マーケティングと営業の違い

By 増山 順一(Online Sales Lab.代表)

突然ですが、あなたのやっている仕事は営業ですか?マーケティングですか?それとも両方ですか?

このサイトのテーマが「オンラインセールス」なので、おそらくあなたは営業と答えると思います。

では、そんなあなたに別の質問を。

マーケティングと営業の違いって何ですか?

マーケティングとは何か?

そんな質問されても、答えを出すのに意外と苦労しますよね。

でも安心してください。

実はこの答は、とっくの昔にとある偉人が教えてくれています。

その偉人の名はピーター・ドラッカー。

ドラッカーといえばマネジメントプロフェッショナルの条件チェンジ・リーダーの条件など、数多くのベストセラーが存在します。

これまでは経営者の為の本という印象が強かったですが、約10年前に発売されたもしドラ(もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら)の影響もあって、広く知られることになりました。

そんなドラッカーが、著書の中でマーケティングについてこう言っています。

「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである」

そう、これこそが答え!

実に分かりやすい!

ここでいう販売とはセールス、もちろん営業も含まれます。

つまり究極のマーケティングとは、「勝手に売れてしまう」状態を作り出すことです。

・・・でもそれって現実的に難しいですよね。

世の中で勝手に売れている商品って、何があるでしょうか。

よくここでアップルのiPhoneなんかが事例に挙がりますが、そんな誰でも言えることを話しても面白くないですしね。

現実的に、販売なしで勝手に売れる商品や仕組みを作ることはかなり難しいです。

特に単価の高いBtoBでは、セールス無しで売ることはほぼ無理でしょう。

そこで、このように理解するとどうでしょうか。

マーケティング=目の前に見込み客を連れてくること(集客)
営業=目の前の見込み客に売ること(販売)

これだと何となくスッキリしませんか?

それぞれの役割

このように、マーケティングと営業は一緒ではありません。

それは「見込み客を集める」仕事と「目の前の見込み客に売り込む」仕事は、その役割は似て非なるものだからです。

例えば顧客管理にルーズな営業マンでも新規開拓営業はできますが、マメさが必要になるマーケティングの仕事はできません。
※むしろルーズな営業マンの方が新規開拓は得意だったりしますけど(笑)。

逆にマーケティング畑の人間がいきなり営業をやれといっても、これも難しいものがあります。

だって営業ってロジックだけじゃないから(笑)。

現実的に営業で高い成果を上げた人間がマーケティングの業務を行うことはできますが、営業経験のない人間がいきなりマーケティングの仕事に就ても成果を上げることは難しいでしょう。

だって売った経験がなければ顧客の気持ちは分からないから。

このようにマーケティングには緻密な戦術とマメなフォローアップが大切であり、営業にはロジック以外にもキャラクターや勢い、信頼感など理屈では語れない沢山の要素が必要です。

業務の性質が全く異なるので、本来はマーケティングはマーケティングだけ、営業は営業だけに専念させるべきなのです。

そして中小企業に多いのが、営業にマーケティングの責任まで押し付けてしまうこと。

見込み客集めも営業にやらせて(テレアポや飛び込み等)、セールスも営業にやらせて、売った後のフォローも営業任せ。
(実は私もこのパターンでした)

ひと昔前まではその全ての業務を「営業活動」と呼んでいましたが、これだけ情報化と少子化が進んだ現代では、もうそんなパワープレーは通用しません。

これをやってしまうと、営業マンが疲弊してどんどん辞めていってしまいます。

結果的にそのシワ寄せは採用活動費や教育費などに回ってきますので、もし御社が営業マンにマーケティングをやらせているのであれば、ぜひ切り分けさせることをオススメします。

特に昨今は営業のオンライン化が一気に加速しているので、大企業だろうが中小企業だろうがインサイドセールスの取り組みは必須になってきます。

インサイドセールスとはつまり、マーケティングと営業の体系化・仕組化になりますので、御社のライバルが本格的に取り組む前に、今のうちから積極的に取り組むようになさってください。

思い切って営業のTOPセールスをマーケティングに専念させてみると、全体の売上が何倍にもなるかもしれませんよ。