対面営業と非対面営業、メリットが多いのはどっち?

昨今の新型コロナウイルスの出現により、営業の世界は業務スタイルが随分と様変わりしました。

これまで当たり前だった、相手と直接会うスタイルの「対面営業」に加えて、Webや電話で営業を行う「非対面営業」というスタイルが急激に普及し始めたのです。

これまで対面のみで営業を行っていた人の中には、非対面の内容がよくわからないままスタートし、現在に至っている人も少なくないのではないでしょうか。

今回は「対面営業」と「非対面営業」のメリットとデメリットをご紹介します。

対面営業と非対面営業

営業にはさまざまな方法があります。大きく分けるとアウトサイドセールスと呼ばれる「対面営業」と、インサイドセールスと呼ばれる「非対面営業」分けられるのではないでしょうか。

同じ「営業」ではありますが、一体「対面営業」と「非対面営業」はどのようなものなのでしょうか。

対面営業とは?

対面営業とは、人に直接会って商談をする方法のことです。訪問営業や飛び込み営業などが、これらの代表的な方法です。

一昔前の「営業」といえば、ほとんどがこの方法だったのではないでしょうか。営業マンといえば、外回りが当たり前であり、何度も顧客や見込み客の元に足を運ぶスタイルでした。大きな企業であれば、CMなどで広告を出すことができましたが、中小企業などは、莫大な広告費を捻出することが難しかったので、直接売り込みに行くのが当たり前だったのです。

非対面営業とは?

非対面営業という手法はアメリカから広まりました。昔にはなかったインターネットの普及により、どこにいてもインターネット環境が整っている場所であれば、商談などを行うことができるのです。

営業マンが直接会いに行く「対面営業」に対し、電話やメールを使い営業をする方法が「非対面営業」です。近年話題のWeb会議も非対面営業のひとつです。新しいスタイルの営業ともいえます。

対面営業のメリット・デメリット

「昔の営業」と言われる対面営業ですが、非対面にはないメリットも多く存在します。しかし、非対面に比べると、どうしても劣ってしまう面がある事も否めません。

対面営業をする際の「メリット」と「デメリット」を把握しておくことが大切です。

対面営業のメリット

対面営業のメリットは、相手に直接会うことにより「信頼感」を持ってもらいやすく、契約締結に繋がりやすいという面です。同じ会話をするにしても、電話などを通してトークをするのと、直接会うのとでは、相手側の雰囲気を感じることに関して雲泥の差があります。

相手とのやり取りを繰り返していく中で、営業マンの人となりも伝わりやすく「安心感」を持ってもらう事も可能です。クロージングのしやすさでいえば、対面営業の方が確率は高いといえます。

対面営業のデメリット

対面営業のデメリットは「効率的ではない」という面です。相手に会いに行く為には、そのつど交通費が必要になります。相手との距離が離れていれば高額になる事もあります。

また、訪問の為の移動時間も効率的ではありません。移動の時間もPCを開きながら仕事をするとはいっても、できる業務は限られたものです。近場の場合、移動時間も交通費もわずかなものだ考えがちですが、それが1ヶ月、1年単位で考えると、莫大なものになります。

また訪問をする度に契約が締結できれば良いのですが、「もう少し検討したい」「考える」などと言われると、再度訪問する必要も出てきます。時間とコストを何度もかけることになってしまいます。

非対面営業のメリット・デメリット

相手に会わずに営業をするとなると、具体的な方法としては「電話」や「Web」が挙げられます。会社や家になど、相手の元へ訪問しなくても、インターネット環境が整った場所でPCなどがあれば、行うことが可能なのです。

では、非対面営業の「メリット」と「デメリット」はどのようなものなのでしょうか。具体的にご紹介します。

非対面営業のメリット

非対面営業のメリットは「効率的」に営業業務を行うことができるという面です。相手の元へ行く必要がないのですから、まず交通費は必要ありません。相手が離れている場合や、海外の場合は必然的に出張となる場合が多く、交通費プラス宿泊費も必要になりますが、これらも一切必要ありません。

また、現在さまざまな企業が抱える悩みとして、団塊世代の一斉退職や少子化の影響による「人手不足」が挙げられます。訪問のための移動時間がいらない非対面営業であれば、時間を効率的に使うことができるため、1日3件だった対面営業を倍以上に増やす事も可能なのです。

非対面営業のデメリット

対面営業では築きやすかった信頼関係が、電話やWebのみの非対面営業ではできにくい面がデメリットといえます。特に商材が高額のものになるほど、契約締結は難しいものになりがちです。

信頼関係の他に、商材を実際に見たり試したりすることができないので、相手に商材の魅力が伝わりにくいという面もあります。Webで商材を見せることはできますが、やはり実際に見てもらう方が購買意欲は高まります。

対面営業に比べて、営業マンの存在感の薄さが「信頼感」を低下させる原因になっている事も考えられます。即座に顧客情報を共有でき、担当者不在でも別の人間が対応できるというメリットはありますが、顧客はトラブルなどが起きた際、同じ営業担当に力になって欲しいということもありますから、担当が変わりやすい非対面営業では、まだ課題がありそうです。

新型コロナウイルスと営業手法

突如世界中に猛威をふるい始めた、新型コロナウイルス。誰もが前代未聞の事態に戸惑いながらも、自らの健康や早期収束の為に、規制ある中での生活を送っています。

この影響を大きく受けている業種として、営業職がまず挙げられるのではないでしょうか。特に、対面営業を主軸にしていた企業などは現在、対面営業を禁止する企業が大半となっている為、営業スタイルの変更が急務となっています。これらの企業は「新規の顧客を獲得することは以前より難しいが、既存の顧客に対しては電話やWebなど非対面営業で対応できている」という状況が多いようです。

営業職は、これからも続くであろうこれらの影響と上手く付き合いながら、最善のスタイルを模索することとなりそうです。

これからの営業手法と課題

これからの営業のポイントとなるのは「働く時間を短縮させつつも、今以上に成果を上げる」ということになりそうです。インターネットやコンピュータの普及により、働く方法というものは随分と変化を遂げてきました。現在では「AI」の出現により、これまで人間が行っていた商品説明、注文、見積もりなどは、AIが受け持つ時代になりそうです。

では、人間が行う営業業務は何でしょうか。それはAIではできない部分を行うことになります。決まっていることを正確に行うことに関してAIは能力を発揮しますが、営業で重要となる、相手の様子を感じ取ることや、相手がまだ気がついていない課題を見つけ提案するということは、苦手だと言われているのです。

これからは営業方法に固執することなく、自社にとって最良の業務効率化スタイルを探していくことが大切になります。

まとめ

今回は「対面営業」と「非対面営業」のメリットやデメリットを比べながら、現在、そしてこれからの営業のあり方をご紹介しました。

どちらにもメリットとデメリットがあり、どちらか一方を採用しただけでは完璧だとは言えません。自社にとってのメリットを考えながら、ふたつのスタイルを上手に取り入れていくことが最善の方法と言えます。

思いがけずやってきた新型コロナウイルスによる働き方の転換でしたが、この事態をきっかけに自社の業務スタイルを見直すことで業績を上げる事も可能です。いつの時代であっても、逆境をチャンスに変える考えや、柔軟な気持ちを持ち続け、常に前に進んでいきたいですね。

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