【最終更新日：2021年1月18日】
「営業アシスタント」という職種は、これまでには「営業事務」という呼ばれ方が多かったように思われます。営業マンがスムーズに商談に挑めるように、必要書類の作成から、顧客とのアポイントの時間調整などのサポートをする仕事であり、商談締結のためにはなくてはならない存在です。
営業マンは契約数など仕事の成功が明確に分かりやすく評価も分かりやすいものですが、営業アシスタントを評価する場合、どの部分を評価すれば良いのかが分からず悩むこともあるのではないでしょうか。
今回は、営業アシスタントの評価基準のポイントを5つご紹介します。
予算達成への貢献度
顧客と直接やりとりを行い契約締結するのは営業マンですが、この成功にたどり着くまでに顧客と営業マンのパイプ役になっていのは営業アシスタントです。
営業マンとチームになっている場合も多くみられますので「予算達成への貢献度」を営業アシスタントの評価基準にすることができます。営業担当に紐づけて、評価を数字で表しやすい項目になるのではないでしょうか。
以前の呼び方「営業事務」の場合、デスクワークが主な業務となっていましたが、「営業アシスタント」はその名の通り、営業をアシストするのが仕事なので、デスクワークのみにとどまらず、その場の必要に応じて外回りに同行することもあります。予算達成の貢献度はより高くなっていると言えます。
表立っての営業業務ではありませんが、営業担当を支える力があってこその契約締結ともいえるからです。
営業活動の効率化への貢献度
営業活動は数打てば当たるというものではありませんし、じっくり向き合うばかりでは予算を達成することもできません。また、最近では様々な営業ツールの登場により、以前より多くの営業スタイルが存在しています。近年、営業活動は「効率化」がキーワードとなっています。営業活動にかかる費用だけでなく、業務内容も「効率化」が求められているのです。
交通費や営業のための移動時間などを効率化することで、より利益を上げていくことができます。営業アシスタントは、営業担当のスケジュール管理も大切な業務ですから、営業活動のメリハリを付けながら営業スケジュールを組んでいくことが大切になります。営業効率を上げながら、同時にコスト削減できていれば貢献度が高いと言えます。
営業アシスタントの管理能力の高さは、営業担当の効率的な営業に直結するものです。「前年度比でのコスト削減度」などとして数字で表し評価することができます。
顧客満足度の向上
実際に商談に挑むのは営業担当になりますが、そのために顧客とのスケジュール調整や問い合わせ対応をするのは、営業アシスタントの仕事になります。顧客のニーズを的確に判断し対応しなければならないうえに、顧客から自社に良い印象を持ってもらいながら商談へ繋げることも必要となります。顧客満足度が高ければ、商談の成約率も高いものとなるからです。
しかし、対応が良いというだけでは顧客満足度を上げる事はできません。顧客からの問い合わせがあれば、即座に返答ができるように、取り扱う商材についての「深い知識力」も要求されます。また、顧客と良好な関係を作る「コミュニケーション力」も大切ですから、それらに全て対応できるスキルが必要となるのです。
顧客とのやり取りの多くは「電話」や「Web」を使ったものとなりますから、直接顔を合わせずとも、相手のニーズを読み取り対応する事にも高いスキルが要求されるでしょう。
「顧客満足度」の高さも営業アシスタントの評価基準となり得ます。
資料の見やすさ・使いやすさ
営業アシスタントの仕事は事務作業が主なものになる場合が多いようです。会議で使用する資料の作成や、売上管理、データ管理、見積書作成、請求書作成、プレゼン資料の作成と、様々な業務を行う必要があります。
資料を作成する上で大切なのは、資料の「見やすさ」や「使いやすさ」です。ただ作成するだけでなく、使用する側にとって役に立つものでないと意味がないのです。商談や相手とのやり取りの基本となる「資料」を確実に作成できる事は、顧客からの信頼を得るポイントでもあります。
基本の作業を正確に行える事は評価基準のひとつに値します。事務処理能力の高さは営業にとって大きなサポート力となります。
営業担当からの信頼度
営業アシスタントの評価の中で「営業担当からの信頼度」は、大きな評価ポイントに繋がります。どちらも人間ですから、どうしても相性の「合う」「合わない」ということも存在しがちですが、これまでにご紹介した項目をキチンと行えている場合には、信頼度は得られやすいものでもあります。
営業担当が営業アシスタントに、いちいち細かく指示を出し、確認することが必要である場合、営業は本来の自分の業務に集中することができません。細かいことを何も言わずとも課されたことを的確に処理できるようになれば、チーム内の業務効率も上がります。
「営業アシスタントに任せておけば大丈夫」という信頼を得ることができれば、チームの一体感もアップします。
まとめ
営業アシスタントは「営業担当の見習い」や「補助」または「事務」のような位置付けだと考える人も多く存在しますが、営業サポートの専門職として明確に評価をする必要がある仕事です。
営業の仕事は契約の件数など数字で明確に表すことができますが、営業アシスタントは明確に数字などで成果を評価するのは難しいものです。しかし、日々の勤務態度や、積極的な取組以外にも、今回ご紹介したポイントに重点を置くことで、評価することができます。また企業やチーム独自の評価ポイント作ることもおすすめです。
自分自身の成果が見えない業務ほど「数字で表した分かりやすい評価」をしてもらえると、やりがいを感じ業務意欲もアップするでしょう。言葉だけで曖昧に評価するよりも、数字で分かりやすく表した方が、営業アシスタントも自分自身が目指す目標を見出すことができ、目標達成のための意欲が湧いてきます。
分かりやすい評価は本人に意欲アップだけでなく、目標を定めることで個人の業務スキルをさらに磨く事に繋がるものです。
営業部門の基礎部分を支える大切な部門ですから、日頃から明確な評価をすることを心がけましょう。
