インサイドセールスをインバウンド型で実施しよう!

新型コロナウイルスの拡大により在宅ワークやリモートワークが推奨される中で、従来の訪問型の営業からオンラインツールなどを使用して営業を行うインサイドセールス手法を取り入れる企業が増えてきました。

そのインサイドセールスのやり方は2種類あり、ひとつめはインバウンド型のインサイドセールス、二つ目はアウトバウンド型のインサイドセールスがあります。

本記事では、インバウンド型のインサイドセールスとは何か、メリット・デメリットを詳しく説明をしていき、導入前の準備についてもご紹介していきます。

本文に入る前に、用語の確認をしておきましょう。

まずインサイドセールスとは、商談先に赴かずオンラインツールなどを利用して潜在顧客(自社製品やサービスに興味が薄い客)の課題やニーズのヒアリングを行ったり、商品やサービスの興味付けを行うセールスのことを言います。

インバウンド型営業とはプル型営業とも言われていて、Webマーケティングを活用して自社サイトの資料請求やお問い合わせから問い合わせが入ってくる営業方法を指します。

つまり、プル型は飛び込み営業のようなことはする必要がなく、自社のサービスや商品に興味を持ってくれた顧客が自らアプローチしてくれる営業です。

インバウンド型インサイドセールスとは?

上記で簡単にインバウンド型、インサイドセールスについて説明しました。

つまり、インバウンド型のインサイドセールスとは「潜在顧客に対して飛び込み営業などをすることなく、Webマーケティングなどを利用して顧客に興味を持ってもらう営業」を意味します。

以下では、どのようなインバウンド型インサイドセールスが行われているのか、そしてメリット・デメリットなどを詳しくご説明していきます。

インバウンド型インサイドセールスの種類

インバウンド型インサイドセールスは以下4つの種類があります。

① ブログ発信
ブログで発信して顧客に興味を持ってもらう方法です。ほとんどの企業が、自社のサービスや商品を紹介しているホームページを持っていると思うので、これを有効活用しない手はありません。
ブログは、全体像を把握してもらうための大切な情報発信媒体になってきます。

② SNS発信
SNSとは例えば、Facebook、Instagram、Twitter、LINEなど私たちの身近で頻繁に利用されているものです。SNS発信のメリットは、簡単かつシンプルにそして頻繁にお客様に情報をお届けできる点でしょう。見る頻度があがれば、記憶に残りやすくなりますし、徐々に魅力に気がついてくれる可能性が高まります。そして、ブログなどの堅苦しい表現を必要としない場合が多いので、会社のサービスや商品に親近感を持たせることができるのがSNS活用のポイントです。

③ Webセミナー
Webセミナーなどを行い、興味付けをするのもインバウンド型のセールスです。その場で直接クロージングをするのではなく、あくまでセミナーでは商品やサービスに興味を持ってもらい、その後に顧客からアプローチしてくる仕組みです。

④ YouTube発信
最近では、YouTubeを使った企業の情報発信も増えてきました。娯楽関係が多かったYouTube動画も、今では立派な宣伝媒体になっています。YouTubeは気軽に誰でも見ることができ、世間への露出度を高められます。そして、文字離れした現代は、動画で興味を持ってもらった方が効果的であるとも予想されます。

インバウンド型インサイドセールスのメリット

インバウンド型のインサイドセールスを導入する際のメリットとして、1番に考えられるのは営業効率を大幅に上げられる点です。

インバウンド型のインサイドセールスは、最初から自社商品やサービスに興味を持ってくれた方と営業を行うことになります。

従って、商品やサービスについての提案を1からする必要はなく、契約までもスピーディにつなげることが出来るでしょう。

また営業効率を上げ時間ロスを無くすことによって、見込み客について考える時間ができます。

つまり、見込み客の抱えている問題やニーズを予想したり、商談に必要な情報収集をすることができるという事です。

スムーズな商談のためにも、情報収集をすることは大切になってきますし、自分の会社のことを理解してもらえていたら、顧客の営業先に対する信頼度も上がるでしょう。

インバウンド型インサイドセールスのデメリット

インバウンド型のインサイドセールスのデメリットは情報発信媒体を上手く掛け合わせて利用しなければならない点です。

デメリットというよりも「工夫が必要な点」といったほうが良いかもしれません。

情報発信だけで終わらないように、インサイドセールスまで繋げる必要があります。

そのためマーケティングのエキスパートを雇ったり、インサイドセールスの教育を行う事が大切になってきます。

またマーケティングとセールスの部門の情報共有など、協調性を持ってチームとして取り組むことが、インバウンド型インサイドセールスを成功させる秘訣でしょう。

インバウンド型インサイドセールスを実施するための準備

それでは、インバウンド型インサイドセールスの導入を決めたあとはどのような準備が必要になるか確認していきましょう。

問い合わせホームへの返答の作成

問い合わせに対しては迅速な返答が大切になってきます。

従って、問い合わせホームに届いたメールに対してのスクリプトなどを用意して、5分以内に返信できる仕組み作りをしておきましょう。

顧客の熱が冷めないうちに、こちらからアクションをとることが大切です。

トーク・メールスクリプト作成

インサイドセールス手法に慣れていない営業マンは特に、営業の会話内容や質問応答の際にたどたどしい態度になってしまう可能性があります。

顧客の信頼を落とさないためにも、トークやメールスクリプトを用意して、自信を持って営業できるように事前準備をしっかりしましょう。

営業がスムーズに行くかどうかは事前準備8割で決まるという言葉があるように、前もって準備をしておくことは非常に大切です。

フォローアップ体制の構築(内製化or外注)

顧客のフォローアップを内製化するか外注するかを判断しましょう。

一見、外注は効率を上げるようにも思えますが、「問い合わせ→見積もり→支払い」などという作業をするならば、内製化した方が良い場合もあります。

また、継続的に自社で必要になってくるスキルや知識や経験を詰めるような業務は内製化することをオススメします。

それぞれの作業に応じて、内製化か外注かを選択してください。

クラウドソーシングの導入検討

外注をしたい時に、オススメなのが「クラウドソーシング」です。

クラウドソーシングは必要な業務をその分野を得意とする人に単発的に外注することができます。

そのため、固定的な人件費をかける必要なく、効率的に仕事を進めることができるので外注する際は検討してみてください。

まとめ

本記事では、インバウンド型のインサイドセールスについて詳しく知りたい方に向けて、
① インバウンド型のインサイドセールス種類・メリット・デメリット
② インバウンド型のインサイドセールスを実施するための準備
について説明してきました。

インバウンド型営業のメリットとインサイドセールスのメリットを掛け合わせれば、仕事効率をかなり上げることができるでしょう。

そして、今の時代ではインバウンド型の営業をするための仕組みがかなり整っています。SNS、ブログ、セミナーなどを有効活用して顧客を惹き付けてみてはいかがでしょうか。