【最終更新日：2021年3月2日】
リモートワークや在宅ワークが推奨される中で、オンライン営業を導入する企業が増えてきました。
そこで本記事では、オンライン営業を導入する際にするべきこと
①オンライン営業実施前の準備内容
②オンライン営業体制を整える方法
③オンライン営業の運用方法の設計方法
の3点を詳しく説明します。
営業の取り入れを決めたものの、準備段階でなにをすればよいのか分からなかったり、スムーズな導入のために準備することがわからない方はぜひ最後までチェックしてみてください。
オンライン営業を実施する前に準備すること
以下で説明する準備は、業績を伸ばすために欠かせません。
ぜひ、オンライン営業の実施前にしっかりと準備をしてください。
目的を明確にする
まず大切なこととしてあげられるのは、オンライン営業を取り入れた目的を明確化するということです。
オンライン営業を取り入れた企業の中には、コロナ対策として窮地を乗り切るたに一時的な措置をとった企業もあれば、コロナを機にこれからのリモートワーク促進を予想し、自社の中長期的な営業の生産性のためにオンライン営業を行っていこうとしている企業など、目的は様々でしょう。
目的によって、ツール選び・制度設計・顧客対応方針など多くの面で取り組み方が変わってくるので、あらかじめ目的は明確にしておきましょう。
目標を設定する
オンライン営業を導入する企業は、社内の反発・顧客の反発・インフラ不足・予算の不足など様々な障害要素をかかえることになります。
それを解決するためにも、あらかじめ障害要素解決の目標を設定することをオススメします。
目標設定をする際の具体的なコツは、「障害要素を①いつまでに②どのように解決するかを③明文化しておく」ということです。
目標を設定することで、はじめから取り組むべきことが明確化され、問題解決がスムーズにいくことが期待できます。
インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確にする
オンライン営業導入前に非常に大切なことは、インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確にしておくということです。
オンライン営業のみでクロージングを行う企業もあれば、オンライン営業では潜在顧客のヒヤリングのみを行いフィールドセールスでクロージングをおこなうというような仕組み作りをしている企業もあります。
役割をあらかじめ決めておくことで、営業をある程度仕組み化することができ、社員の教育にも時間がかかりにくくなる分仕事が効率的に進むようになるでしょう。
オンライン営業体制を構築する
オンライン営業をスムーズに導入するためには、チームを統括するリーダーの存在や、役割分担、実施計画を立てる必要があります。
担当を決める
先ほども述べたように、フィールドセールスとインサイドセールスの担当を決めることが大切です。
その際に、オンライン営業を推し進める専任部隊を作るのか、それともフィールドセールス部門の配下におくのかを検討する必要があります。
どちらの体制をとるにせよ、フィールドセールスとインサイドセールスの協力は必要不可欠であるので、お互いのコミュニケーションがしっかりとれ、仕事循環をスムーズになせるような工夫をしましょう。
実施計画を立てる
初めてのオンライン営業では、思いもよらぬ障害やクレームに頭を悩まされたり、社内での反発が起きたり、やる気が失われていく諦めモードが漂ってしまう事例も多くあります。
そうした場面では達成可能な実施計画を立て、社員全員で共有しあいながら目標達成のために一丸となることで、社員のモチベーションを高め会社内の雰囲気も良くすることができるでしょう。
プロジェクトリーダーを配置してチーム管理する
オンライン営業を成功させるために、プロジェクトリーダーを配置しましょう。
フィールドセールス部門とインサイドセールス部門のどちらから選出しても問題はありません。
リーダーは、目標や目的をつねにチームに意識させることができる行動力をもち、プロジェクトの進歩状況も把握・評価できる人物がふさわしいでしょう。
運用方法を設計する
それでは、以下ではオンライン営業を成功させるための運用方法をご紹介していきます。
KGI・KPIを設定する
KGIとは「重要目標達成指標」のことで、KPIとは「重要業績評価指標」のことを指します。
これらKGIとKPIをオンライン営業開始前に設定しておくことで、目標設定に近づく形で営業を行っていくことができます。
マニュアルを作成する
オンライン営業をする際は、ツールを利用します。
そのため、顧客がツール使用時に戸惑わないように使用方法をマニュアル化しておく必要があります。
基本的な使用方法は、ツールベンダーからマニュアルをもらい転用すればよいです。
トーク（メール）スクリプトを作成する
訪問営業でのトークスクリプトを用意している組織は多いと思いますが、慣れないオンライン営業ではよりトークスクリプトの準備が大切になってきます。
営業前にスクリプトを何度も読み込んでもらい、具体的なイメージを持たせてあげましょう。
そうすることは営業時の堂々とした態度に繋がり、顧客に信頼度と安心感を持ってもらえる可能性も出てきます。
営業資料・不随資料等を作成する
オンライン営業の際に使用する資料と不随資料については、これまで以上に「わかりやすさ」「読みやすさ・見やすさ」「シンプルさ」を意識して作成するようにしてください。
画面上で話をきくのはより高い集中力を必要とし、またパソコン上での資料共有に慣れていない方にとっては話の内容が頭に入ってきにくい場合があります。
画面越しに見ても、理解しやすく記憶に残るような資料作成を心がけてください。
実施前に研修を行う
オンライン営業実施前には、会社としてなにを目指していくのかを社員も理解していけるような研修を行いましょう。
また研修では、オンライン営業のスキル獲得がキャリアアップに繋がることを意識させましょう。
資料を整備し、URLで送れるようにする
商談時に使いそうな資料はあらかじめ整理しておき、商談中に必要になった場合に素早くURLを送信できるようにしておきましょう。
名刺交換の代替手段を検討する（オンライン名刺の導入など）
オンライン営業では、名刺交換ができないので、代替手段を検討しましょう。
ひとつは、デジタル名刺を作成したり、プロフィール資料を準備したりする方法があります。
そのほかの方法としては、オンライン営業ツールにチャット機能がついている場合は、顧客に入力してもらう方法があります。
商談後のアンケートの取得を検討しフォーマットを作成する
商談後に、説明や資料のわかりやすさを問うアンケートを実施してみるのも、営業を改善するために役立つひとつの手です。
顧客の声を直接聞きたい方は、アンケートをとってみてください。
録音・録画を活用する
録音・録画をすることで、営業側に二つのメリットがもたらされます。
一つは自分たちの営業の改善に役立つ点、二つ目は新人営業マンの教育がしやすくなるということです。
一つの材料で、何人もの教育をすることが可能になります。
ぜひ、活用してみてください。
まとめ
本記事では、
①オンライン営業を取り入れる際にするべき
②オンライン営業体制構築のためにすること
③運用方法の設計方法
をご紹介しました。
ぜひ、オンライン営業を始めるにあたり今回ご紹介した方法を参考にしてみてください。
