オンライン商談のメリット・デメリット徹底解説

新型コロナウイルスの影響でリモートワークが促進される中、「オンライン商談」という言葉を耳にする機会が増えた方は多いのではないでしょうか?

しかし、これまでは営業マンが営業先に出向いて商談するというスタイルが中心だったので、「オンライン商談」について「なんとなくはわかるけど、詳しくはわからない」という方もいらっしゃると思います。

今回は、そのような方に向けて、オンライン商談とは具体的にどのような形の商談なのか、どのように行うのか、メリット、デメリットは何があるのかなどを具体的にご説明します。

これからリモートワークが浸透すると予想されるこのタイミングを機に、自社の営業にオンライン商談が向いているかどうかを考え、仕事の効率化を図ってみてください。

大注目の営業手法、オンライン商談とは?

お客様のもとに直接出向き営業するという形は、「直接会って話せるので信頼感が上がる」などメリットがある反面、営業先への移動時間がかかってしまい、遠方の顧客にアプローチしにくいなどのデメリットもありました。

こうしたデメリットを解消するための方法として注目を集めているのが、「オンライン商談」です。では具体的にオンライン商法がどのようなものであるかを以下でご紹介します。

オンライン商談とは?

「オンライン商談」とは、直接営業先へ出向くことなく、インターネットを使用して会話・やり取り・会議などを行うシステムのことを言います。

コミュニケーションツールとして、パソコンやスマートフォン・タブレット端末などを利用して、非対面型での商談が可能であることが特徴です。

簡単!オンライン商談への招待は事前準備不要!

オンライン商談の意味を理解しても、具体的にどのように行うのかはイメージしにくいですよね。しかし、心配する必要はなく、やり方はとても簡単です。

まず、Web会議をする顧客に対し、Web会議に参加するためのURLなどを送付します。URLを受け取った顧客は、そのURLをクリックするだけでWeb会議に参加することができる仕組みです。

会議では、パソコンやスマートフォン端末などのマイクやカメラを使用するだけですので、事前にマイクやカメラの購入は必要ありません。

このようにオンライン商談の仕方は、非常に簡単で、手間もかからないことから、注目を集めているといえるでしょう。

オンライン商談のメリット

それでは、オンライン商談を行うメリットは具体的に何があるのかを詳しく説明していきます。

移動時間が不要!商談時間を増やすことができる!

インターネットでの商談ですので、当然移動時間は必要ありません。これは、自分の時間を有効利用できるというメリットだけではなく、商談時間を増やせたり、一日に入れるアポ数も増やせたりするメリットがあります。

商談時間を柔軟に調整することや、アポ数を増やせることができれば、それだけ見込みのある商談を行えることになります。

さらに、移動時間が不要になる分、商談の事前準備に時間をかけることができ、スムーズに商談に臨めるでしょう。

商談のスピードアップ、成約率アップ!

訪問営業では、さまざまな制約のせいでスピーディーな対応をとることは時に難しいですが、オンライン商談では、即座にアポを取得し商談のスピードアップを図ることが可能になります。

というのも、オンライン商談では、移動時間や場所の制約を受けることがないため、アポ日時をスムーズに調整することができるからです。

さらに、訪問営業の場合は少ない頻度でしか訪問できないお客様に対しても、オンライン商談の方法をとることで、何度でもやり取りをすることが可能になります。
打ち合わせや、コンタクト頻度が上がることで、お客様の不安を解消することや、信頼を得ることにもつながり、成約率のアップを図れるでしょう。

コストを掛けずに全国への営業が可能!

訪問営業で、遠方の顧客のもとへ足を運ぶ場合は大変なコストがかかってしまいます。

しかし、オンライン商談を行えば、交通費や宿泊費を一切かけることなく、お客様との商談が可能です。
さらに、各地に営業拠点を設ける必要もなくなるので、大幅にコストを削減し負担を減らせるメリットがあります。

オンライン商談を行うことで、取引先の幅が広がり、おおきく会社の利益を増やすことも可能になることが期待されます。

人材育成にも効果的

オンライン商談を取り入れることにより、アポ数を増やせたりする理由は先ほど述べた通りですが、それだけではなく人材育成にもメリットをもたらします。

新人であっても、多くのアポを経験し、早くから一人前の営業マンとして活動することができるようになるからです。

また、経験が浅い新人も、商談ごとに関してわからない点があれば、そばにいる先輩に相談することが可能で、即座に問題解決をすることができます。

オンライン商談のデメリット

オンライン商談はメリットだけではなく、デメリットもあります。しかし、対処方法はしっかりあるので、適切な対処を行うとよいでしょう。

接続状態が不安定だと商談が中断になる恐れ

インターネットを利用するオンライン商談で大切になってくるのは、双方のインターネットの接続状況です。

どちらかでもインターネットの接続状況が整っていないと、商談の途中で会話が途切れてしまったり、よく聞き取れなかったりという問題が発生してしまします。

こちらの対処方法としては、事前にインターネットの接続状況を確認しておき、少しでも異常がみられる場合は、商談前に解決しておくことが大切になってきます。

ユーザーエントリーに手間がかかることも

ユーザーエントリーとは、利用開始のお手続きのことです。
オンライン商談では、マイクやカメラなどの事前準備は必要ないと述べましたが、システムによっては相手方に事前登録やシステムインストールをしてもらう必要があります。

したがって多少の手間をお客様に取っていただく必要がある場合があるということです。

もしお客様の手間を省くことを第一に考えるのであれば、使用するオンライン商談システムを自社が変更することで、この問題は解消されるのでそれほど大きいデメリットではありません。

まとめ

以下でオンライン商談についてのまとめをします。

【オンライン商談とは】
・インターネットを使用して顧客と商談・やり取りを行う手法のこと
・URLを商談先に送付することで簡単に商談が開始できる
・マイク・カメラなどの事前準備は不要

【オンライン商談のメリット】
・移動時間が不要
⇒時間を有効に使える
⇒商談時間を長くとれる
⇒一日のアポ数を増やすことができる
⇒商談の事前準備に時間を費やすことができる
・商談のスピードアップ・成約率アップに繋がる
・コストを掛けずに全国への営業が可能
・人材育成に効果的

【オンライン商談のデメリット】
・接続状態が不安定だと、商談が中断になる恐れ
※事前確認により、防ぐことができる
・ユーザーエントリーに手間がかかる場合がある
※商談システムを変えることで、手間を省ける

以上で述べてきたように、オンライン商談は訪問営業での課題を解決し、さまざまな面で仕事の効率化を高め、生産性を上げるメリットがあります。

リモートワークが推奨され、これから主流になると予想されるこれからの時代にオンライン商談を取り入れてみてはいかがでしょうか。

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