【最終更新日：2022年1月3日】
これまでの営業は「対面」で行うことが当たり前でした。しかし、突如始まった「対面できない」というライフスタイル。現在のスタイルに合わせて営業する必要性の浮上により、不安になっている人は多いのではないでしょうか。
これからの営業「オンラインセールス」は、これまでとは全く異なる手段で行う事となります。しかし「3つのコツ」さえつかめば攻略することができるのです。
今回は、この「コツ」をより具体的にご紹介します。これからオンラインセールスを始める方はぜひ参考になさってください。
目次
オンラインセールスにはコツがある
オンラインでのセールスは、これまでに行ってきた対面式のセールスとはポイントが異なる面が多々あります。離れた場所からWeb上でやりとりをすることになるので、これから始めるのであれば必見です。
これまで営業は「足を運んで訪問する」というスタイルが主流でした。しかし、このスタイルには移動のための交通費がかかりますし、時間も効率的に使うことが難しいものでした。しかし、オンラインで営業を行うとなると、これらのコストが必要ない上に、これまで移動のかかっていた時間を、より効率的に使うことも可能になります。従来に比べると、大きなメリットが見込めるのです。
しかしセールスの目的は同じでも、手法は全く違うものになります。まずは、さまざまなツールを活用し、以前より効果的なセールスを行える環境を整えましょう。
見込み客を増やす方法やWeb商談のポイントなど、オンラインセールスの「コツ」をご紹介します。
オンラインセールスのコツ１ リード創出はイベント・セミナーで
見込み客をつかむための営業と言えば「飛び込み」「テレアポ」などが挙げられますが、オンラインでのリード創出となれば「セミナー」や「Web広告」「イベント」などが主流となります。
これらの具体的な方法をご紹介します。
オンラインセールスのリード創出方法とは？
オンラインセールスでのリード創出は、Webを使って商材の魅力を相手に伝えなければいけません。これまでに馴染みのあるものといえば「メール」があります。一斉メールで商材を紹介し多くの人に読んでもらう方法です。
また、近年大きな効果を上げているものとしては「Web広告」があります。SNSなど多くの人の目に留まることで、商材をアピールすることができます。
オンラインセールス セミナーをやってみよう
これまでにも「セミナー」は開催されていました。どこかの会場に参加者を集めて行う方法です。今はこれがオンラインでもできるのです。「Web上で行うセミナー」ということで「ウェビナー」とも呼ばれています。
今はビデオ通話のツールは数多く存在していますから、操作のしやすさや、参加人数を考慮しながら選ぶことも大切です。また、オンラインセールスのセミナーはさまざまなブラウザでの参加が可能です。どのブラウザであっても商材の詳細が伝わるように、見えやすさや魅力の伝わりやすさに工夫が必要となります。
オンラインセールス BtoCならイベントもよし
一般消費者に向けたものであればイベントもオススメです。一般的に参加者はマイクとカメラはオフにした状態にする場合が多くみられますが、あえてオンにした状態で質問などにも回答する形であれば、商材の魅力を伝えられるだけでなく、一般消費者のニーズを知ることも可能になります。
また、顔が全員に見えている状態であれば緊張感があり、参加者がイベントに集中することもできます。
オンラインセールスのコツ２ ツールを使おう
オンラインセールスにはさまざまなツールが存在します。営業をすることは大切なことですが、それだけでなくデータを管理し精査することも重要です。便利なツールを活用し効率的なアプローチを行いましょう。
ツールは特徴も価格も異なるので、比較検討する必要があります。ポイントは「自社に合ったものを選ぶ」ことです。多くの機能が付いている方が便利だと考えがちですが、全社員が使いこなせないと意味がありません。その辺りも考慮しながら選定する必要があります。
リード創出・リード管理ならMAツール
「MA」とは「マーケティングオートメーション」のことです。集客・販売促進・顧客管理などマーケティングに関する業務を連動させての管理が可能となります。
