インサイドセールスのアウトソーシングを検討しよう

本記事では、インサイドセールスをアウトソーシングしようか検討している方に向けて、インサイドセールスはアウトソーシングに向いているのか、メリットやデメリットはどのようなものがあるのかについて詳しく説明していきます。

そして、アウトソーシングするとなった場合、どのような準備や注意が必要であるかを具体的にお伝えします。

アウトソーシングしようか悩んでいる方はぜひ最後までチェックしてみてください。

インサイドセールスのアウトソーシングとは?

インサイドセールスのアウトソーシングとは、見込み客への電話やメール営業を外注するという意味です。

以下では、インサイドセールスなアウトソーシングに向いているかどうかメリットとデメリットを含め解説していきます。

インサイドセールスはアウトソーシングに向いている?

結論として、インサイドセールスはアウトソーシングに向いていると言えるでしょう。

なぜなら、インサイドセールスとは顧客の抱えている問題やニーズのヒヤリングをしながら自社のサービスや商品の提案をする営業であり、クロージングまでしない場合が多いので、そこまで営業マンの専門的知識を必要としないからです。

またインサイドセールスはフィールドセールスに比べて営業数を増やせるメリットがあるので、その点を生かすためにもインサイドセールスを外注し、フィールドセールスは自社の優秀な営業マンがクロージングできる体制を整えることができます。

アウトソーシングに向いている部分とは?

インサイドセールスのアウトソーシングには2種類の方法があります。

ひとつは、見込み客への働きかけのみを行うパターンです。そして、2つ目は、見込み客の発掘から働きかけまで行うパターンです。

自社のマーケティング体制が整っている場合は、見込み客の働きのみを外注することがオススメです。

それにより、外注コストを減らして見込み客を営業職へ繋げることができます。

ホットリードは営業職へ繋げて、ホットリード以外は電話やメール、FAX等のナーチャリングを営業代行会社に外注しホットリードへと育成してもらう方針をとると良いでしょう。

一方、マーケティング体制が整っておらずマーケティング手法から改善したいという場合は、見込み客の発掘から働きかけまでを外注依頼するのがオススメです。

マーケティングの専門的知識がある企業に依頼することで、自社への顧客流入をスムーズにでき、さらにクロージング以外を任せることで生産性が向上し営業全体のブラッシュアップにつながります。

インサイドセールスをアウトソーシングするメリット

インサイドセールスをアウトソーシングするメリットは3つあります。

① コスト削減ができる
アウトソーシングのメリットは、コスト削減ができる点です。

正社員に対して払う固定費ではなく、変動費とすることができるのがポイントです。

必要な時に必要な業務だけ依頼できるので大幅なコスト削減が期待できます。

② 時間節約ができる
アウトソーシングでは、最初からその仕事に優れた知識や経験を持っている人を雇います。

そのため、採用にかける時間をなくし営業マンの育成や教育にかける時間も必要としません。

内製化すれば、採用や教育にかける時間は絶対に必要になることなので、この時間節約ができる点はアウトソーシングのみのメリットになります。

特に、新規事業の立ち上げや新製品のリリースの際のスピーディなアクションが要求される場合は、アウトソーシングが有効な手段となります。

③ 営業やマーケティングのプロを活用できる
営業代行やマーケティング代行で提供される人材は、その分野に深い知識と経験をもつプロといえます。

営業代行の場合は様々な分野の営業を行っていることもあり、幅広い視点や異なる業界からみた視点から、マーケティングや営業に関するアドバイスを受けることも可能です。

また、営業を内製化するために教育した優秀な営業マンが他者からヘッドハンティングされることもないので、その点もメリットになるでしょう。

インサイドセールスをアウトソーシングするデメリット

アウトソーシングするデメリットは以下になります。

① 専門知識を必要とする場合は外注不向き
インサイドセールスの時点で専門知識や高度な技術知識を必要とする場合は、アウトソーシングに不向きになります。

その場合は依頼先に、商品やサービスの詳細説明をするよりは自社の営業マンの育成に時間を使った方が効率的です。

② 情報流出のリスク
保守契約を締結したとはいえ、情報が100%流出しないとは限りません。

しかし、自社の社員も情報漏洩をする可能性は考えられるので、アウトソーシングだけに限ったリスクではありません。

アウトソーシング会社について

アウトソーシングをする会社は、自社が何を外注するのかによって比較する必要があります。

外注依頼は、自社が必要とする依頼内容に特化した専門知識や技術を持っている営業代行会社を選ぶことが大切です。

実際にアウトソーシングするまでの準備

以下では、アウトソーシングをする前に準備や確認をしておいていただきたいことをご紹介しています。

アウトソーシングする部分を特定しよう

アウトソーシングには2種類あると説明したように、自社の営業のどの部分を外注するかをあらかじめ定める必要があります。

見込み客への働きかけのみを依頼するのか、見込み客の発掘から働きかけまでを依頼するのかを決めておき、自社の営業マンは何をするべきなのかを明確にしておきましょう。

しかし、見込み客への発掘や働きかけの段階で高度な専門的知識や技術的な知識を必要とする場合は、外注するのではなく最初から自社社員の教育を行った方が良い場合もあります。

アウトソーシングする際の注意点

アウトソーシングをする際は、以下の4つの点に気をつけましょう。

① サービス対象地域
自社の商品やサービスを全国レベル、地方のみ、海外レベルで対象地域とするのかによって、営業代行会社の拠点が全国にあるのか海外にも対応できるのかを事前に確認しておきましょう。

② 報酬体系
料金は、成果報酬型と固定報酬型があります。

成果報酬型にした場合は、何を成果や成功としているのかの定義や内容をしっかり定め、事前に確認しておくことが大切です。

③ コンプライアンス管理
営業代行の場合、販売にあたってコンプライアンス違反があった際の責任はその代行会社を起用した企業に及ぶことがあります。

したがって、営業代行会社との契約はそのような責任を回避できる内容にしておくことが肝要です。

④ 代行スタッフのステータス
営業代行会社の営業スタッフは、その会社の正社員なのかそれとも独立型営業パーソンとしての契約社員なのかが比較ポイントになります。

正社員の場合は、仕事に対するコミットメントやモチベーションが高いといえるでしょう。契約社員の場合は、必要に応じて採用されたため専門性やスキルが正社員よりもより高いプロフェッショナルの場合が多いです。

まとめ

本記事では、インサイドセールスのアウトソーシングを検討している方に向けて、
① インサイドセールスのアウトソーシングとは(ポイント、メリット、デメリット)
② アウトソーシングする前の準備・注意する点
について詳しく説明してきました。

インサイドセールスをアウトソーシングすると会社の生産性や営業効率がグンっと上がることが考えられます。

本記事を参考に、自社の商品やサービスの営業をアウトソーシングするか改めて検討してみてください。