インサイドセールスで成果を上げる方法

内勤営業ともいわれるインサイドセールスは、多くの見込み客にアプローチして成約率の高い商談を創出していくことを主な目的としています。

うまく機能させることで業務効率化だけでなく売上拡大にもつながるので、今回ご紹介する「インサイドセールスの成果を上げる方法」を参考にインサイドセールスの組織を構築してください。

インサイドセールスで成果を上げる4つのポイント

インサイドセールスの成果を上げるために、まずはインサイドセールスの4つのポイントを理解しておきましょう。

ポイント①:見込み客に優先順位をつける

セミナーや展示会、WEBの資料請求やホワイトペーパーのダウンロードなど、さまざまなマーケティング施策から見込み客が流入してきます。

その中には「ちょっと興味があったから」という情報収集層から、「すぐにでも導入したい」と考えている熱量の高い層までが含まれています。

インサイドセールスは、そのような見込み客に対して電話・メール・デジタルツールなどを活用してコミュニケーションを取って成約確度を見極め、確度の高い見込み客から優先順位をつけてフィールドセールスへと引き継ぐことで、効率よく成約につなげていくことができるのです。

優先順位を付ける際は、見込み客へのヒアリングの他にもWEBページの閲覧履歴や無料トライアルへの申し込みなど、多角的な条件からスコアリングしていくとより正確なデータを取ることができるでしょう。

ポイント②:見込み客との関係性を維持する

優先順位の高い見込み客はフィールドセールスへと引き継がれて商談などのフェーズに進みますが、優先順位の低い見込み客をそのまま放置してしまうのはもったいないですよね。

そこでインサイドセールスを活用することで、見込み客にとって有益な情報を発信したりコミュニケーションを取ったりして、確度の低い見込み客に対しても関係性を維持していくことが可能になります。

関係性を維持して潜在的ニーズを刺激し続けることにより確度が高まって商談につながることも多い為、放置せずに見込み客を育成していくことはインサイドセールスの重要な業務のひとつです。

ポイント③:営業担当者と情報を共有する

インサイドセールスは成約見込みの高い案件を創出してフィールドセールスに引き継いだり、組織によってはクロージング後のフォローアップ業務を担当したりするため、営業担当者との連携は不可欠です。

初回訪問に至るまでに見込み客はどのような情報に興味を示してどのような課題を抱えているのか、などの見込み客情報をしっかりと営業担当者に引き継がなければ、実際の商談の場で不発に終わってしまう可能性もあります。

また、商談中の内容やクロージングまでのやり取りなどもインサイドセールスと営業担当者で情報共有しておくことで、「このような条件の見込み客は成約になりやすい」などのデータを取ることができ、インサイドセールスの業務にも役立てていくことができるのです。

ポイント④:業務を標準化し、営業担当者の属人化を防ぐ

営業担当者が一人でアポイントからクロージングまでの一連の営業プロセスを担当していると「どのような条件なら商談に進むか」という判断が営業担当者任せになってしまい、営業組織内でばらつきが出てしまいます。

また、ノウハウや営業スキルによっても左右され、どんどんアポイントが取れる営業担当者となかなか取れない営業担当者の差が大きくなってしまいます。

そこでインサイドセールスを導入することで「このような条件ならこのアクションをする」「この条件の見込み客は成約確度が高い」などを細かくルールにして標準化することができ、営業の属人化を防ぐことができるのです。

インサイドセールスで成果を上げる3つのツール

インサイドセールスは、大量の見込み客に対して営業活動を行って確度を判断したり高めたりするため、デジタルツールを活用することで更に成果を高めることができます。

マーケティングオートメーションツール

マーケティングオートメーションツール(MAツール)は、見込み客へのメール配信やWEBトラッキング、シナリオによるスコアリング、優先順位付けなど、インサイドセールスの業務を自動化・効率化してくれる機能が充実しています。

また、見込み客情報に紐づけて電話やメールでのやり取りの内容なども蓄積しておくこともできるので、定量的なデータと定性的なデータから多角的に分析して施策を考えていくことができるでしょう。

オンライン商談ツール

初回訪問前のヒアリングや、簡単な商品説明などはオンライン商談ツールを活用しましょう。

パソコンのカメラとマイクをオンにして相手の顔を見ながら直接話すことができるツールや、資料共有や画面共有機能のみを使って会話は電話で行うツール等、様々なものが開発されています。

見込み客にとって負担がなく気軽に商談ができるオンライン商談ツールを利用することで、見込み客とより密にコミュニケーションを取ることができます。

インサイドセールス支援ツール

今までも営業支援ツール(SFA)や顧客関係管理(CRM)など顧客情報や営業活動を管理するツールはありましたが、最近ではインサイドセールス支援に特化したツールも開発されています。

例えば、確度の高い見込み客をリスト化してくれるツールを活用することで、潜在的ニーズはあったが今まで接点がなかったという企業にもアプローチすることができて、効率的に販路を広げていくことができます。

インサイドセールスで成果を上げる進め方

インサイドセールスで成果を上げるためには、ただ導入するだけではいけません。

しっかりと事前に設計してから進めることで、より強いインサイドセールス部隊になるはずです。

業務プロセス設計

インサイドセールスがどの業務を担当するのかをしっかりと設計しておかなければ、現場で混乱が生じて失敗してしまう可能性もあります。

そのため、まずは営業の業務プロセスをすべて洗い出して、細分化して業務プロセスを構築しましょう。

どの営業フェーズをどのような方法で行うかまで具体的に設計することが成功のカギとなります。

人材選定

インサイドセールスは業務内容や目的がフィールドセールスとは異なるため、適切な人材を配置することもポイント。

見込み客とのコミュニケーションだけでなく、マーケティングやフィールドセールスなど社内での連携も必須なので、コミュニケーションスキルが高い人材がふさわしいでしょう。

他にも、見込み客の熱量から優先順位を判断するため状況把握スキルや判断力も必要となりますし、高額商材では育成に時間がかかるため諦めずにアプローチしていく根気も必要となります。

評価制度・管理方法設計

インサイドセールスは直接的な売上を作るわけではないので、対応件数やアポイント獲得数、商談数などをKPIとして設定して評価していることが多いです。

中にはインサイドセールスに最終的な売上につながる案件を多く創出してほしいという目的から、最終的な受注金額までKPIとしてインサイドセールスに責任を持たせている企業もあります。

また、管理方法の設計も重要。

予実管理の仕方やPDCAサイクルの回し方、フィードバックの方法などもあらかじめ決めておくことで、組織をよりブラッシュアップしていくことができるでしょう。

まとめ

「人材が少ないが、生産性の高い営業組織を作りたい」と考えている組織は、インサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

今回ご紹介したポイントや進め方を参考に、ツールを活用しながらインサイドセールスを導入することで、少ない人員リソースでも成果を上げていくことができるでしょう。

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