インサイドセールスをいち早くスタートするために

この記事を読んでくださっているということは、営業には、インサイドセールスとフィールドワークセールスの2種類があるのはご存知かと思います。(※インサイドセールスとは内勤営業のことを指し、フィールドセールスとは外勤営業のことを指します。)

しかし、インサイドセールスの導入を決めたものの、何から着手すればいいのか分からないという方も少なくないでしょう。

そこで今回は、
①インサイドセールス立ち上げのために必要な準備
②インサイドセールスに適した人材の持つ7つの能力
③目的に合わせてどのような人を採用するべきなのか
を詳しく説明していきます。

インサイドセールス導入の準備をしっかり行うことでスムーズな導入を目指しましょう。

インサイドセールスに必要な準備

以下では、インサイドセールス導入に必要な準備をご紹介します。

セールス体制を構築する

インサイドセールスの体制の構築とは、インサイドセールスを行う際にどこまで商談を進めるかをあらかじめ決めるということです。

セールスの体制として、例えば、インサイドセールスでクロージングまで行う方法や、インサイドセールスでは顧客の抱えている課題やニーズをヒヤリングし、フィールドセールスで最後までクロージングをするという方法があります。

この体制の違いにより、以下で説明するシナリオの作成方法が変わってきます。

シナリオを作る

ここで言うシナリオ作成とは、実際の商談前に、「どのような情報」を「どのタイミング」で顧客へ提供するのかを決めておく「台本作り」のことです。

シナリオを作成することで、商談中に焦ることなく、自信を持った態度でコミュニケーションをすることが出来るので、顧客に安心感を与えられることも期待できます。

またインサイドセールスでクロージングまで行う体制を選択した場合は、どのタイミングでクロージングを行うかを考えておく必要があります。

一方、インサイドセールスではヒヤリングのみを行う体制をとる場合は、どのようなタイミングでフィールドセールスへの商談を提案するかをきめておくことが大切です。

スムーズな営業組織づくりとプロの人材の育成、配置

スムーズな営業組織づくりとプロの人材育成のため、インサイドセールス担当者を採用する際はフィールドセールス経験者でもいいですし、営業未経験でもインサイドセールス専門の研修を受講し、学ぶ意識のある人を採用するべきでしょう。

営業組織や人材の配置では、インサイドセールス部門を独立させ、営業部門やマーケティング部門と同等な権力と責任を与えることオススメします。

一見、営業部門やマーケティング部門の下にインサイドセールス部門を配置することが自然であるように思いますが、そうすると、営業部門、マーケティング部門、インサイドセールス部門間での、情報共有が疎かになってしまう可能性が考えられます。

インサイドセールス部門に活躍を期待するならば、インサイドセールスと営業部門とマーケティング部門のコミュニケーションは欠かせないので、権力や責任は同等にするのが良いでしょう。

オンライン会議システムを選定・導入する

インサイドセールス導入のためには、デジタルマーケティング支援ツールの利用は必須になります。

デジタルマーケティングとは例えば、Web会議ツールや、営業支援システム、顧客管理システム、マーケティングオートメーションなどです。

これらのシステムを導入することは、仕事生産性の向上に繋がります。

インサイドセールスに適した人材のもつ7つの能力とは?

インサイドセールスをスムーズに導入させたい場合は、それにあった能力を確認し、採用することが大切です。
以下で、どのようなスキルが求められるのかを見ていきましょう。

PCでの情報処理能力

インサイドセールスでは、1日に多くの顧客の対応をする必要があります。そのため、PCを使った情報処理能力が迅速かつ丁寧に出来る能力や、案件管理が丁寧にできる能力が求められます。

情報収集能力

営業マンは、お客様の業界の最新情報や問題解決のために求めているニーズなどを収集する情報収集能力が必要になります。

その情報を、商談中の会話や提案に組み込むことで、より購買意欲を高めることができ、契約確率をアップさせることが出来るからです。

他部門との協調性

インサイドセールス部門は、マーケティング部門と営業部門との協調が必要不可欠です。

インサイドセールスは、マーケティング部門から引き渡された見込み案件の対応や、フィードバック、さらには営業部門への引き落としを行っていきながら社内の営業活動を回していく協調性が求められます。

ヒアリング能力

インサイドセールスでは、基本的に潜在顧客に対して商談を行います。潜在顧客とは、まだ自社の商品やサービスに関心が低い顧客のことです。

潜在顧客のニーズや問題点をヒヤリングする能力が高ければ、顧客に寄り添った商品やサービスの提案をしていくことが出来るでしょう。

商材・業界・業種の知識

電話でのセールスを行う場合、口頭のみで説明する力が求められます。口頭で相手に伝えるためにはやはり、自社や他者の商材・業界・業種についての専門的知識が必要です。

最初知識はがなかったとしても、学ぶ意欲がある人を採用するべきでしょう。

セールスの経験、コールセンターでの受話対応の経験

これは当たり前の話ではありますが、セールスや受話対応の経験があった方が、元からコツを掴んだセールスが可能になります。

スムーズな導入をしたい場合は、経験者を採用すると良いでしょう。

お客様の状態、背景、課題を解決する力

どのようなスタイルをとる営業マンでも共通して、顧客に対する理解力が求められます。

お客様の抱える問題点を把握し理解することができれば、ニーズに寄り添った提案が可能になり、契約に結びつく可能性をグンっとあげることが出来るでしょう。

課題に適したスキルを持った人を求人・採用する

それぞれの目的に合った、スキルを持つ人材を採用し、効率化を目指しましょう。

新規開拓をしたいときに採用するべきタイプ

多くの数の新規開拓をしたい場合は、ヒヤリングからクロージングまでを得意とする人を採用するべきでしょう。

なぜなら、インサイドセールスでは多くのアポイントを組むことができるからです。数多くのアポイントの中でクロージングまでをすることが出来れば、新規開拓が可能になります。

フィールドセールスの訪問数を増やしたいときに採用するべきタイプ

この場合は、インサイドセールス部門では、クロージングが苦手でもヒヤリング能力が高く、顧客のニーズにあった提案をできるスキルを持つ人を採用しましょう。

インバウンド反響のフォローを効率化したいときに採用すべきタイプ

フォローを効率化したい時は、PC能力が高く細やかな管理や気遣いができる人材を採用するとよいでしょう。

フォローがしっかりしていれば、顧客からの信頼を徐々に高めていくことができ、契約に繋がる可能性も高まります。

まとめ

本記事では、インサイドセールスをいち早くスタートさせるために
①インサイドセールスに必要な準備
②インサイドセールスに適した人材の持つ7つの能力
③それぞれの課題に適したスキルを持った人物
について詳しく解説してきました。

インサイドセールスの特徴を理解し、その特徴を生かせる能力を持った人材を採用していくことで、導入後スムーズな準備を行なっていってください。