【最終更新日：2021年1月9日】
新型コロナウイルスの拡大により、多くの企業が打撃を受けていることと思います。
特に、顧客の元へ足を運んで外勤型のフィールドセールスをしていた会社は、コロナウイルスにより商談が出来ない状態にあるでしょう。
そんな状況の中、多くの企業がウェビナーを実施し始めました。ウェビナーとはWebセミナーのことで、オンラインセミナーとも呼ばれています。
マーケターの62%がウェビナーを使用しており、ウェビナーを使ったコンテンツマーケティングはBtoBマーケターの間で高い人気を集める一つの方法です。
そこで本記事では、ウェビナーを有効活用する方法、ウェビナーを実施するメリット、そしてウェビナーを実施するとなった場合はどんな事前準備が必要になるかを詳しく説明していきます。
ウェビナーの使用を考えている方や、ウェビナーの魅力を知りたい方はぜひ最後まで目を通してみてください。
目次
ウェビナーを有効活用する方法
それでは早速ウェビナーを有効活用する方法を見ていきましょう。
インサイドセールス部門でウェビナーを実施する
インサイドセールス部門でウェビナーを使ったコンテンツマーケティングする方法が有効的です。
インサイドセールスとは、商談場所へ足を運ぶことをせず、オンラインツールを使用して社内から家などどこからでも営業することが出来る営業方法です。それに対してフィールドセールスとは、営業先へ赴き現地で営業をすることを言います。
ほとんどの企業は、インサイドセールスでは顧客の抱えている課題やニーズのヒヤリングや自社商品・サービスへの興味付けをし、フィールドセールス部門へ顧客を誘導します。
そこで、フィールドセールス部門の営業マンによって興味をもった顧客をクロージングするというのが多くの企業の営業の流れです。
それでは、どうしてインサイドセールス部門でウェビナーを実施するのが有効的な手段であると言えるのか以下で詳しく説明していきます。
インサイドセールスでウェビナーを利用するメリット
インサイドセールスでウェビナーを利用するメリットは以下の5つです。
ウェビナーは見込み客を引き付ける
ウェビナーはイベント感覚で、注目を集めやすく情報が共有されやすいです。そのため、自社の見込み客を惹き付けられるというメリットがあります。
ウェビナー情報をブログやSNSで告知し、メール発信などのプロモーションを積極的に行いましょう。堅苦しい表現も必要としないSNSでの発信は拡散されやすいためとてもオススメの発信方法です。
このようにウェビナーを開く前の情報発信と、ウェビナー自体で見込み客を多く引きつけることが可能になります。
セミナーはリードナーチャリングにもっとも有効段
リードナーチャリングとは、簡単に説明すると「見込み客を育成すること」を意味します。
セミナーはこのリードナーチャリングのためにもっとも有効な手段ということができるでしょう。
というのも、たいていの場合はインサイドセールスで見込み客の育成を行いますが、1対1など少人数での営業が多いですよね。これは効率の良い見込み客の育成方法と言うことはできません。
しかし、ウェビナーで1本の動画に対して、何十人〜何百人と見込み客を育成出来たらどうでしょうか。営業側の手間は省け、少人数での行う営業よりもずっと営業効率を高めることができます。
会場費・交通費が不要で全国配信できる
ウェビナーの利点として、開催者も参加者も会場へ足を運ぶことなく参加出来るという点があります。
そのため、特定の会場で開かれるセミナーとは違い、ウェビナーに参加するのには会場設備費や交通費は一切必要ありません。企業や個人のコスト削減に繋がります。
また、ウェビナーはウェブで配信されるものなので、パソコンやタブレット、携帯などがあればどこでも視聴可能になります。
今までは会場が遠くて地方の人が参加出来なかったりしたセミナーも、今では全国配信することができるため、ネット環境がある全地域にセミナーを発信することができるようになりました。
再利用できる
ウェビナーを録画すれば、次の機会で再利用できる点がメリットでしょう。
何度も撮影する必要はなく、1回きりの録画で、何百人に対してセミナーを開けるためとても効率の良い材料になると思います。
ウェビナーの実施によりクロージングをスムーズにする
ウェビナーにより見込み客の育成を行えば、商談時のクロージングがスムーズに行く可能性が高まります。
というのも、ウェビナー参加者は特定のトピックに焦点を当てたセミナーの参加者なので、何に興味を持ってどんな課題を抱えている顧客なのかを明確にすることができるからです。
ウェビナー参加後も、メールマガジンなどで関連商品を紹介しながら興味付けを継続して行うと良いでしょう。
またウェビナーは多くの見込み客を引きつけることが可能であると先程説明しましたが、そのためクロージングでの契約数も増やすことが可能になります。
ウェビナーを実施するための事前準備
それでは、ウェビナーを利用すると決めた後はどのような準備が必要になるか確認していきましょう。
通信環境の整備、マイク・カメラの準備
ウェビナーを開催する上で大切なになってくるのは、主催者と参加者の通信環境です。
両者の通常環境が整っていることを確認した上で、ウェビナーを開始するようにしましょう。参加者には、事前に確認をしてもらうよう連絡を入れることをオススメします。
またウェビナーでは、特に主催者はマイクとカメラ機能が必要です。マイクとカメラが正常に機能するか、ウェビナー開催前に確認をしておき、当日になって使えないというトラブルを起こさないように気をつけましょう。
ウェビナーに適した商材かの検討
ウェビナーではワークショップの実施は難しい場合があります。
ワークショップが必要になる商材はウェビナーには不向きといえるので注意が必要です。
ツールの選定
ウェビナーを開催するためには、ツールが必要になってきます。ツール選択時には、LP/フォーム作成、リマインド通知、QA、アンケート機能、外部連携機能、投票/選挙機能がついているものをオススメします。
自社のウェビナーの内容によっても判断し、適切なツールを選ぶようにしましょう。
告知方法の選定
ウェビナーの告知方法の選定を行いましょう。
ウェビナーの内容によっては、ブログの方が向いていたりSNSの方が向いていたりする場合があります。
その情報を必要としている顧客がどのような集客媒体を使用しているのかを考えて、告知をすることが大切になってくるでしょう。
まとめ
本記事では、ウェビナーの使用を考えている方やウェビナーの魅力を知りたい方に向けて、
① ウェビナーを有効活用する方法
② インサイドセールスでウェビナーを使用するメリット
③ ウェビナーを実施するための事前準備
について説明してきました。
ウェビナーの有効活用のためには、インサイドセールスに取り入れることが大切であることやそのメリットについて確認していただけたかと思います。
訪問を必要としないインサイドセールス手法と、幅広く見込み客の育成をすることができるウェビナーのそれぞれのメリットを掛け合わせることで、より効率的かつ生産的な営業が可能になるでしょう。
ぜひこの機会にインサイドセールスにウェビナーを取り入れてみてはいかがでしょうか？
