セールス手法を徹底比較!インサイドセールスvsフィールドセールス

営業にはインサイドセールスとフィールドセールスという2種類の仕方があることをご存じでしょうか?

この記事を読んでくださっている方の中には、「営業にはインサイドセールスとフィールドセールスの手法があるということをきいたことはあるけど、詳しくは違いが分からない」という方も多いと思います。

簡単に説明すると、フィールドセールスは客先へ訪問する外勤型のセールスで、インサイドセールスは電話やオンラインシステムを活用した内勤型のセールスのことを言います。

本記事では、それ以外のさまざまな違いを具体的にご紹介していきます。

インサイドセールスとは?

それでは、まずはインサイドセールスについて説明していきます。

営業スタイルは?

インサイドセールスは、メールや電話で営業を行います。

基本的に、営業先に出向く必要はないので、勤務地から営業をかけることができるのが特徴です。そのため内勤営業と呼ばれることもあります。

顧客との接触手段は?

顧客との接触手段は、基本的には電話やメールで行われます。

しかし近年では、使いやすく非常に便利なオンライン商談ツールなどが多く登場してきているため、そのようなツールを有効活用する企業も増加しています。

主な業務は?

インサイドセールスで行う主な業務は、顧客との関係構築やナーチャリングです。

関係構築とは、見込み客をよくヒヤリングして相手を理解するとともに、継続的にコンタクトをとることによって、見込み客の自社に対する関心度を高めながら信頼度を少しずつ高めていくということです。

ナーチャリングとは、「養育」や「育成」といった意味の言葉であり、マーケティングの分野では「見込み客を顧客にする」という意味で使用されます。

つまり、自社商品にあまり興味を持っていない顧客に対してセールスを行いたいとき、いきなり直接訪問をして商品を売り込むのではなく、フィールドセールスで見込み客のニーズや予算を把握しながら、情報を収集・蓄積して、最終的に必要に応じた解決策を提示したり、商品を紹介したりして、見込み客を自社の顧客にしていきます。

対応可能な顧客数は?

インサイドセールスでは、メールや電話またはオンライン上でセールスを行うため、移動時間を省くことができます。そのため、一日に多くの顧客に対して対応することが可能です。

顧客の対象は?

顧客の対象は、「潜在顧客」です。潜在顧客とは、今はまだ自社のサービスや商品を知らなかったり、ニーズに気が付いていなかったりする顧客層のことを言います。

多くの顧客に対して、インサイドセールスを行い自社のサービスや商品の価値に興味を持たせることがポイントです。その後、直接訪問を行い、最終的なクロージングをする営業方法が主流です。

メリットは?

インサイドセールスのメリットは、①少人数でも成果が挙げられる②関心度の低い客もフォローできる点が挙げられます。

【①少人数でも成果が挙げられる】
インサイドセールスでは、一人当たりの一日のアポイント数を増やすことができます。そのため、少人数体制の営業であっても、顧客との契約数を上げることが可能でしょう。

【②関心度の低い客もフォローできる】
関心度が低く契約できる可能性が低い顧客に対して、多くの時間を費やしてしまうことは時間とコストを浪費してしまうデメリットが考えられます。

しかし、メールや電話、オンライン上では短時間で顧客をフォローすることができるので、関心度の低い客に対してもフォローできることがメリットになります。

デメリットは?

デメリットは、メールや電話、オンライン上で情報を共有する仕組みづくりが必要な点です。

文字や言葉のみで相手に興味を持ってもらえるように、工夫することが大切になってきます。

フィールドセールスとは?

以下では、外勤型のフィールドセールスをご紹介していきます。

営業スタイルは?

フィールドセールスの営業スタイルは、直接見込み客を訪問しサービスや商品の提案、商談を行う営業方法です。

営業訪問を行うため、外勤営業とも呼ばれています。

顧客との接触手段は?

顧客に営業を行うときは、営業訪問を行います。

移動時間や交通費がかかってしまうデメリットはありますが、直接顔を合わせて商談をすることにより、お互いの信頼関係を構築しながらクロージングできます。

主な業務は?

フィールドセールスの主な業務は、ホットリードに対するクロージングです。

つまり、フィールドセールスでは、商品を購入してくれそうな可能性が高く、商談がうまくいきそうな見込み客に対して営業をします。

フィールドセールスで成約率の高い案件に集中して取り組めるようにするため、インサイドセールスをしたのちに、フィールドセールスへ誘導する方法が主流です。

対応可能な顧客数は?

フィールドセールスでは、遠方への営業であると移動時間がとられてしまうため、一日に組めるアポイントの数は少ないです。

そのため、フィールドセールスのみを取り入れる営業方法であると、そもそもアポイントの数が少ないため、契約件数も多く獲得することが難しくなってしまいます。

顧客の対象は?

顧客対象は、「顕在顧客」です。顕在顧客とは、自社のサービスや商品に対しての興味・関心度が高く、限りなく購買に近い客のことを言います。

先ほども述べたように、フィールドセールスでは、一日に行える商談件数が少なくなってしまいます。したがって、お客の対象を狭めることによって、より効率的な商談を行うことが大切になってくるでしょう。

メリットは?

フィールドセールスのメリットは、①複雑な説明が可能な点、②状況に応じて、臨機応変に対応可能な点が挙げられるでしょう。

【①複雑な説明が可能】
フィールドセールスでは、面と向かって営業・商談をします。
そのため、複雑であったり難しいような説明も、資料を使用したり、身振りなどで、事細かに説明することができます。

【②状況に応じて臨機応変に対応可能】
対面型の商談であるため、急な顧客側の質問や提案に対して、その場で臨機応変な対応をすることが可能です。

たとえば、電話やメールでは、言葉や文字のみのやり取りになってしまうため伝わりにくいことがありますが、対面では実際にデモンストレーションをしてみることができるなど、コミュニケーションの取り方を臨機応変に変えることができます。

デメリットは?

フィールドセールスの一番のデメリットは、移動時間の浪費と、宿泊費や交通費などのコストがかかってしまうことです。

遠方の顧客訪問、地方への訪問となると、会社に大きな負担がかかってしまいます。

訪問して、契約が結ばれればよいですが、もし結ばれなかったことを考えると、そのコストを売り上げで取り返すことができなくなってしまう点がデメリットであるといえるでしょう。

まとめ

本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを説明してきました。

インサイドセールスは①内勤営業②電話やオンラインツールを使用③顧客との関係構築のために行う④顧客数が多い⑤対象は潜在客を含む⑥効率的なアプローチが可能です。

一方でフィールドセールスは①外勤営業②営業訪問③見込み客に対するクロージング④顧客数が少ない⑤顕在客のみ⑥複雑な説明・臨機応変な対応が可能です。

どちらか一つの営業しか行っていない方は、ぜひ2つの方法の利点を組わせてみてはいかがでしょうか?