MeトークとYouトーク

By 増山 順一(Online Sales Lab.代表)

あなたは営業現場で、「私(Me)」について話をすることが多いですか?

それとも「相手(You)」について話をすることが多いですか?

この主語が「私(Me)」になっていることが多い場合は要注意です。

MeトークとYouトーク

これは名前の通りなのですが、「Meトーク」とは主語がのトークで、「You」トークは主語があなたのトークのことです。

営業の現場では自己紹介をする時や自社の商品(サービス)紹介の時はMeトークになります。

・当社は社歴〇〇年の会社で・・・
・当社のシェアは業界No.1で・・・
・当社のサービスの特徴は〇〇で・・・
・当社の技術は特許を取得しており・・・
・当社はお客様のご意見に真摯に耳を傾け・・・

こういったものは全てMeトークです。

このMeトークの特徴は、どれだけ聞こえの良いトークをしても全て主語がなので、結局は自社の自慢や宣伝になってしまうこと。

つまり、このMeトーク=売り込みということです。

営業の現場でこのMeトークが多いということは売り込んでばかりいるということ。

ひょっとすると相手は心の中でうんざりしているかもしれません。

MeをYouに変えよう

あなたの普段のMeトーク、主語をYouに変えるとどうなりますか?

例えば先ほどのMeトークからいくつかピックアップすると

・当社のシェアは業界No.1で・・・

御社(You)は業界で一番使われている安心のサービスを利用することができます。一番使われているので、沢山のお客様の声を反映させてきました。御社の〇〇の課題にも対応することができるサービスになっています。

とか、

・当社のサービスの特徴は〇〇で・・・

御社(You)はこのサービスで〇〇のメリットを得ることができます。(コスト削減ができます/業務効率化が図れます/生産性が〇倍になります 等)

のように、主語をYouにすると基本的に相手のメリットが出てくると思います。

見込み客自身にメリットを考えさせるのではなく、あなたの口から見込み客のメリットを教えてあげましょう。

特に初回営業のタイミングでこのYouトークの頻度を上げると、次回につながる確率も上がっていきます。

今まで初回のみで終わっていた営業が、見込み客の方から「もっと詳しく教えてほしい」とか「具体的な提案をしてほしい」ということを言うようになります。

売り込みの営業から見込み客に求められる営業へ。

ぜひこのYouトークを試してみてください。