【最終更新日：2021年1月9日】
対面営業の現場では、お互いに空気を読んで進めることで認識のズレが起きにくく、顔を見て話すことで打ち解けやすいというメリットがあります。
しかし、オンライン商談では商談の場特有の雰囲気などを感じることができないため、ちょっとしたことで齟齬が生じてしまったり気まずくなってしまったりします。
そこで、オンライン商談で成果を上げるためのポイントを本記事でご紹介させていただきます。
オンライン商談では対面営業以上に細やかな気配りや準備が必要となるので、しっかりとポイントを押さえて成果につなげましょう。
目次
ステップ①：商談前（アポイント獲得後）
直接顔を合わせないオンライン商談では、相手の表情や声色で空気を読んだりすることが難しいため、意思疎通がうまくできないと商談が失敗してしまうリスクをはらんでいます。
そのような事態を避けるため、商談当日までの事前準備がオンライン商談成功のカギを握っていると言っても過言ではありません。
訪問営業以上のきめ細やかな準備をして当日に備えましょう。
事前に営業資料をメール送付する
オンライン商談では営業資料を事前に送付して先方に内容を確認しておいてもらうことで、当日は不明点に答えたり要望をヒアリングしたりする時間を多く確保することができ、商談がスムーズに進みます。
また、時間を有効に活用するためにも、資料だけでなく当日の商談の流れや目的を共有しておくと、当日はより深い話をすることができるでしょう。
事前に商談相手の通信環境を確認する（ネットワーク・カメラ・マイク等）
先方の通信環境を確認しておくことも重要なポイント。
ネットワーク環境が整っていなければ通信が途切れてしまって商談が思うように進みませんし、使用するデバイスにカメラやマイクなどが搭載されていなかったり不具合があったりすると意思疎通ができない可能性が高いからです。
安心してオンライン商談に臨める環境が整っているか確認しておきましょう。
商談前日にリマインドメールを送る（もしくは確認TEL）
オンライン商談は、その手軽さゆえに簡単にリスケされてしまったり、そもそもの予定を忘れられてしまったりすることもあります。
そのようなことを防ぐために、なるべく前日にはリマインドメールや電話をするようにしましょう。
リマインドメール例
株式会社○○ A様
お世話になっております。
株式会社△△のBと申します。
この度はご提案のお時間をいただき、誠にありがとうございます。
お打ち合わせの日程につきまして改めてご連絡させていただきます。
【日時】○月○日 ○時～
【担当者】B
【参考資料】本メールに添付にてご送付させていただきますので、事前にご確認のほどお願い申し上げます。
先日のお電話でもお伝えした通り、お打ち合わせの時間になりましたらお電話をさせていただきます。
A様はインターネットにつないだパソコンをご準備いただけますでしょうか。
それでは、当日は何卒よろしくお願いいたします。
ステップ②：商談準備
オンライン商談当日に向けて、資料や商談環境などの準備も怠ってはいけません。
対面営業よりも視覚的・聴覚的に訴えることが効果的なオンライン商談では、事前にそれらを準備しておくことが成功のためのポイントになります。
商談相手に共有する資料を漏れなく準備する
オンライン商談ではその場の雰囲気やお互いの表情が伝わりにくいため、認識のズレが起きやすくなってしまいます。
そのため、オンライン商談ツールの画面共有や資料共有の機能を積極的に活用して、視覚的に訴求していくことが効果的。
ワンクリックですぐに別の資料を提示することができるので、商品やサービスの紹介資料、事例集、価格表、など複数の営業資料を、できれば同じフォルダなどすぐに展開できる場所に用意しておくことをおすすめします。
また、細かい文字はパソコンの画面だと見にくくなってしまうため、見やすく分かりやすい資料を作っておきましょう。
シーンに合わせたトークスクリプトを準備する
オンライン商談ツールにはトークスクリプトを表示することができる機能が搭載されているものもあるので、それを見ながら商談を進めることができます。
初回のヒアリングや商品説明、決裁者との商談やクロージングなど、営業のシーンやプロセスに合わせたトークスクリプトを準備しておくことで、オンライン商談に慣れていなくても安心して始めることができるでしょう。
間を取るところや強弱をつけるポイントなどもトークスクリプトに記載しておくことで、聴覚的により訴求することが可能です。
ネットワークの接続環境を確認する
インターネットを経由するオンライン商談では、接続が不安定だと音声や映像が乱れスムーズに商談を進められなくなります。また、インターネットが切れてしまうと商談自体が中断となりかねません。
そのため、事前にオンライン商談をする場所でネットワークの通信に問題ないか確認しておきましょう。
リハーサルとして、実際にオンライン商談を行う場所でツールを使い、社内のメンバーへテスト通信してみることもおすすめです。
ステップ③：商談時
準備や環境を万全に整えて、オンライン商談当日を迎えましょう。
ちょっとしたことで自分の意図しないように伝わってしまったり、相手との距離感が出てしまったりするので、きめ細やかに気遣いをしてフォローしながら進めましょう。
商談相手の通信環境を確認する（ネットワーク・カメラ・マイク等）
先方の通信環境は事前に確認しておくことがベストですが、商談が始まったタイミングでも再度確認しましょう。
ネットワークが不安定で接続が途切れてしまったり、カメラやマイクがオフになったりしていると、スムーズな商談をすることができなくなってしまいます。
また、資料や画面を共有するタイミングでもきちんと相手に見えているか確認し、きめ細やかにフォローしながら進めてください。
商談相手の発言・表情には対面営業以上に注目する
相手の空気感や雰囲気を読み取りにくいオンライン商談では、先方の発言や表情には対面営業のとき以上に気を配って注目しなければいけません。
相手の反応を見るためにも必ずお互いのカメラをオンにしておきましょう。
また、一方的な説明になってしまわないよう、一通りの区切りごとに「ここまででご不明点はありますか？」「今の説明で気になったポイントはありますか？」など逐一確認しながら進めていってください。
温度感を知るための情報源なので、積極的に話しかけて発言を引き出して反応をうかがいましょう。
まとめ
意思の疎通がうまくいきにくいオンライン商談では、準備のプロセスが最も重要です。
効果的にオンライン商談を進めることで成果にもつながるので、今回ご紹介した3ステップを参考にしてオンライン商談に臨んでください。
