【最終更新日：2022年1月3日】
By 増山 順一（Online Sales Lab.代表）
あなたは営業現場で、「私（Me）」について話をすることが多いですか？
それとも「相手（You）」について話をすることが多いですか？
この主語が「私（Me）」になっていることが多い場合は要注意です。
MeトークとYouトーク
これは名前の通りなのですが、「Meトーク」とは主語が私のトークで、「You」トークは主語があなたのトークのことです。
営業の現場では自己紹介をする時や自社の商品（サービス）紹介の時はMeトークになります。
・当社は社歴〇〇年の会社で・・・
・当社のシェアは業界No.1で・・・
・当社のサービスの特徴は〇〇で・・・
・当社の技術は特許を取得しており・・・
・当社はお客様のご意見に真摯に耳を傾け・・・
こういったものは全てMeトークです。
このMeトークの特徴は、どれだけ聞こえの良いトークをしても全て主語が私なので、結局は自社の自慢や宣伝になってしまうこと。
つまり、このMeトーク＝売り込みということです。
営業の現場でこのMeトークが多いということは売り込んでばかりいるということ。
ひょっとすると相手は心の中でうんざりしているかもしれません。
MeをYouに変えよう
あなたの普段のMeトーク、主語をYouに変えるとどうなりますか？
例えば先ほどのMeトークからいくつかピックアップすると
・当社のシェアは業界No.1で・・・
↓
御社（You）は業界で一番使われている安心のサービスを利用することができます。一番使われているので、沢山のお客様の声を反映させてきました。御社の〇〇の課題にも対応することができるサービスになっています。
とか、
・当社のサービスの特徴は〇〇で・・・
↓
御社（You）はこのサービスで〇〇のメリットを得ることができます。（コスト削減ができます／業務効率化が図れます／生産性が〇倍になります 等）
のように、主語をYouにすると基本的に相手のメリットが出てくると思います。
見込み客自身にメリットを考えさせるのではなく、あなたの口から見込み客のメリットを教えてあげましょう。
特に初回営業のタイミングでこのYouトークの頻度を上げると、次回につながる確率も上がっていきます。
今まで初回のみで終わっていた営業が、見込み客の方から「もっと詳しく教えてほしい」とか「具体的な提案をしてほしい」ということを言うようになります。
売り込みの営業から見込み客に求められる営業へ。
ぜひこのYouトークを試してみてください。
