オンライン営業を理解しよう

新型コロナウイルスの流行を機に「オンライン営業」に着目する企業が増えてきました。

そこで本記事では、オンライン営業を視野に入れている方に向けて、オンライン営業をしっかり理解するための
①日本の営業組織体制の傾向
②営業訪問との違い、導入前に準備するべきこと
③オンライン商談を実施するメリット
を具体的にご紹介していきます。

オンライン営業への理解を深め、ぜひ自社への取り入れを検討してみてください。

日本の営業組織体制に関する傾向を理解する

オンライン営業の理解を深める前に、現在の日本の営業体制の理解を深めることも大切です。

営業体制の傾向を知り、これからの営業をスムーズにするためにはどのような営業方法を取り入れていかなければならないかを根本的に考える必要があります。

日本のインサイドセールスの導入率

国内におけるオンライン営業などのインサイドセールスの関心は高まっていますが、欧米企業に比べるとインサイドセールスを導入している企業の割合が著しく低いことが指摘されています。

インサイドセールスを取り入れる企業は、米国では47.2%、日本では11.6%です。更に、「インサイドセールス」という単語を知っている経営者は全体の35.6%に留まります。

日本はまだインサイドセールスの導入率は低いですが、インサイドセールスは生産性を高める営業手法として欧州で取り入れられており、日本でもインサイドセールス導入による生産性の改善の余地があると考えられています。

フィールドセールスにおける顧客の本音

商談では、フィールドセールスを希望する顧客が多くいます。その理由を理解した上でオンライン営業への取り組みを考えましょう。

大多数の理由として上がるのが、「顔を見る商談には誠意を感じる」「営業マンの顔を見ると安心する」「オンライン上より商談の理解がしやすい」という意見です。

オンライン営業の取り入れを考える企業は、この調査の結果を利用し、いかにしてオンライン上での商談で誠意を表すか、顧客を安心させてあげられるか、理解しやすい営業をするか、を考えなければなりません。

オンラインで購入するユーザーの増加

現在、BtoCの購買活動がオンラインシフトしているのは明らかですが、BtoBの購買活動においても同様の動きが見られます。

アメリカにおける事例では、購買担当者はオンライン上で商品やサービスの情報収集をし、自分の必要な時に営業担当者と電話やチャットで連絡が取れればいい考える企業が77%を占めます。

日本でも近い将来、同じようにBtoBの購買活動がオンラインシフト化する傾向が強まるでしょう。

商品説明の営業マンから、顧客の課題に対して提案できる営業マンへ

これからの時代、商品説明をする営業マンは減少していきます。

オンライン化を中心とした販売方法が促進され、商品説明をする必要性が低くなってくるからです。

実際2005年から2015年の10年間で50万人もの営業マンが職を失っています。

オンライン営業を促進する際は、顧客の課題に対して的確に提案できる営業マンの育成が必要であることがわかります。

営業訪問との違いを理解する

オンライン営業の取り入れを検討する際は、営業訪問との違いをしっかり理解するようにしましょう。

ノンバーバルコミュニケーションの役割の低下

ノンバーバルコミュニケーションとは、言語以外で相手に意思疎通を図るコミュニケーション方法です。

例えば、身振り手振り、アイコンタクト、沈黙、など人は相手を理解するために言語以外の要素をたくさん利用しています。これは直接訪問では非常に役立つコミュニケーション方法です。

しかし、オンライン営業では営業が画面上で行われるため、このノンバーバルコミュニケーションの役割が低下してしまう可能性があります。

そのためオンライン営業では円滑な商談の進行のために、ノンバーバルコミュニケーションの役割低下を補う方法として、以下でご紹介する工夫と努力が必要です。

ノンバーバルコミュニケーションを補うためには

ノンバーバルコミュニケーションの役割低下を補うために、以下の5つの実践をオススメします。

① メッセージのわかりやすさを意識
② 言葉遣いを意識
③ パラランゲージの工夫
④ 相互理解の確認
⑤ 信用を高めるツール使用

これらを前もって工夫し取り入れることで、オンライン営業でもコミュニケーションの円滑化を図りましょう。

オンライン営業を拒否される理由を知る

オンライン営業は非常に便利な方法ではありますが、一定の企業に好まれない理由があります。理由は以下の8つの点が主に考えられます。

① 通信障害が起きやすい
② 心理的抵抗感がある
③ ツール利用に手間がかかる
④ 設備上のハードルが高い
⑤ セキュリティ上のハードルが高い
⑥ 雑音ストレス
⑦ デモンストレーションができない
⑧ 名刺情報交換の不便さ

このデメリットになりうる点を理解し、オンライン営業を導入する前に問題を事前に防ぐ取り組みを行うことが、オンライン営業のスムーズな導入の実践が可能になるでしょう。

対面での商談が減ることにより必要な新たな取り組みについて

先程述べたオンライン営業を拒否されてしまう理由を知った上で、オンライン営業を推し進めていくには、これまでとは異なる以下3つの新たな取り組みが必要になってきます。

① 安定した商談環境を整える
② 利用ツールの使いやすさを重視する
③ オンライン営業ならではの工夫と気遣いをする

顧客にオンライン営業を拒否される理由を無くす努力や工夫をし、オンライン営業へのアポを獲得しましょう。

オンライン営業ならではの工夫や気遣いは、会社の信頼やアピールポイントにもなるので、ぜひ力を入れてみてください。

オンライン営業を実施するメリットを考える

オンライン営業の取り入れを検討する際は、取り入れの意義をしっかり確認しておきましょう。

顧客にとってのメリット

オンライン営業を行うことで顧客が得られるメリットは以下になります。

① 購買リードタイムの短縮
② 自宅勤務への対応
③ 商談以来の気軽さ

顧客へのメリットを明確にし、自信を持って伝えることが出来れば、顧客がオンライン営業を受け入れてくれる可能性がぐっと高まります。

営業マンは個人個人が顧客へのメリットを語れるようになっておいた方が良いでしょう。

自社にとってのメリット

オンライン営業を行うことで自社が得られるメリットは以下になります。

① 業務効率の改善
② リードタイムの短縮
③ 移動費・宿泊費などのコスト削減
④ 「時代の流れを取り入れることの出来る企業」と評判を得るための副次的意義

オンライン営業は自社にとって大きなメリットがあります。これらのメリットを一人一人理解し、導入目的意識をひとつに持つことで、導入後の成果が期待されるでしょう。

まとめ

本記事では、オンライン営業と導入を検討している方に向けて
① 日本の営業組織体制に関する傾向
② 訪問営業との違い、オンライン営業導入時に必要なこと
③ オンライン営業を実施するメリット
をご紹介してきました。

これからの時代は、在宅ワークやリモートワークを積極的に取り入れる企業が増えると予想できます。

そうなれば、オンライン営業の導入が促進されることは間違いないでしょう。

その際に、他社と差別化できる営業を行うためにも、時代の最先端をいち早く走り、オンライン営業の技術を上げてみてはいかがでしょうか。

オンライン営業の導入を確定された方は、ぜひこの記事を読み返し、必要な点を参考にしてみてください。