非対面・非接触型ビジネスモデルへの転換をしよう(不動産業界編)

現在、新型コロナウイルス拡大の影響により、日本のあらゆる業界で仕事のスタイルに変化が起きています。

人との接触ができない中で、訪問商談を行ってきた企業や、対人でのコミュニケーションを大切にしてきた企業は、大きな岐路に立たされているのが現状です。

特に、対人での営業を行ってきた「不動産営業」の手法はこの出来事を機に大きな変化を遂げることになるでしょう。

というのも、今までは対人の商談を行ってきた不動産も、オンラインでの営業を開始するようになっているからです。

このような企業は、リモートワークという時代の流れを取り入れ、コロナのピンチを長期的に見てチャンスに変えられる企業ともいえます。

そこで本記事では、どのように不動産営業のスタイルが変化しているか・変化すると予想されるかを詳しくご紹介していきます。

新しくオンライン営業の取り入れをしたいとお考えの不動産経営をされている方や、その他の仕事をしている方も含め参考になる内容ですので、ぜひ最後までチェックしてみてください。

既存の不動産営業のスタイルは?

まず、今までの不動産がどのように営業をしていたのかを説明します。新型コロナウイルスの影響により、大きな打撃を受ける営業スタイルであることがわかると思います。

見込み客には来店してもらう

多くの方が経験したことがあると思いますが、家を買ったり賃貸する際は、お客みずから不動産に来店します。

このように商談には来店が必要なため、家から出て不動産に出向くというのはお客にとって手間であることに加え、現在のような不要不急の外出が許可されていないとき、不動産への客足はグンッと減ってしまっています。

内見は、店舗から現地へ行き店舗へ戻る

家を借りる際は、ほとんどの方が内見に行くと思います。

内見は、店舗から現地の物件まで行きまた店舗へ戻る必要があるため、物件が遠ければ遠いほど時間の無駄になってしまいます。

そのため、内見をしないで契約をする方も中にはいますが、予想していた家の雰囲気と違っていたりしてがっかりする経験をしたことがある方もいるでしょう。

このように今までの内見は必要ではありましたが、時間の無駄が生まれてしまっていました。

契約、鍵の受け取り、退去手続きも店舗へ訪問する

今までの不動産営業スタイルであると、不動産との契約や鍵の受け取り、退去手続きなど、作業のほとんどを店舗に直接訪問する必要があります。

店舗までの距離がある方や、忙しい方にとっては一度や二度は「メールで済ませたい」「電話で済ませたい」「オンラインでの会話で済ませたい」と考えたことはありませんか?

しかし、ほとんどの企業がこのようなオンラインで済むような営業方法を取り入れていないため、顧客にとっての手間を省くことができていないのが現状です。

コロナウイルスによる営業の打撃

ここまで、既存の不動産営業のスタイルを説明してきてお分かりいただけたと思いますが、これまでの営業は、人の移動を必要とし、時間がかかり、手間がかかる手法でした。

そして、そのような営業方法はコロナウイルス拡大を機に、大きく見直されるようになってきています。

具体的には賃貸契約に必要なほとんどすべての作業を「オンライン」で済ませられるような仕組みづくりをしている企業が見受けられます。

オンラインでの不動産営業を取り入れた場合、今後どのように営業スタイルになっていくようになるのかを以下でみていきます。

アフターコロナの不動産営業のスタイルの予想は?

今までの不動産営業はすべて訪問型で行われていたため、オンラインで営業をするといわれてもピンとこない方が多いのではないでしょうか?

オンラインでの営業を取り入れたほうが良いかどうかを検討するさいにも、オンライン営業のイメージをしっかり持っておきましょう。

接客はオンライン

まず、オンライン営業を取り入れたら、もちろん接客はオンライン上で行われることになります。

今では、多くの企業が商談時に導入しているWeb会議ツールというものがあります。例えば、ZoomやSkypeなどです。

Web会議ツールを使用するメリットは、顧客が不動産への訪問を必要としなくなる点、営業側も商談スペースを設ける必要がなくなる点など様々なことが考えられます。

コロナウイルスで3密が避けられるなか、このようなオンラインでのコミュニケーション方法が注目を集め始めました。

しかし、メリットが多くある反面デメリットも考えられます。

ほとんどの企業がPCを保有していると思うのでその点は導入時に心配ありませんが、顧客側がPCを所有していなかったりPCの使い方が分からなかったり、通信環境が悪くスムーズに面談が進まない場合があるという懸念がありそうです。

オンライン営業の導入を検討する際は、この問題に対してどのように取り組んでいくかを考える必要があります。

PCの使い方や通信環境整備については、営業側がわかりやすい資料などを作成するのが良いでしょう。

内見もオンライン

オンライン営業では、内見もオンラインで済ますことが可能です。

具体的には、最初から物件動画を撮影しておいたり、現在話題のVRを使用したVR内覧システムを導入したりする方法です。

内見をオンラインでできるようになれば、営業マンと顧客の両方にとって時間のロスがなくなります。

遠方の物件を見に行けなくて困っていた方も、どれだけ距離があったとしても購入前に物件の確認をできるメリットがあります。

ここで大切になってくるのは、いかに正確でうそ偽りのない紹介をできるかでしょう。

「契約前に見た動画と違う」というような問題が発生してしまえば、会社の信頼がなくなってしまいます。

動画でもVRでも、お客様にとって必要な情報をしっかり盛り込んだうえで、オンライン営業をしましょう。

契約・退去手続きもオンライン

今までは、直接の訪問が必要であった契約・退去手続きもオンライン上で可能になります。

忙しい方や不動産が遠くにあるという方にとっては非常にありがたいことではないでしょうか?

物件を借りる際、顧客の手間がかかる不動産と手間がほとんどかからない不動産ならば、大多数が後者を選択するでしょう。

このように営業手法を考える場合は、顧客の立場に立って考えることも大切になっていきます。

そして、オンライン上でのやり取りが今よりも一般化してきたとき、導入していない企業は、他のことで企業を差別化しない限りどんどん客離れしてしまうかもしれません。

時代の流れを考慮しても、オンライン上での営業が企業や顧客にメリットをもたらすことを理解いただけたと思います。

まとめ

本記事では、
①既存の不動産の営業スタイルがどのようであるか
②アフターコロナの不動産の営業スタイルの変化予想
を説明してきました。

今後、新型コロナウイルスのような世界的に猛威を振るう感染症がいつ現れるかもわかりませんが、いずれはまた同じような状況になる未来が予想されます。

今は、不動産営業の新手法を取り入れなければならないタイミングといえるかもしれません。

そして、そのような営業手法が主流になってきたとき、オンライン営業の波に乗り遅れてしまった企業はどんどん下落していってしまうかもしれませんが、波乗りに成功した企業の売り上げは伸びていくでしょう。

不動産営業をはじめ、営業が大切な仕事内容となっている方は、ぜひこの機会にオンライン営業の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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