、現在はWebで行うのが主流です。
従来の会場を借りる場合は多額の費用が必要でしたが、Webセミナーの場合はコストがほぼかかりません。ターゲット層を変えたり、専門的な知識の有無で開催時間を分けたりしながら、何度も開催可能です。
一度に大勢へ自社商材の詳細を紹介できるため、効率的かつ効果的に新規開拓営業を行えます。
また参加者はわざわざ会場へ行く必要がなく気軽に参加できるため、幅広い参加者に向けた開催も可能です。
広告には「オンライン広告」と「オフライン広告」があります。
新聞やテレビなどインターネットを介さないのが「オフライン広告」。一方インターネット上で見かけるWeb広告は「オンライン広告」です。
以前はオフライン広告が主流でしたが、インターネットの普及により減少傾向にあります。
オフライン広告は、オンライン広告に比べて費用がかかるようにも思えるでしょう。しかし検索エンジンで上位に表示するためのSEO対策などを考えると、不特定多数への認知度向上が期待できます。
一方オフライン広告の代表例でもあるSNSであれば、情報を拡散してもらえるうえに広告から多くのデータを入手できるので、次の戦略に役立てられます。
認知度を上げたいのか、売上向上のためなのか、目的に合わせて使い分けると良いでしょう。
新規開拓営業の方法は、社風や商材の性質によってさまざまのため「これがベスト！」と決まった手法はありません。
自社に合った新規開拓営業の方法を見つけるためにも、一つの手法に固執せず、まずは複数試してみましょう。
新規開拓営業は不特定多数にアプローチするので敬遠する人もいますが、ニーズに合う人が見つかったときの達成感は大きいでしょう。
近年では飛び込み営業のようなアウトバウンド営業だけでなく、インバウンド営業も主流化し、成果をあげています。
「つらい」「きつい」だけではなく、やりがいのある新規開拓営業にできるかどうかは、営業戦略にかかっています。自社にとって最適な方法を探しましょう。
なお新規開拓を行うなら、リスト作成〜メール・電話・郵送など、さまざまなアプローチを自動化できる営業ツール「Sales Platform」がおすすめです。
今なら60,000件以上の企業リストと6,000件の電話営業を無料プレゼント中です。自社に合った営業ツールを導入して商談数を増やしましょう。
A.新規開拓営業が苦しい要因は、適切なターゲットが確立されていないからです。
適切なターゲットを見つけることなく展開される営業は、効果を上げにくく、成果が得られにくいでしょう。
逆に言えばしっかりと刺さるターゲットに焦点を当てた営業戦略を展開できれば、活動がより効果的になり、つらいと感じる場面も大幅に減少します。
「Sales Platform」のような、ツールを用いて正しいターゲットリストの使用および営業の自動化を行えば、新規開拓の辛さを解消できる可能性が格段に上がります。
A. ある程度営業の仕組みができあがり、成果の確立が見えてきた時点でツールの導入を検討しましょう。自社だけではリソース不足で、効率化させる目的から導入する企業が多いです。
営業ツールの詳細は、営業ツールおすすめ12選を徹底比較！絶対に使うべきツールも解説の記事をご覧ください。
A. おすすめの方法として「テレアポ」や「顧客からの紹介」が挙げられます。
テレアポは短期間で多くの見込み顧客にアプローチをかけられる点が魅力です。購買意欲が高い顧客に営業をかけられると、すぐに成約につながりやすいです。
また信頼関係を築けている既存顧客から、新規顧客を紹介してもらう方法もあります。ただし早い段階で紹介をお願いすると、相手からの印象が悪くなる可能性があるため、タイミングを見て声をかけることが大切です。
他にもおすすめの戦略については、以下の記事も併せてご覧ください。
関連記事：新規開拓営業には戦略が重要！仕組みや手法を知れば成果が上がる
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