顧客管理や、アクセスログ収集、見込み客の度合いを数値化、効果的な広告などの機能が搭載されており、業務の負担も軽減されるでしょう。
ツールにはBtoB、BtoCのそれぞれに特化したものや、両方をカバーできるものがありますので自社に合ったツールを選びましょう。
商談管理ならSFA・商談管理ツール
「SFA」とは「営業支援システム」のことです。従来、営業の顧客管理などは、全て個人が管理している場合が多く見られました。しかし、現在では顧客や営業状況を全てチームで管理し全員が共有できるスタイルが主流となってきました。
担当不在時でも顧客に対応できる点や、ノウハウを共有する事による全体的な売上のアップなどが期待できるからです。また、全体的な流れが明確に把握できるため、戦略も立てやすいものになります。
顧客管理・ToDo機能・見積書作成・営業日報の作成・売上管理などが主な機能となります。
手軽なスケジュール管理ツールも有効
スケジュール管理は営業にとっては重要なツールです。しかし、管理の方法は「手帳」や「エクセル」など方法が個人によって異なる場合も多く、会議や商談の予定を合わせる場合には、何度も確認が必要となります。
しかし、スケジュール管理ツールを活用すればチーム内でスケジュールを共有することができるので、これらの手間を省くことができます。また、ツールによってはそのまま会議室の予約までできる機能を搭載しているものまで存在しています。
業務の効率化により営業の売上をアップさせることは可能です。これまで当たり前のように手間をかけていた業務も、わずか数分で完了させることができるのでぜひ導入を検討してみましょう。
オンラインセールスのコツ3 コミュニケーションの効率化
オンラインでのセールスを導入したとしても、顧客とのコミュニケーションはこれまでと同じく重要なものとなります。直接顔を合わせなくなるので、より重要度はアップするのかもしれません。
これまでは顧客の元へ直接脚を運んでコミュニケーションをとってきましたが、手法は全く違うものとなります。これまで以上のコミュニケーションを効率的にとっていきたいですね。
メールはまめに利用
これまでにも利用していた「メール」はオンラインでのセールスになっても大いに活躍します。ツールを活用すれば、適切な時間帯に一斉メールを送信することも可能です。
大切なのは闇雲にたくさんの人に送るのではなく、ニーズのある層に効果的にメールを送ることです。また一目で営業メールだとわかる場合、メールを開いてもらえないことも多いので、タイトルや冒頭に心を引きつける言葉を組み込むことなどが重要になってきます。
商談スケジュールの組み方 手広く浅く、数多く
これまでの商談は移動時間などを考慮すると1日で行える商談の数には限りがありました。それが遠方であれば尚更その数は少ないものとなる傾向にありました。
しかし、Web上で商談が行えるようになると移動時間が無くなります。その分の時間をより多くの商談に回すことができますし、より中身の濃い商談にすることも可能となります。
商談スケジュールはこれまでより手広く浅く、数多く組むようにしましょう。
適切なコミュニケーションチャネルで効率よく
コミュニケーションチャネルとは「広報活動」のことです。幅広い層に多くの情報を伝えようとする場合、コストが莫大なものになってしまいます。商材にニーズのある層を導き出し効果的な広告を出しましょう。
オンラインセールスの場合にはWeb広告が効果的です。メールは開いてもらう必要があるため目につかない可能性もありますが、Web広告はHP閲覧中などに表示されるので、効果は高いものになります。
オンラインセールス コツがわかればこわくない
世の中のワークスタイルがリモート主流になり急激に変化する中でも、営業職の働き方は他の職種に比べ、とりわけ大きく変換する必要がありました。営業の基本である「対面」ができない中でオンラインセールスに戸惑う気持ちもあると思いますが「コツ」さえ分かれば、これまで同様に力を発揮することも可能です。
オンラインでのセールスは一過性のものではなく、これからの営業の主流として続いていくものと考えられます。新しいワークスタイルを把握し便利に活用していくことは、更なる売上アップにつなげることができるのでぜひ研究してみてください。
