インサイドセールスを経営に取り入れてやりがいのある組織づくりをしよう

営業先へ赴いて商談する外勤型のフィールドセールスに対して、電話やメールなどを使って内勤で見込み客の育成を行うフィールドセールスという商談方法があるのはご存知でしょうか。

インサイドセールスとは、直接顧客の元へ足を運ぶことが出来ない広範囲の土地を持つアメリカ発祥の商談方法であり、近年、日本でもこの方法が営業活動効率を向上させる方法として注目されています。

そして多くの企業がフィールドセールスからインサイドセールスへとシフトしています。

それでは、従来の営業方法とは全く異なるインサイドセールスの魅力とは一体何であるのでしょうか。

本記事では、インサイドセールスの魅力とインサイドセールス導入のメリットを詳しく説明していきます。

インサイドセールスの魅力がイマイチ分からないという方や、インサイドセールスの自社への導入を検討している方はぜひ最後までチェックしてみてください。

インサイドセールスの魅力とは?

以下では、インサイドセールスの魅力について詳しく解説していきます。

顔の見えない相手との信頼関係の築き方が学べる

インサイドセールスを行っている営業マンは、顔の見えない相手との信頼関係の築き方を学べる点に面白さを感じているそうです。

インサイドセールスでは、対面型で相手と交渉をしないため普段よりも相手の感情を把握するのは難しくなる場合があります。

そのため、商談中は顔の見えない相手とどう会話を組みたて、お客様のニーズや課題を引き出し、信頼関係を築きながら興味を持ってもらうかを工夫する必要が出てきます。

その際は、相手の仕草(動画を使ったオンライン商談の場合)であったり声のトーンや話し方などを参考にしてヒヤリングをしていくことが大切ですが、これは商談のみではなく普段の人とのコミュニケーションでも非常に役に立つため、学んで損はないでしょう。

経費最小、売上最大のきっかけになりうる

インサイドセールスの魅力は、経費を最小限に抑えることができるため、最大の売上額を叩きあげることが可能になる点です。

通常の外勤型のフィールドセールスでは、商談先までの移動費や現地での宿泊費など多くの経費がかかってしまうというデメリットがありました。

しかし、インサイドセールスを導入することで移動費や宿泊費のコストを抑えることができ、その分売上を伸ばすことができます。

インサイドセールスはこのように営業の効率化を意識した営業方法です。

仕組み化しやすい

インサイドセールスを取り入れる際は、フィールドセールスとの役割を明確にすることが大切になります。そしてその仕組み化は非常に簡単です。

具体的には、インサイドセールスでは見込み客の集客・ヒヤリング・興味付け・フィールドセールスへの誘導、フィールドセールスでは見込み客へのクロージングをするなどといった役割を決めるということです。

そうすることで、各部門が自分たちのチームごとの目標に向かってやるべきことをわかった上で、営業に取り組むことができます。

このように役割を仕組み化できることは業務の効率をあげる上で大切になってくるでしょう。

またインサイドセールス部門内で、トークスプリクトやメールスクリプトなどを商談前にあらかじめ作成しておくことで、商談を仕組み化することもできます。

インサイドセールス導入時には社員の教育や育成が必須になりますが、仕組み化を利用することで最小限の努力でデキル営業マンを育成することが出来るでしょう。

インサイドセールスは企業を救う?

インサイドセールスのメリットは企業を救うとも言われています。では実際、どのようなメリットがあるのかあるのでしょうか?

顕在顧客かどうかを訪問前に判断できる

顧客には潜在顧客と顕在顧客の2種類があります。

潜在顧客とは、自社製品やサービスにまだ興味関心が薄く購買意欲が低い客のことを指し、顕在顧客とは既に自社製品やサービスに関心や購買意欲が高く、クロージングまでそれほど時間を要しない客のことを意味します。

インサイドセールスのメリットは、インサイドセールスを行う際に顧客の種類を判断することができる点です。

というのも、多くの企業がインサイドセールスとフィールドセールスの両方を営業に取り入れていて、インサイドセールスではより広く多くの顧客に対してヒヤリングや課題やニーズ調査などを行います。

そしてその潜在顧客が顕在顧客になった時、データを用いてフィールドセールスに顧客を誘導しクロージングをするスタイルをとっています。

その際、フィールドセールスをするためには交通費や移動時間、宿泊費などさまざまな負担がかかるため、できる限りフィールドセールスの数は減らしたいものです。

そこで、インサイドセールスを導入することにより、インサイドセールスで潜在顧客なのか顕在顧客なのかを判断することができ、フィールドセールスの営業数を最小限にしながら効率的に営業ができるようになります。

人件費を抑えながら優秀な営業マンにフィールドセールスを任せるためにも、フィールドセールス数は様々な工夫で最小限に抑えることをオススメします。

交通費、時間、宿泊費を削減できる

インサイドセールス導入のメリットは交通費や交通時間、宿泊費などのコストを削減できることにもあります。

またこのようなコストを削減できることにより、仕事の効率化を図るためのツールに投資をすることができたり、作業環境を良くするための投資代に回すことができたりするのも良い点でしょう。

さらに、今までは交通時間は簡単な作業などしかできずに生産性を落としてしまっていましたが、インサイドセールスを導入することでそのような時間は必要なくなり、その他の 集中して取り組みたい仕事にも取り掛かることができるようになります。

このようにコスト削減によるその他業務への投資、時間を有効活用できる点が大きなメリットになります。

1日のアポ数を増やすことができる

インサイドセールスは、商談側も移動する必要がなく、顧客も商談前の接待準備などを必要としません。

そのため、アポ日程をスムーズに組むことが可能になります。

そして、今までは1日にかける移動時間が長く、組めるアポ数が少なくなってしまったという方も、インサイドセールスを実施すれば移動時間がない分、1日に今まで以上のアポを組むことが可能になります。

アポ数を増やすことができれば、契約件数を増やすことにも繋がります。

名刺を作る必要がなくなる(経費削減になる)

インサイドセールスは直接名刺を渡すようなことはせず、あらかじめパソコンで作成してそれをオンライン上で送るなどという方法をとります。

従って、今まで名刺の作成にかかっていた費用も削減することが可能になります。

まとめ

本記事では、インサイドセールスの魅力とインサイドセールス導入後のメリットをご紹介してきました。

魅力とメリットがたくさんある商談方法であるために、現在多くの企業がフィールドセールスからインサイドセールスへとシフトしていっていることをお分かり頂けたのではないでしょうか?

おそらく、今後もより多くの企業がインサイドセールスを導入すると予想されます。

ぜひこれを機にインサイドセールスを営業に取り入れて、やりがいのある組織づくりの構築と、営業の効率化を測ってみてください。

そして、インサイドセールスのメリットをしっかり活用することで自社の売上の拡大を目指してみてはいかがでしょうか?