インサイドセールスのアポ獲得率とアポ獲得率を上げる方法

本記事は、様々なインサイドセールス手法によるアポイント獲得率の違いを実際のデータに基づきご紹介し、アポイントの獲得率をあげるにはどのような工夫をすれば良いかを詳しくご紹介していきます。

インサイドセールス導入を検討している方や、インサイドセールス導入後間もない方はぜひ、この記事を参考にインサイドセールスの理解を深めてみてください。

インサイドセールスのアポイント獲得率はどのくらいなのか?

商材単価にも大きく影響されますが、インサイドセールスによる平均的なアポ獲得率はどのくらいであるのかを確認しましょう。

このアポ獲得率から自社はどのアポ取得の方法を取るのかを計画するのも一つの手です。

以下では、クラウド型ソフトウェアを販売しているBtoB企業におけるアポ獲得率の一部をご紹介します。

テレアポのアポイント獲得率

企業情報を入手して代表に電話をしたテレアポのアポイント獲得率は0.3〜0.7%程度という結果が出ました。

テレアポは潜在顧客(自社商品やサービスにあまり関心のない購買意欲の低い客)に対してアプローチすることが多いので、このような低い結果になるのだと考えられます。

これは「代表」に電話をした際の結果ですので、社員にテレアポをする場合はアポイント獲得率がさらに低くなることが予想されます。

自社リストからメールクリック者を抽出して電話をした場合

自社リストの中からメールのクリック者に対して電話をした場合、アポイント獲得率は5.5%前後になりました。

メールをクリックしてくれたということは、顕在顧客(自社商品やサービスに関心のある購買意欲の高い客)である可能性が高いので、その顧客に対して積極的に働きかけることは効率の良いアポイント取得の方法であるということができます。

5.5%という結果は、メールクリック者の中には顕在顧客が多いということを表していると言えます。

イベントで獲得した名刺へ電話した場合

イベント参加時にヒアリングをし、交換した名刺先の中で確度が高いと考えられる顧客へ電話をした場合、アポイント獲得率は今まででいちばん高い9.8%という数字になりました。

営業側は直接顧客のニーズや課題についてヒヤリングをしていますし、顧客側も一度直接話したことのある商談先の印象は残りやすく信頼度も上がりやすいためこのような高いアポイント獲得率が出せると考えられます。

確度が高い客に対してアポイントを獲得していった方が、営業効率を格段に上げることができるのでこのような方法は非常にオススメです。

その他

メールやFAXなど、上記の3つのアポイント獲得方法以外の手法では、アポイント獲得率は約2〜3%となっています。

低い数字ではありますが、企業情報を得てテレアポをした場合の0.3〜0.7%のアポイント獲得率と比べると、割と高い数字ではあります。

メールやFAXは一人一人の営業負担を減らすことが出来るので、テレアポに比べて営業数を増やすことができ、作業効率を上げてアポイントの獲得を狙えます。

アポイント獲得率を向上させるためには?

それではアポイントの獲得率を理解した上で、どのような工夫をすることでアポイント獲得率をあげることが出来るのかを具体的に見ていきましょう。

問題を発見して解決する

問題を発見するには、営業マンに対する個人の面談や相談受け付けなどの場を設けることも大切ですが、作業効率をあげるためにツールを用いて顧客管理や営業管理を行い問題把握することもオススメです。

SFAと呼ばれる営業支援システムの導入やCRMと呼ばれる顧客関係管理システムの導入をすることで、社員の作業効率をあげることが可能になり、数値化して営業の現状把握をすることができます。

数値化をすることにより、次の目標を立てやすく解決に近づくことができるでしょう。

セールスプロセスを細分化する

セールスプロセスとは、「営業の各プロセスで誰にアプローチをかける必要があり、どのような顧客状況の場合にクロージングをする」などという具合に顧客の購買意欲に関する心理状況の定義づけをした上で、自社の商談方法や冗談ステップを予め定めておいたものを指します。

接触相手、顧客の状況、顧客の動き、自社の動きに関するセールスプロセスを細分化し確度に合わせた営業をしながらアポイントを獲得しましょう。

インサイドセールスでは比較的角度の低い顧客に対してヒヤリングや見込み客への育成をし、確度の高い見込み客にはフィールドセールスを行いより成約率を高める工夫をする会社が多くあります。

ぜひ、参考にしてみてください。

初回営業時の施策を工夫する

インサイドセールスを行う営業マンの中には、今までフィールドセールスで営業を行ってきた方もいると思います。

しかしフィールドセールスで営業成績が良かったからといって必ずしもインサイドセールスで営業成績がよいかと言ったらそうではありません。

なぜなら、インサイドセールスとフィールドセールスでは営業内容が異なってくることも多くあるからです。

そこで、初回営業時のインサイドセールスでは以下のことを意識して取り組むような教育を行ってみてください。

① 顧客の悩みや課題を引き出せているか
② 自社の紹介を簡潔にしているか
③ 商品やサービスのメリットを簡潔に魅力的にできているか
④ 商談に繋がるトークができているか

このように、インサイドセールスではクロージングを目的とするのではなく、アポイント獲得をするためにヒヤリングと適切な自社の商品・サービスの魅力を提示することを忘れないようにしてください。

商談化後の施策を工夫する

アポイント獲得率をあげる工夫も大切ですが、それと同時に契約率をあげることも大切でありそれが最終目的になるはずです。

そこでアポイントを獲得出来たら、その後の施策も工夫しましょう。具体的には、商談時の意思決定権者(キーマン)は誰でどのようなタイミングで意思決定が進むのかを把握するということです。

商談を行う前に以下の3点を確認してください。

① 顧客企業の理解をしっかりしているか(誰がどのような役割を担っているかの把握)
② 意思決定権者(キーマン)は誰かを把握しているか
③ 顧客の必要とする要件、任意要件を把握しているか

この3つを確認し適切なアプローチで営業を進めていくようにしましょう。

自社商品やサービスにあったインサイドセールス方法を導入しよう

最初にご紹介したように、インサイドセールスの方法によってアポイント獲得率は大きく異なってきます。

しかし、アポイント獲得率の差は商品の種類や単価によるところも大きいので、自社の商品やサービスはどのようなインサイドセールス手法が1番向いているのかを分析し、把握するようにしましょう。

まとめ

本記事では、インサイドセールス手法の違いによるアポイントの獲得率についてと、アポイント獲得率を向上させるための方法をご紹介しました。

インサイドセールスは近年多くの会社に取り入れられるようになってきましたが、まだそのやり方が定着していなかったり、効果を実感できていない会社も多くあると思います。

しかし、これからは今以上にインサイドセールスを導入する企業が増加すると予想されます。そのため、なるべく早いうちにインサイドセールスについて深く理解し自社にあった方法でアポイントを獲得していく方法をする確立ことで、他社と差別化を図ることが出来るでしょう。