【最終更新日：2022年1月3日】
働き方改革の推進で業務の効率化が求められるなか「オンラインセールス」が注目されています。インターネット環境とデバイスが整い、セールスマンと顧客双方のマインドもオンラインセールスに期待を寄せるようになってきました。
これからオンラインセールスに取り組む方、始めてはみたものの思ったように成果が上がらないと悩んでいる方におすすめの書籍を7冊ご紹介します。
目次
オンラインセールスとは何か
従来の訪問営業はフィールドセールスとも呼ばれます。その対極にあるものが「オンラインセールス」だといえるでしょう。「オンラインセールス」はパソコンやスマートフォンからの通信を営業活動の主な手段とし、お客さま企業まで直接出掛けるのではなくビデオ通話などで商談を成立させます。
オンラインセールスには以下のメリットが期待されており、今後も広がりをみせていくでしょう。
・移動時間の効率化・「からぶり営業」の防止による生産性向上
・交通費・資料印刷費などのコスト削減
・商談数増加・情報共有による営業力アップ
・即時対応・心理的ハードルの低さから営業機会を逃さない
・アドレスフリーの働き方により幅広い人材を確保可能 など
オンラインセールス セールスとテクノロジーを本で学ぶ
オンラインセールスはデジタル技術と最新テクノロジーを活用した営業活動です。例えば、エクセルなら四則演算さえ知っていれば、経費精算や見積書の作成には困りません。そして、さらにより深い知識を持てば、年度ごとの利益率を比較したり、わかりやすいグラフを作成したりとさまざまな場面に応用できるようになります。
オンラインセールスにおいても表面的な利用方法だけでなく、デジタル技術の中身を知ることで作業効率を高めたり、データ分析を活用したりできるようになるでしょう。
オンラインセールスと不可分の関係にあるテクノロジーについて述べられている本を3冊ご紹介します。
デジタルインサイドセールス – 最新テクノロジーによる法人営業改革の実践
オンラインセールスは商圏の広い欧米で、インサイドセールスに対応させるために発展してきたという歴史があります。日本では就業人口の減少から1人あたりの担当顧客数を増加させる必要に迫られているという背景があります。
インサイドセールスの世界基準や営業力を強化するためのAI活用術などについて述べられており、売上120％アップに取り組んだ実企業の記録も掲載されています。
イラスト＆図解でわかるDX（デジタルトランスフォーメーション）
2018年に経済産業省によりガイドラインが策定され、5G回線の実現やAIの発展により身近な現象となってきたDX（デジタルトランスフォーメーション）について、基盤のテクノロジー解説からビジネスモデルまでを網羅しています。
DXが普及することで今まで通りとはいかなくなる産業・発展が期待される分野の未来予測は現実のものになりつつあります。この現象を、個人のキャリアにどう当てはめて考えていけばよいのか、今を生きる人へのアドバイスが心強い1冊です。
営業デジタル改革
SFAやCRM、MAやAIなどの最新ツールを導入すれば、営業セクションの生産性はいずれ向上するだろう、と考えるのは間違いかもしれません。デジタルツールへの移行は顧客の購買プロセスに対応したものでなくては意味がなく、ツールを活用するには営業プロセスから見直す必要があるのです。
数年後のビジョンを明確にした構造改革が必要だと説いている本書は、営業活動のデジタル化を検討している営業マネージャーや経営陣にとって最適な教科書となるでしょう。
オンラインセールス 新しい時代のセールス手法を本で学ぶ
働き方改革とコロナ禍によりテレワークを推進する企業は確実に増えています。withコロナ、アフターコロナの時代には、オンラインセールスが躍進するのはまちがいないでしょう。
「直接会わない」「集まらない」ことが是とされる新しい時代に、営業はどういったセールス手法をとっていけばよいのでしょうか。この大変換をチャンスと捉えられるような書籍を2冊ご紹介します。
コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書
本書ではテレワークやリモート営業を「コンタクトレス・アプローチ」として、そのノウハウを紹介しています。注目したいのは、このコンタクトレス・アプローチがコロナ禍を受けて構築されたものでなく、著者が20年近くかけて6900社のクライアントにテレワークを活かすことを指導してきた結果確立されていたものだということ。
個人と組織が時代に合わせた変化を遂げることの必要性と同時に、「営業の本質」についてもわかりやすく述べられています。
オンライン・セミナーのうまいやりかた
リアルイベントを年200本開催していた著者は、コロナ禍にいち早く対応しセミナーのオンライン化を進めてきました。実績をあげるなかで得たノウハウはFacebookやnote、コミュニティ上で公開しています。本書では、学びの場のオンライン化と収益化を模索していた人たちを救ったこれらノウハウをさらに詳しく、体系立てて解説しています。
オンライン・セミナーの基本的な進め方から収益化を成立させる集客の考え方まで、これからオンライン化を進める人はもちろん、ある程度慣れている人も「うまいやりかた」があることに目から鱗の1冊となるでしょう。
オンラインセールスを本で学ぶ 効率化を学ぶ
オンラインセールスを導入するメリットには「業務効率化」があります。お客さま企業まで出掛ける必要がなく、プレゼン資料を製本したり部数を用意したりせずにオンラインで共有することで効率化とコスト削減が実現できるでしょう。
オンラインセールスを使いこなすことで得られるメリットを最大化するために、「効率」をテーマにした本を2冊ご紹介します。
インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる
大手IT企業のインサイドセールスの現場にて16年以上、営業チームの支援と管理に携わってきた著者が気づいた「組織のつくり方」とインサイドセールスの導入から定着するまでの「成功のポイント」について、事例をあげてわかりやすく解説しています。
インサイドセールスはテレアポではなく、マーケティング部門と営業部門、双方の情報やスキルを取り入れることで大きく成長します。”Marketo”、”Salesforce”などのMAツールを連携させた活用法など、先端企業の具体的な手法を知ることができますよ。
テレワークでも売れる新しい営業様式 ~直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは
著者は個人事業主との商談を得意とするUSEN出身で、現役時代には全国トップの成績を納めました。現在は営業及び働き方のバランスコンサルティングを多くの企業で指導しています。そのノウハウをコロナ禍以後にも役立つテレワークでの働き方に落とし込み、Zoomを活用した新しいスタンダートを提案しているのが本著です。
ツール利用の手順から在宅勤務でのオンオフの切り替え、マネジメントまで、営業プレーヤーはもちろん、営業マネージャーにも役立つ情報が網羅されています。
テクノロジー・新しい営業手法・効率化 本で学んでみよう
オンラインセールスにおける「テクノロジー」「新しい営業手法」「効率化」をキーワードに、最新情報や実績に基づいたノウハウが解説されている本を紹介しました。
オンラインセールスは目覚ましい発展を遂げているものの、いまだ研究の途上にあり、部署内でノウハウが確立されているという企業は少数でしょう。オンラインセールスでの業務に行き詰ったとき、後任を指導するとき、チームメンバーをマネジメントするとき、これらの書籍から得た知識があなたを助けてくれます。
まとめ
流動的な時代にあって最新情報を得ることは、組織と個人の可能性を広げてくれます。組織の課題や個人的に足りていないところを分析して、自分にあった本を手にとってみてください。本から得たノウハウを実践し、メンバーと共有すれば、オンライン化時代の営業活動を支えるスキルとなるでしょう。
