オンライン商談について学ぼう

新型コロナウイルスの影響によりリモートワークが促進される中、「オンライン商談」の取り入れを検討し始めた企業が多いのではないでしょうか?

そこで本記事は、導入を検討している方に向けて、オンライン商談取り入れのメリットとデメリットを詳しくお伝えしていきます。

これからリモートワークが浸透すると予想される時代を機に、自社の営業スタイルにオンライン商談が向いているかどうかを考えてみてください。

新しい営業手法、オンライン商談とは?

従来の訪問商談からオンライン商談へと営業手法を変える企業が増えてきました。

そこで、オンライン商談とはどのようなものなのかを以下で詳しくご紹介します。

オンライン商談とは?

「オンライン商談」とはその名前の通り、“オンライン上で商談を行う”ことを意味します。

従来の訪問商談では「直接顔を合わせることで、企業と顧客の結び付きが強く感じられる」などというメリットの反面、「移動時間がかかる、遠方へ出向くことが出来ない」などというデメリットもありました。

一方、オンライン商談はインターネットを利用するので、どこの企業とも商談をできることが特徴です。

コミュニケーションツールとして、パソコンやスマートフォン、タブレット端末などが利用されています。

事前準備不要なオンラインツールの出現

オンライン商談を行うためのツールをオンラインツールといいます。例えば、ZoomやSkypeなどもオンラインツールです。

オンライン商談の導入が進むにつれて、優れた機能をもつ非常に便利なツールがたくさん登場してきています。

種類によって機能・使用料金・使い方などは異なるため、自社に合ったツールを選択する必要があります。

オンライン商談のメリット

それでは、オンライン商談を取り入れるメリットは具体的にどのようなことがあるでしょうか。以下で詳しく見ていきましょう。

移動時間、交通費が不要!

まず、オンライン商談の大きなメリットとして考えられることは、営業先までの移動時間を必要とせず、交通費も削減できるという点です。

今までの営業訪問では、移動時間をかけて訪問先まで出向くため時間を消費してしまい、移動のための交通費がかかってしまうというデメリットがありました。

また、見込み客になりそうであっても遠方の顧客であるため、商談を諦めなければならないということもあったでしょう。

しかしオンライン商談を取り入れることで、時間や交通費について考える必要はなくなり、営業の領域を拡大することが可能になります。

遠方の商談の際の宿泊費が不要!

先ほどお伝えしたように、オンライン商談は営業先へ出向きません。そのため、宿泊費が必要なくなるというメリットがあります。

宿泊費は、場所や日数、営業マンの人数によって、会社の大きな負担になりえます。

顕在顧客への訪問営業の場合は、契約確立も高くなるため、かかったコスト以上の利益が見込めますが、潜在顧客への営業訪問の場合は、契約確立が低くコストを上回る利益を得ることが難しい場合が多いでしょう。

そのようなことを考えると、会社の営業コストを減らせるオンライン商談は非常に魅力的です。

商談スピード、成約率のアップ

営業訪問では、移動が必要であることなど多くの制約のせいで、スピーディーに顧客対応をすることが難しい場合がたくさんあります。

一方、オンライン商談はアポ取得後にすぐ商談を行うことが可能であり、相手が興味を持っているうちにクロージングをすることができるため、成約率アップも期待できます。

というのも、オンライン商談ではアポ獲得後、移動や場所の制約を受けることなく商談を始めることができるからです。

商談は基本的に時間勝負であるので、迅速な対応ができることは、おおきく交渉結果に影響してくるでしょう。

録音・録画により人材育成にも効果的

オンライン商談は簡単に録音や録画をすることができます。これは、人材育成のための効率的な育成教材になるでしょう。

たとえば、これまでの訪問商談のための育成は、新人が商談場所へ出向き、先輩の商談を直接見させることで行われてきました。

しかしこれは、新人ひとりひとり個別に行う必要があるので、時間がかかり非効率的なやり方でした。

そこで商談の録音・録画を教材として使用することで、新人は何度も商談場所へ足を運ぶ必要がなくなるというメリットに加え、教育者も教材ひとつのみで何人もの新人を育成することができるというメリットが得られます。

また、オンライン商談は移動時間が必要ないため、これまで以上に多くのアポを一日に組むことができます。

そのため、新人に商談経験をたくさん積んでもらうことができ、新人の成長速度もこれまでよりもスピーディーになるでしょう。

このように、オンライン商談は人材育成の効率の面と経験の面で効率的かつ効果的な成果が期待されます。

オンライン商談のデメリット

それでは、オンライン商談導入時に確認しておきたい「オンライン商談導入後のデメリット」をご紹介していきます。

通信環境の不安定さによる切断

オンライン商談をおこなうデメリットは、通信環境の問題が発生しやすく、商談が切断されてしまったり、会話がよく聞こえなくなってしまったり、顧客をイライラさせてしまう場合があるという点です。

しかしこのような問題は事前準備をしておくことで未然に防ぐことも可能です。

事前準備とは“双方“の通信環境を確認し整えておくということです。よくある失敗として、自社だけ通信環境を整えて顧客の通信環境が整っていないまま商談を開始してしまうとう事例が挙げられます。

営業側は顧客の通信環境も整っているか事前に確認する必要があり、より丁寧に対応するならば、通信環境のととのえかたや確認事項をわかりやすくまとめた資料などを作ってあげるとよいでしょう。

このように、顧客の通信環境にも気を配ることを忘れないようにしてください。

そのような小さな気遣いの蓄積が信頼関係を築くことに繋がり、契約率もアップするかもしれません。

一定のITリテラシーの低い商談先への対応難易度が高い

商談ツールの種類によっては、システムインストールや事前登録などのユーザーエントリーに手間がかかってしまう場合があります。

ITの知識に乏しい顧客と商談をする際は、そのユーザーエントリーの仕方を一から教えなければならないなど対応に手間がかかってしまうというデメリットが生じます。

その際、少しでも対応を効率的にするために、ユーザーエントリーが必要なくURLもしくは参加ID一つで会議に参加できるような商談ツールを選ぶとよいでしょう。

または、使い方をわかりやすくまとめた資料を使いまわして、対応するのが効率的です。

まとめ

本記事では、オンライン商談導入を検討している方に向けて
①オンライン商談とは
②オンライン商談のメリット
③オンライン商談のデメリット
をご紹介してきました。

オンライン商談は、今までの訪問営業のデメリットである、移動時間・コスト問題を解決する営業手法であることをお分かりいただけたと思います。

オンライン商談導入には、メリットがたくさんあり、デメリットもいくつか挙げられますがどれも事前準備やオンライン商談ツールにより解決することができます。

これから、リモートワークが推進されることが予想されるので、ぜひ時代の流れの最先端を走ってみてはいかがでしょうか?

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