【最終更新日：2022年1月3日】
「オンラインセールス」と「インサイドセールス 」と聞いて、何が違うのか分かりますか。2つとも相手に直接会うことなく営業をすることなので、同じようなものだと捉えられがちですが、これらには明確な違いがあります。
「オンラインセールス」とは、インターネットを使った営業のことです。Webが使える環境であればPCやスマートフォン、タブレットなどを使用し顔を合わせながらセールスを行うことができるのです。
「インサイドセールス 」もオンラインセールスと同じく直接対面することはありませんが。「内勤営業」とも呼ばれており、電話やメールなどで相手とコミュニケーションをとり商談のアポをとります。商談からクロージングまではフィールドセールスにバトンタッチするのが一般的な手法です。
目次
オンラインセールス＝フィールドセールスのオンライン版
オンラインセールスと聞くと、なんだか難しいような感じがしますが、「オンラインセールスはフールドセールスのオンライン版」だと考えると、少しハードルは下がるのではないでしょうか。
しかし、フィールドセールスと同じように顔を見ることができても、何かと違いがあり最初は戸惑うこともあるかもしれません。その違いなどについて具体的に確認してみましょう。
オンラインセールス 在宅勤務で脚光
今年になり自宅勤務が急増したあたりから「オンラインセールス」という言葉をよく耳にするようになった方もいるのではないでしょうか。これまで直接対面するスタイルで営業を行っていた方は、急な働き方の変化に戸惑いもあるかもしれません。
実はこの「オンラインセールス」という手法は以前より少しずつ脚光を浴び始めていたものなのです。
出産や介護などの事情があり、働きたくても働けない人も多い中で、企業では「少子化」などの影響から、働き手の減少という問題を抱えていました。双方はなかなか条件が合わずにいたのですが、これらを解決したものが「オンラインセールス」だったのです。
「オンラインセールス」の導入は会社や訪問先に行かなくてもインターネット環境の整ったところで、PCやタブレットなどがあればどこでもセールスができるようになりました。出社する必要や、顧客の元へ向かう必要がなくなれば、働ける時間に働く人も増え、企業の人材不足の解消へとつながります。
オンラインセールス オンラインでできる営業活動
電話やメールと異なり、相手の顔を見ながらセールスができるオンラインセールスは頼もしいツールです。「仕方なくオンラインで」ではなく、オンラインのメリットを充分に生かしながら、より積極的なセールスを行っていきたいですね。
これまで相手と直接会う事で雰囲気や相手の様子によって、営業トークを切り替えることができていたのですが、目視で入ってくる相手の情報が場面上のものに限られるとなると、これまでどおりにはいきません。これからポイントになるのは「聞き出す力」になるでしょう。相手の情報を多く聞き出し、ニーズにあった情報や商材を提供することが成功の鍵となります。
これまで営業をするためには移動のための交通費や、移動時間が必要になっていましたが、オンラインで行うようになれば、これらは必要ありません。遠方への営業も出張が必要ありませんから、もっと積極的に行えるようになります。
オンラインセールス マーケティングとは分業？
営業の手法はそれぞれの企業によって異なります。しかし、一般的には営業担当が自分の顧客をそれぞれ管理していくという手法が多いようです。オンラインセールの場合、これらのスタイルではなく、マーケティングを分業しながら行うスタイルになります。
インサイドセールスでリード創出をしたら、顧客情報をそのまま引き継ぎオンラインセールスで商談という流れになります。
インサイドセールス＝リード創出から商談まで一貫したセールス
インサイドセールス は内勤型の営業、アメリカから広がった手法です。国土の広いアメリカでは営業で訪問することが難しいので、リード創出から商談まで一貫して行う場合もあります。
インサイドセールス の業務範囲は企業によってさまざまです。一貫して行う場合もあれば、リード創出だけに特化した場合もあります。
インサイドセールスはなぜ脚光をあびた？
これまでのリード創出方法の主なものといえば「テレアポ」や「飛び込み営業」でした。しかし、飛び込み営業などは商談に結びつけるのに時間がかかる上、個人の能力も大きく左右され効率が良いものとは言えませんでした。
インサイドセールスであれば、Webを活用した「メール」「Web広告」などを利用するので、商材に興味を持った人から問い合わせが来るようになり、業務効率もよくなります。現代のライフスタイルに合った営業スタイル共言えます。
インサイドセールス普及の起爆剤 CRM
インサイドセールスはただ内勤営業をするだけでは成功は難しく、インサイドセールスを成功させるためのツールが必要になるのです。そのツールとは「CRM」と呼ばれるものです。カスタマーリレシーションシップマネジメントの略です。
主な役割は顧客管理ですが、ただリストを作るだけでなく、この顧客情報を最大限に活かすためにITを活用し、顧客のニーズに合った情報を提供することができるのです。
これらのツールを導入し上手に活用できるかどうかが成功のポイントとなるのです。
実は変わらない？インサイドセールスとオンラインセールス CRM
営業は担当が顧客管理をしていましたが、顧客の数が増えるとともに担当の業務量は増加し、充分なパフォーマンスを発揮することが難しくなりがちでした。オンラインセールスの場合はリード創出やそれに伴う顧客管理をインサイドセールス、商談からクロージングそれに伴う顧客管理をオンラインセールス、というように分業する場合が多く見られます。
しかし、完全分業ではなくあくまでひとつのチームの中で役割分担をしているだけなのです。
注目されるオンラインセールス 営業は何が変わった？
リモートワークが急激に普及したビジネスの世界でオンラインセールスを導入した結果、営業は何が変わったのでしょうか。
「こうあるべきである」という定説が根強くあった営業職は、それらが大きく変化し始めています。これからの営業の主流とはどういうものなのでしょうか。
オンラインセミナー・オンラインイベントの普及
これまでも頻繁に行われてきた「セミナー」。会場で商材を説明すれば高い商談に結びつくものです。しかし、集まることを控える傾向にある今、セミナーは「オンライン」が主流になりました。商材の詳細を録画、もしくは中継でそれらを参加者に流す手法もあれば、参加者と意見を交わしながら行うイベントも行われています。
これまで会場が遠くて参加できなかった方も、オンラインであれば手軽に参加できるようになり、これまで参加できなかった層にもビジネスチャンスは広がっています。
リード管理・商談管理ツールの普及
オンラインセールスに必須のツールと言えば「CRM」「SFA」などがあります。「CRM」はリード創出に長けており、顧客情報の中からそれぞれにぴったりのニーズを探し出し、Web広告やメールなどで情報を伝えるというものです。実際に高い成果を出しており、商談に結びつきやすくなります。
また、SFAが商談の流れを可視化したものです。顧客情報を部署やチームで共有することでビジネスチャンスを広げるだけでなく、滞った案件がないかなども一目でチェックできるようなシステムになっています。
オンラインセールスを導入する際にはぜひ活用すべきツールと言えます。
効率化・省力化の進行
昨今ではどの企業も「効率化・省力化」がポイントになってきます。営業職だけに限らず、どの部署も同じことが言えるでしょう。少ない人数・少ない労力で最大限の成果を出すことが重要になります。
これまでと同じビジネス手法では、これらを達成することは困難なことです。優れたビジネスツールも多く存在しているので、これらを上手に活用していくことが新しい働き方を作ることは間違いありません。
オンラインセールス≒インサイドセールス
オンラインセールスとインサイドセールスの違いをご紹介しましたが、これらの分業は日本ではまだまだ完全に浸透しきっていないのが現状です。
これからの営業は役割分担をして、それぞれの専門スキルを発揮できる体制に注目することが重要となるでしょう。
