非対面営業とは何か?新しい時代の営業手法のメリットと課題

昨今の新型コロナウイルス感染拡大の予防対策に伴う「自粛」の影響で、多くの企業は相次いで「非対面営業」へと急激に方向転換を始めました。相手に会うことを前提とする「対面営業」が一般的だった日本社会において、戸惑うことも多いのではないかと想像できます。

しかし、もし「仕方がないから非対面」で営業を行っているのであれば、それはあまりに勿体ない思考と言えるでしょう。非対面営業には、対面営業のデメリットをカバーするだけでなく、それ以上に大きなメリットがあるのです。

今回は非対面営業のメリットやデメリットをはじめ、導入する際に必要なツール、また必要な営業スキルをご紹介します。新たな時代の営業の流れとなります。

非対面営業とは?

「非対面営業」とは、簡単に言うと「相手に直接会わずに営業をする」ことです。訪問しない営業とも言われており「インサイドセールス」とも呼ばれています。

非対面営業といえば、新しいスタイルの働き方だと思いがちですが、実は以前から存在しています。電話やメールを使ってアプローチする方法がそれに当たります。しかし、現在ではこれらの方法さらに進化し、Web会議システム等を利用した営業が一般的となりつつあるのです。

非対面営業のメリット

これまで行ってきた、直接相手に会う営業「対面営業」に対して、「非対面営業」ではどのようなメリットがあるのでしょうか。

これまで「当たり前」だと思ってやってきた営業業務の考え方が一変するかもしれません。

コスト削減につながる

これまでの一般的な営業は、顧客の元へ訪問する必要がありました。この場合、訪問する為の交通費がそのつど必要になります。また、訪問先が遠方であったり海外であったりする場合もあるでしょう。その場合は交通費だけでなく、宿泊費も加算されてしまいます。

その点、非対面営業であれば、自社もしくは自宅などでPCの画面を通して商談をするわけですから、交通費は必要ありません。相手が海外にいてもWebですぐに繋がるので、もちろん宿泊費も不要です。

また、営業は1度の訪問で契約締結できるものばかりではありません。月単位もしくは年単位で費用を考えると、かなり大きなものとなります。非対面営業は営業にかかるコストを削減することができるのです。

売上アップにつながる

これまではテレアポなどで商談のアポイントを獲得したら、次は客先に訪問し商材を直接見せながらの「対面営業」の流れが主流でした。しかし移動を続けながらの営業は、1日に訪問できる件数に限界があります。

非対面営業であれば、訪問先に行くまでの「移動時間」が発生しません。対面営業で1日10件営業をしていた場合、非対面営業なら移動時間も営業に使うことができるので、その倍以上の件数の営業を行うことができるでしょう。

業務効率を上げることで、売上アップに繋げることができます。

営業の効率が良くなる

営業の全てを「対面営業」で行うのではなく、それに「非対面営業」を加えて、役割分担をすると営業の効率が良くなります。

例えば、最初に見込み客を探す段階では、1日にアプローチできる件数が圧倒的に多い非対面営業を導入し、見込み客がリストアップされた段階から対面営業に切り替えるなど、必要に応じて対面営業を取り入れるという方法です。

双方の長所を生かすスタイルにすることがポイントになります。

非対面営業のデメリット

非対面営業にはメリットが多い一方で、対面営業に比べると弱いと感じる部分も存在します。導入するのであれば、しっかり把握した上で、効率よく利用していきたいですね。

非対面営業のデメリットをご紹介します。

適切なツールを導入する必要がある

非対面営業の主流は「Web会議システム」を利用した商談です。インターネット環境の整った場所でPCなどを使えば利用できますが、利用するためには「Web会議のツール」を導入する必要があります。

Web会議ツールは、ほとんどがクラウド型なので、従来システムを導入する際に必要だった初期費用などはかかりませんが、毎月の使用料が必要となる場合がほとんどです。

また提供されているツールは数多くあり、それらのサービス内容はそれぞれ異なります。どのツールが自社の業務スタイルに適切なのかを判断することが重要となります。

社員の教育が必要になる

新しいツールを導入し、これまでの業務スタイルから変更することになれば、そのツールを使うための「社員教育」が必要になります。使用方法をレクチャーする時間が必要になりますし、それらをメンバー全員が使いこなせるようになるには、ある程度の時間も必要となるでしょう。導入当初は、業務効率のロスも仕方がないことです。

