オンラインで営業するための方法とは?

新型コロナウイルスが猛威を振るい、在宅ワークやリモートワークへの仕事スタイルにシフトする企業が増えてきました。

その中でオンライン営業という営業方法が注目を集めてきています。

オンライン営業とは、直接企業に足を運ぶ従来の営業とは異なり、オンライン上で営業をすることをいいます。

パソコン、携帯端末、タブレットなど様々な媒体を用いて社内からでも自宅からでも商談ができることがポイントです。

またオンライン営業は移動時間を必要としない点や、移動や宿泊コストがかからない点、商談日程をスムーズに組める点など様々な利点があります。

今回は、このようなメリットが沢山あるオンライン営業をするために、どのような準備が必要であるのかについてと、どのような営業方法があるのかの2点について詳しく説明していきます。

オンライン営業の導入を決定した方も、検討中の方もぜひ最後までチェックして参考にしてみてください。

ツールを準備しよう

オンライン営業を行うためには、ツールが必要になってきます。

以下では、どのようなツールが必要なのか詳しく説明していきます。

PCのマイク・スピーカーの性能を確認

オンライン上で顧客とコミュニケーションを取るには、マイクとスピーカーが必要になります。

大抵のパソコンや携帯端末などにはマイクやスピーカー機能が元から備わっていると思うので、まずはそれらの性能の確認をしてください。

商談中に上手く機能しないなどというトラブルが発生しないよう、商談前に実際のオンラインツールを使用して複数回確認すると良いでしょう。

コミュニケーションが画面上になるため、相手の顔の表情や声のトーンなどの変化にはいつも以上に注意する必要があります。

そのためにも、しっかりマイクとスピーカーの確認はしておいてください。

必要に応じて、マイク・スピーカーを購入

パソコンなどにマイクやスピーカーが備わっていない場合や、故障している場合は購入するようにしましょう。

先程も述べたように、オンライン営業は対面での商談でない分、画面越しから相手を理解することが非常に大切です。

そのためにも、高価である必要はないので高品質なマイクやスピーカーを用意するのが良いでしょう。

オンライン商談システムの選定

オンライン営業をするためには、オンライン商談ツールというものを使用する必要があります。

オンライン商談システムとして、ZoomやSkypeなど様々な種類のものが使用されるようになってきました。

オンライン商談システムを選択する場合は、以下の6点を参考にしてください。

① 料金
ツールの種類によっては、無料で使用できるものもあれば、月額制で有料のものもあります。

有料であればその分参加可能上限が高かったり、機能性が良かったりなどという利点があります。

自社の営業に合わせて選択するようにしましょう。

② 参加可能人数
商談が少人数で行われる場合は心配ないですが、もしも大人数で行われるとなった場合は、ツール選択時に注意が必要です。

ツールによっては、数十名までしか無料で使えないなどというものもあるので、ツール契約時には人数制限も確認してください。

③ 商談の開始方法
商談開始の際には、顧客側にも同じツールを使用してもらう必要があるものもあります。

また、商談前に顧客がツールをダウンロードし、事前登録をする必要があるなど、顧客に手間をかけてしまうものもあります。

できるだけ顧客の手間を減らしたいと考えるのであれば、URLを送信しそれをクリックしてもらうだけで商談が開始されるツールや、ホームページで指定の数字を入力するだけで商談ができるツールなどを選択すると良いでしょう。

使い方を簡単にまとめたマニュアルをあらかじめ提供しておくこともスムーズな商談を行うためにオススメです。

顧客の手間を完全に省くことは出来ないので、このようなフォローを心がける必要があります。

④ ツールのセキュリティ面
ツールによってセキュリティ機能が違ってきます。

会社の大事な情報を扱う商談や営業が多いと思うので、セキュリティ面の機能については要確認です。

SSL化がされているか、共有するファイルが暗号化されるかなど細かな点にも着目して選択してみてください。

⑤ 商談時の機能面(画面共有、メモ機能など)
商談時にできるだけ対面のような営業をしたい方は、相手と画面共有をしたりカーソルでポイントを示したりできる機能があります。

またメモ機能がついていたり、メッセージの送信が可能であるなど商談時に役立つ機能を必要最低限備えているツールを選択すると良いでしょう。

機能が多すぎて使えないという状況にならないように、シンプルなものを選択することもポイントです。

⑥ 繋がりの速さ
オンライン商談ツールは電話回線で繋がるものと、ネット回線で繋がるものがあります。電話回線で繋がるものは非常に接続のスピードが早いです。

通信環境が悪くなる可能性がある場所で商談をする企業は、電話回線での商談ができるツールを選択すると良いでしょう。

オンライン商談システムの導入

上記のオンライン商談システムの選択ポイントを参考にして、ツールを導入してください。

導入が完了したら早速どのような営業方法があるのか見ていきましょう。

実際に営業してみよう

実際にオンライン営業をする際は、どのような営業方法があるのでしょうか。

今までの、訪問営業とは異なる点が沢山あるので、ぜひしっかりチェックしてみてください。

アウトバウンド営業(テレアポ、FAX、メールなど)

オンライン営業には、アウトバウンド営業というものがあります。

アウトバウンド営業とは、自分で営業したい顧客を選び、テレアポ・FAX・メールなどで飛び込み営業をすることを言います。

特に盛んに行われているのが、テレアポでしょう。

テレアポは、自社の商品やサービスに興味を持っている顧客に対しても興味を持っていない顧客に対しても広く働きかけることができます。

その反面、顧客の興味を引き付けたりヒヤリングをしたりする営業マンの能力が問われる営業方法になります。

インバウンドセールス(ブログ、SNS、YouTube動画、Webセミナーなど)

オンライン営業の2つの目の方法として、インバウンドセールスという営業手法があります。

インバウンドセールスとは、顧客から企業に働きかけることです。

つまり、営業相手は自社の商品やサービスに興味を持っている顧客であり、飛び込み営業のようなことはする必要がありません。

興味を持ってもらうための情報発信媒体として、ブログ・SNS・YouTube・Webセミナーなどが使用されています。

インバウンドセールスを成功させるためには、日々情報発信をし商品やサービスに興味を持ってもらう工夫をしなければなりません。

様々な媒体を使ったマーケティングが上手な企業は、このインバウンドセールスで成果を出せるでしょう。

まとめ

本記事では、オンライン営業の導入を決定した方、検討中の方に向けて
① オンライン営業導入の為に必要な準備
② どのような営業方法があるのか
について説明してきました。

オンライン営業の導入には、しっかりとした事前準備が非常に大切で、それによって導入後の営業成績に変化が現れます。

今回ご紹介した事前準備を参考にして、スムーズなオンライン営業をスタートさせてみてください。

また、営業方法も種類があるので、自社のサービスや商品にあった営業スタイルを取り入れ、有効活用していってください。

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