生産性の高いインサイドセールスチームを組成しよう

本記事では、生産性の高いインサイドセールスを行うための、チームの作り方や成長させるためにやるべき事などを詳しくご紹介していきます。

ひとつのやり方の工夫が、大きな成果をもたらすことに繋がるので、ぜひ実践してみてください。

目次

効果的なインサイドセールスチームを作るための4つのポイント

まずは、チーム結成時に大切な4つのポイントをご紹介します。

①インサイドセールスチームリーダー兼フィールドセールスの選定方法

インサイドセールスチームリーダー兼フィールドセールスを選ぶ際は、トップセールスマンを選定しましょう。

トップセールスマンは、顧客のヒアリングをして興味を持ってもらう能力が必要なインサイドセールスの技能に加えて、商談力もある優れた人材であると言えるからです。

②インサイドセールスチームに営業部門やマーケティング部門と同じ権限を与える

インサイドセールスチームと営業部門やマーケティング部門は情報共有をし、一緒に商談を回していくという協調性が求められます。

その為、どれかが強い権力を持つのではなく、全てが同等な権力を持ち、コミュニケーションを取りやすいようにすることをオススメします。

③インサイドセールスメンバーに新卒やインターンを配置する

新卒やインターン生は、いい意味で頭がクリーンな状態です。従来の営業活動をしてきた営業マンは、自分のノウハウを優先してしまうことがありますが、時にそれはインサイドセールスに向かないことがあります。

したがって、クリーンな状態でインサイドセールスについて学んでもらえることは、スムーズにインサイドセールスを導入するための1つの方法と言えるでしょう。

④インサイドセールスの商材はひとつに絞る

まずは、商材をひとつに絞って、インサイドセールス組織を構築してください。あれもこれもと手を出してしまうと、結果として成果が出にくいでしょう。

ひとつの組織が完成したら、横展開し組織を開拓していきましょう。

インサイドセールスチームを成長させるためにやるべき事

それでは、生産性の高いインサイドセールスを行うために、チームを成長させる方法を見ていきましょう。

営業支援ツールの利用状況を確認する

営業支援ツールとは、顧客情報の共有・管理、日報作成、スケジュールやタスク管理を効率化させるツールのことです。20%以上の営業売上を上げる企業の中では、60%以上の企業が1つ以上の営業支援ツールを導入しています。ツールを有効活用し、作業の効率化を図りましょう。

営業プロセス指標の精度を調査する

成長企業は、成長していない企業に比べて、3倍も「営業プロセスの指標が正確である」という結果が出ています。つまり、プロセス指標の精度が企業の成長にも関係してくるということです。指標精度にも意識をくばる余裕を作る体制が整えられているとも考えられます。

1営業マンの1日あたりの新規見込み客数を確認しフィードバックする

調査の結果、成長していない企業よりも、成長企業の方が1営業マンあたりの新規見込み客数が78%多いということが分かっています。なかなか売上が上がらない状況に苦しんでいる場合は、1人あたりの新規見込み客数をもう一度確認し、増やしてみるのも一つの方法です。

1日あたりのコール数(営業マン1人あたり)を確認しフィードバックする

こちらも調査の結果、成長していない企業よりも、成長企業の方が一日あたりのコール数が50%以上多いという結果が出ています。一日あたりのコール数が適切であるかもう一度確認し、コール数を増やす場合は、営業支援ツールなどを有効活用し、環境を整えることも大切にしてください。

新規見込み客の流入経路を調査する

成長企業の多くは、オンライン広告やソーシャルメディアから新規見込み客を流入させていることがわかっています。商品によっては流入経路が異なることもあるので、まずは調査し、それぞれの商品やサービスに合った流入経路を拡大しましょう。

新規見込み客データの自動入力を可能にするツールを導入する

成長企業は、新規見込み客の8割以上をデータ管理システムに自動的に追加しています。データ管理ツールを導入することで、仕事の効率化を図りながら、データ分析ができるメリットがあります。

新規見込み客の営業担当者を決める条件を精査する

営業担当者を決める際に、営業成績、新規見込み客数の特徴、企業規模などに基づかせている企業の方が成長する割合が高くなっています。自社社員への理解と新規見込み客のリサーチが大切になってくるということです。

見込み客の優先順位付けを行う

1人あたりが複数の新規見込み客を扱う場合、見込み客に優先順位を付ける必要があります。全ての顧客に同じ対応をするよりも、顕在顧客(購入や契約に近い顧客)を優先して手厚くフォローに回る方が、契約率アップが期待できます。優先順位の付け方の条件をあらかじめ決めておいて、自動的に順位付けできるような仕組みを作ることをオススメします。

反響獲得後、速やかに新規事業客に電話をしているか確認する

営業マンが、新規見込み客から反響を獲得した後、5分以内に電話をしているかを確認しましよう。人の興味はすぐに薄れてしまうので、「鉄は熱いうちに打て」を意識させることが大切です。

新規見込み客の事前リサーチに時間をかける

5分以内にコンタクトをとる事が大切であると先程述べましたが、その電話の前に1~5分かけて新規見込み客を事前にリサーチしている会社の方が成長しているという結果があります。反響を獲得したら、まずはリサーチをし、5分以内にコンタクトをとることを心がけてください。

アプローチ出来なかった新規見込み客に対する対応を見直す

営業マンがアプローチできなかった場合は、成長企業のほとんどが、別の営業マンに割り振っています。時間にシビアではありますが、営業にとって時間は非常に大切なポイントになります。

メールを最大限活用する

成長企業では、メールの返信速度を重視しています。新規見込み客に対しては、いかにスピーディーにアプローチをすることが大切か伺えますね。しかし、まだ自動返信メールを導入している企業は少ないので、これを取り入れることで、他社と差別化を測れるでしょう。

セールスサイクルを長期化する

制約確率が高い企業は、90日以内に商談を完結させています。あまりにもセールスサイクルが長い企業は、もう一度セールスの方法を見直す方法があると言えます。

反応のない見込み客の架電件数を最大化する

成長企業は反応のない見込み客の架電を5~8回しています。4回以下で諦めるのは早すぎであり、8回以上してしまうと効率が悪くなってしまうので、5~8回の架電件数をオススメします。

コンタクトを中止するまでの所要時間

アプローチから育成プログラムに移行する期間については、成長企業は1週間〜4週間の割合が高いです。生産性の向上を目指して、アプローチはすぐには諦めないものの、追い続けることはしないようです。

まとめ

以上、本記事では①効果的なインサイドセールスチームを作るための4つのポイント、②成長させる為にやるべき事 をご紹介してきました。

セールスを成長させるためには、やはり成長企業のやり方を真似し取り入れていくことが、1番の近道と言えるかもしれません。

今回ご紹介したインサイドセールスの生産性をあげるやり方を取り入れて、インサイドセールスを上手に活用してみてください。