また、新ツールに慣れる度合いは人それぞれ違います。すぐに使えるようになる人にとっては業務効率が上がり便利になるでしょうが、苦手な人はかえって前より業務効率が悪くなることも考えられます。全員がツールを使いこなせるようにサポートチームを作ることも考えておきましょう。

商品の魅力を伝えきれない可能性がある

対面営業のメリットのひとつとして、「商材の現物を実際に見て触れることができる」ということがあります。PCなどの画面上で現物を見せることはできても、顧客の目の前で見せることができる強みにかなう事はありません。「百聞は一見に如かず」なのです。

非対面営業のみで全ての商談を行おうとすると、商品の魅力を伝えきれない可能性がありますから、商材によってはクロージングは対面営業に切り替えるなど工夫する必要が出てきます。

非対面営業の導入に必要なツール

Web会議ツールさえ導入すれば非対面営業はスタートすることができますが、これだけでは効率的に業務を行うことはできません。

導入する際に同時に準備しておいてほしいツールがあります。業務スタイルの変更をスムーズに進めるためにも必要となるツールをご紹介します。

営業管理ツール

まずオススメしたいものは「営業管理ツール」です。営業業務を行う上での作業を効率的に管理してくれます。具体的には顧客情報の管理、スケジュール管理、日報の作成、請求書や見積書の作成、データ分析などが主な機能です。

この営業管理ツールは3つのカテゴリーに分類できます。

・MA(マーケティングオートメーション)
見込み客の獲得や選別などが主な機能

・SFA(セールスフォースオートメーション)
受注や顧客化まで実際の営業活動のサポートが主な機能

・CRM(カスタマーリレーションシップマネジメント)
受注や顧客になってからのサポートが主な機能

この機能の重要なポイントはデータを共有できるというところにあります。非対面営業で獲得した見込み客を、対面営業では別の担当に引き継ぐことは多いので、情報を共有しておくことがポイントとなってくるのです。

マーケティングオートメーション

これまで足を運び営業していたスタイルを効率的にするとなれば、重要となるツールは「MA(マーケティングオートメーション)」です。自社商材についてのWebサイトの作成から、アクセス解析など、見込み客を幅広く集めることに長けているツールです。見込み客を条件ごとに分類し、適切なタイミングでメールやキャンペーンのお知らせを送付することができます。

この段階で収集した情報は、対面営業の担当に引き継ぐことができるので、スムーズに商談に入ることができます。

オンライン商談ツール

まずはこの「オンライン商談ツール」を用意しなければ何も始めることはできません。昨今の自粛期間に急激に知名度をあげた「Zoom」も、そのひとつです。

従来は電話などで対応していた業務も、Web商談ツールならば相手の顔を直接見ながら、話を進めることができるのです。もちろん、このままクロージングすることも可能です。

また顔を合わせるだけでなく、商談の際の資料を画面共有することもできます。離れていた場所でも、その場に一緒にいるかのような商談をすることが可能なのです。

非対面営業に役立つスキル

対面で営業をする場合と、非対面で営業をする場合では、アプローチの方法が異なります。

非対面営業をするときに、身につけておくと役立つスキルをご紹介します。

ヒアリング力

営業マンにとって相手に商材の情報を正確に伝えることも大切なことですが、最も大切なことは、相手の情報を聞き出すこと。つまり「ヒアリング力」です。

商談の時にはできるだけ多くの情報を相手に伝えようと、ついこちらが多く喋ってしまいがちですが、それは必要最小限にとどめ、相手の話を聞くことに専念し、相手の意図を読み取りましょう。

情報収集能力

相手の情報を収集する方法は、話を聞いて得るものばかりではありません。相手が抱えている悩みや課題を解決するための情報を自ら探すことも大切です。

常に情報のアンテナを巡らせておき、商談に向けて万全の準備をしておきましょう。「情報収集能力」のスキルを磨くことは営業マンには必須ともいえます。

分析力

あらゆる方法で得た相手の情報は、ただ記録として残すものではありません。その情報を元に、顧客のニーズを探ることが重要なのです。

直接会って得る情報が少ない分、相手が本当に求めているものを考える「分析力」が、営業マンとしての力を大きく左右するものとなります。

まとめ

今や企業は、「効率化」を進めながら「業績を伸ばしていく」時代です。新しい営業スタイル「非対面営業」をうまく自社に取り入れていくことで、営業職は売上を更にアップさせる余地が大いにあると言えます。

昔ながらの「対面営業」と、新しい営業「非対面営業」。両方の良いとこ取りスタイルが、スムーズな業務と売上アップのカギになることでしょう。