非対面営業(インサイドセールス)で成約を取りに行くコツとは

非対面営業(インサイドセールス)とは、これまでの対面営業とはどのような違いがあるのでしょうか。使う文言やアピールポイントは同じでも、相手に「会う」のと「会わない」のとでは、やはり色々と違いが出てきます。

インサイドセールスで成約を取りに行くためには、どんなコツがあるのか、「テレアポ」との違いや、対面営業と非対面営業の「メリット」と「デメリット」を交えながら、ご紹介します。

従来と同じやり方では、なかなか難しいかもしれませんよ。

非対面営業(インサイドセールス)とは

インサイドセールスという手法で営業業務を行う企業は、年々増加しつつあります。多くの企業が抱える「人手不足の問題」や「業務効率の問題」を解決する一つの手段として注目されているものその理由です。

対面せずに営業をすると聞くと、真っ先に思い浮かべるのは「テレアポ」かもしれません。テレアポとインサイドセールスは同じ業務だと思い込みがちですが、実はそれぞれに役割が分担されており、全く異なるものなのです。

インサイドセールスとテレアポの違い

テレアポは「テレフォンアポイントメント」というその名の通り、より多くアポイントを獲得することが目的とされています。アポの数が多ければ多いほど評価される業務です。

一方、インサイドセールスは「内勤営業」とも呼ばれ、テレアポで獲得した、いわゆる「見込み客」と商談をして契約締結に繋げることが主な目的です。具体的な内容としては「チャットでの顧客対応」「Web会議などによる商談」「お問い合わせの対応」「DMの送付」などがあげられます。

一般的な営業は顧客の元へ足を運び対面してからの商談という流れになりますが、インサイドセールスは足を運ばずにWebなどを利用して行う「非対面営業」なのです。

対面と非対面のメリットとデメリット

従来の営業と言えば「対面営業」が主でした。しかし近年「非対面営業」も効率的に新規顧客へのアプローチができるため評価が上がっています。では、どちらの営業スタイルを選べば良いのでしょう。

これはどちらかが圧倒的に良いというものではありません。メリットもありますし、デメリットもあります。自社の営業に合ったやり方や、顧客の社風などを考慮しながら検討してみるのが最善の方法です。

対面営業のメリット・デメリット

対面営業のポイントは、やはり「信頼感」です。

何度も足を運び、顔を合わせてコミュニケーションをとることで、顧客からは絶大な信頼感と安心感を得ることができます。商材の魅力だけでなく、人柄などを気に入ってもらえた場合には、自社との長い取引に繋げることも期待できます。

また、商材をアピールする際にも顧客が実際に手に取り見てもらうことができるので、購買意欲も高まります。顧客の雰囲気を感じ取りながらの商談は、細かな気持ちの変化などにも気が付きやすいため、一気にクロージングに持ち込めるところも、大きなメリットだと言えます。

しかし、対面営業は商談の度に足を運ぶことになるので、「移動費」と「時間」がかかってしまいます。自社から距離が離れるほどに移動時間も増えますし、1日に営業ができる件数も減ってしまうという事態は、どうすることもできません。

もっと営業数を増やし売上を上げるためには、さらにタイトなスケジュールの作成と、スムーズにクロージングに持っていけるような個人の営業能力のアップ以外に、解決策を見つけることは難しいでしょう。いずれも、ハードな業務を社員に課すことになってしまいます。

非対面営業のメリット・デメリット

非対面営業のメリットは「効率化」がポイントです。

自社や自宅、もしくは外出先に居ながら、顧客と商談することができるのは、大きなメリットです。営業時に業務場所が決められていないということは、さまざまな条件の人材が働くこともできますので、人手不足の解消には最適です。

非対面営業では移動時間ほぼゼロ。対面営業で1日に3件の営業ができていたのなら、その移動時間を使って、倍の件数の営業をすることも可能です。また、地方都市や海外での営業となると出張に行かなくてはなりませんでしたが、そこに必要な「宿泊費」「交通費」「移動の時間」も全て無くなります。

一方、デメリットとしてまず挙げられるものは「コミュニケーション不足」でしょう。非対面での営業が世間に知られてきたとは言え、まだまだ一般的には対面営業が主流です。この営業スタイルに馴染めず拒否されることも考えられるます。相手側の考え方に寄り添う姿勢が大切です。

また、「情報を適切に共有できるか」という心配もあります。従来、担当がそれぞれ管理していた顧客情報を一元化することになりますので、まずはシステムや仕組みを構築する必要があります。顧客管理ツールなどを導入し、スムーズな管理体制を作りましょう。

非対面営業(インサイドセールス)のコツ

インサイドセールスを成功させるには、幾つかのコツがあります。アウトサイドセールスのみでの業務方法とは、コミュニケーションのとり方や、顧客情報の取り扱い方法に異なる面があるからです。

新しく取り入れるという方も、”すでに導入済みだがスムーズな体制が作れていない”という方は必読です。

インサイドセールスとアウトサイドセールスとの協力体制

営業スタイルを考える場合、「インサイドセールスとアウトサイドセールスのどちらにするか」と考えるのではなく、「両方をうまく取り入れる」ことをお勧めします。これらを効率よく分業し「見込み客の受注」に繋げていくのです。

大切なポイントは「お互いの連携」です。ここまでをインサイドセールスが担当したら、ここからはアウトサイドセールスにバトンタッチするという線引きを明確に決めておきましょう。インサイドセールスである程度の商材情報と信頼感を得ていれば、フィールドセールスが一気にクロージングに進むこともできます。

また、契約締結が完了した際には、再度インサイドセールスとフィードバックを行い、情報を共有しましょう。

営業フローの策定と改善

チームが協力してプロジェクトを進める場合には「営業フローの策定」が必要となります。明確に可視化しておくことで、常にその過程を意識しながら業務を進めることができます。

しかし、あくまで暫定的なものにしておくことも大切です。営業で得たノウハウを取り入れ、その時の状況によって、臨機応変にバージョンアップさせることができるようにしておきましょう。

メンバーのメンタルケア

営業の業務は「相手に断られる」場面に多く遭遇する仕事です。メンバーの中には、インサイドセールスで何度も断られて業務がつらいと感じる人も少なくないでしょう。そのようなメンタルの不調は、個人の問題と考えず、チーム全体の問題だと捉える必要があります。

まずはメンタルのケアを行うと同時に「業務の方針に問題があるのでは」という視点を常に持ちましょう。

何度も断られるような状況が続くということは、営業戦略などに問題がある場合もあります。このように、根本の問題とインサイドセールスのメンタルの問題は繋がってくることもあるのです。

まとめ

インサイドセールスを導入して成約を取りに行くためには、幾つかのコツもありましたが、大切なことは、自社商材の特徴や社風に合わせながら、インサイドセールスとアウトサイドセールスの「いいとこ取り」をすることです。

時代の流れとともに、アウトサイドセールスには「非効率」な面が見えてきましたし、インサイドセールスにも現時点ではまだ足りていない「未成熟さ」もあります。それならば、双方の強みを生かす営業で最善の体制を整えましょう。

「営業とはこうあるべし」という考え方から脱却し、柔軟な考えに切り替えていくことが「成約」への近道かもしれません。

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