インサイドセールスをアウトバウンド方式で実施しよう

近年、日本ではインサイドセールスを導入する企業が増えてきました。そこで今回は、インサイドセールスとアウトバウンド方式をかけあわせた営業方法について詳しく説明していきます。

インサイドセールスとアウトバウンドという言葉のそれぞれの意味を知っていても、「インサイドセールスをアウトバウンド方式で実施する」ときいてピンと来る人はあまりいないかもしれません。

本記事では、戦略的なアウトバウンド型インサイドセールスの種類やメリット・デメリットなどを詳しく説明していきますが、その前に用語の確認をしたいと思います。

まず、インサイドセールスとは商談先に直接足を運ぶことをせずに、オンラインツールなどを使い潜在顧客(まだ自社商品やサービスに興味が薄い客)のヒヤリングや興味付けを行う営業のことを指します。

アウトバウンド方式とは、自分で営業したい顧客を選び飛び込み営業をすることを言います。具体的にはテレアポ、FAXやメールでの営業がアウトバウンド方式の営業になります。

つまり「アウトバウンド方式のインサイドセールス」とは、「潜在顧客に対して、非訪問方営業で飛び込み営業をすること」となります。

それでは、アウトバウンド型インサイドセールスの意味を簡単に理解したところで本文に入りましょう。

アウトバウンド型インサイドセールスとは?

先程、アウトバウンド型インサイドセールスの説明をしましたが、ポイントは直接訪問をしない点です。

直接訪問をせずに、戦略的にアウトバウンド型インサイドセールスはどのように行われているのかを具体的に見ていきましょう。

アウトバウンド型インサイドセールスの種類

アウトバウンド型インサイドセールスの種類は以下の3つになります。この3つが、営業を成功させる「戦略的な計画」になっているのでチェックしてみてください。

① 顧客に合わせて最適なスクリプト作成
1つ目は、顧客の課題やニーズに合わせたトークスクリプトを作成する方法です。
すべての顧客に同じトークスクリプトを用意するのではなく、前もって顧客の情報収集をしておき、顧客の課題やニーズの仮説を考えながらスクリプトを用意しましょう。
インサイドセールスの特徴でもあるヒヤリングをスムーズにするためにも、事前の情報収集とスクリプト作成は非常に大切になってきます。

② 架電でのアポ獲得
2つ目は、架電をしてアポを獲得するということです。
調査によると架電をする回数は5回から8回が目安のようです。
早く諦めすぎてはチャンスを逃してしまうかもしれませんし、何回もかけたからといって商談に持ち込めるとは限らないので、時間のロスにならない回数に抑える必要があります。

③ アポ獲得後のヒヤリング
3つ目は、アポ獲得後に顧客のヒアリングをする方法があります。
新規のアウトバウンド方法の営業では、大抵の場合は断りの言葉「忙しい」「資料だけ欲しい」「結構です」などと言われることがありますが、営業側が電話を切ることは一切しません。
断りの言葉を受け入れた後に、提案型のトークで顧客のニーズや課題を聞き出しましょう。

アウトバウンド型インサイドセールスのメリット

アウトバウンド型インサイドセールスのメリットは、非訪問型の営業であるために多くの顧客に対して営業をかけることができ、さらに自分で顧客を選ぶことができるので、商談に持ち込みやすく、クロージングもしやすい点でしょう。

この顧客を自分で選べるというメリットは非常に大きく、そのおかげで成約率が上がったり契約までの時間を短くすることができます。

また、インサイドセールスであるため移動時間や交通費・宿泊費のコストを削減することが可能になります。

今まで移動時間に使っていた時間を、資料作成やトークスクリプト作成に使えるようになるなど、時間を有効活用できるようになります。

また、遠方や地方の企業への交通費や宿泊費のコストを考えると、今までは商談を断念しなければならなかった企業に対しても営業をかけることが出来るので、営業の範囲をグンっと広げることが可能になります。

アウトバウンド型インサイドセールスのデメリット

アウトバウンド型インサイドセールスのデメリットは、営業マンの精神力や粘り強さ、キャパシティが試されるということでしょう。

人によっては、飛び込み営業が苦手だったりヒヤリングが苦手であったりします。

しかし、これは研修や個別相談などの場を設けることによって、経験や知識を増やしていくことも可能です。

営業マンの教育をしっかり行うようにすることが大切になってきます。

アウトバウンド型インサイドセールスを実施するための準備

それでは、アウトバウンド型インサイドセールスを行うために必要な準備について説明していきます。

営業リストの作成

まずは、営業先の企業や団体、個人の情報をリスト化した営業リストを作成しましょう。

企業であれば住所や電話番号、代表者名などです。

これらをまとめることにより、情報を整理して営業をすることが出来ます。

トーク・メールスクリプトの作成

営業の前にはトークスクリプトやメールスクリプトを作成しましょう。

インサイドセールスに慣れていない場合は特に、焦りが雰囲気に現れてしまうことがあります。自信を持って力強くトークをするために、あらかじめ話す内容を決めておいたり、質問内容を予想し回答のスクリプトも用意しておくことをオススメします。

商談は話し方によって顧客が営業先に抱く印象が大きく異なってくるので、事前準備がとても大切です。

営業体制の構築(内製化or外注)

次に、営業を内製化(自社で行う)するか外注するかの体制を決めましょう。

決める際は、仕事内容が長期的に見て自社に必要ならば内製化し、一時の作業などであるならば外注するのが良いでしょう。

例えば、自社商品のためのホームページを作るなどの仕事は一時のものなので外注しましょう。

しかし、商品を売るためのクロージングをする商談は、商品に詳しい人が良いので内製化するのが良いでしょう。

SFA、CRMの導入検討

アウトバウンド型インサイドセールスを行うと営業先の数も膨大になる可能性がありますし、そうなると顧客管理や営業管理が大変になってきます。

できるだけ効率的に作業量を減らしたいという方は、SFA と呼ばれる「営業支援システム」やCRMと呼ばれる「顧客関係管理システム」の導入を検討しましょう。

システムを導入する際は、システムを導入して何が出来るのか、どのように活用できるのか、そして導入したシステムを活用・定着化を図れるかを確認しておくことが大切です。

導入の目的は、仕事効率をあげる手段であることを忘れないように、ただ導入しただけの状態にならないようにしましょう。

まとめ

本記事では、アウトバウンド型のインサイドセールスにおいて、
① 戦略的アウトバウンド型インサイドセールスとは?
② アウトバウンド型インサイドセールスを実施するために準備するべきこと
について説明してきました。

アウトバウンド型のセールスと、インサイドセールスのメリットをかけあわせた営業方法であり、お互いのメリットが営業の成果を底上げしてくれるでしょう。

アウトバウンド型のセールスのみ行っている企業であったり、インサイドセールスのみ行っている企業は、これを機にふたつのセールス方法を導入してみてはいかがでしょうか?

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