【最終更新日：2022年1月3日】
働き方改革の推進とコロナ禍により、営業の現場では「オンラインセールス」の導入が加速度的に進んでいることでしょう。しかし、フィールドセールスで実績をあげていた営業マンにオンラインのツールを渡しただけで効果的な営業活動ができるのか、不安視されているのでないでしょうか。
そこでおすすめしたいのが、「オンラインセールス支援サービス」の活用です。組織の課題とそれに対応した支援について紹介するので、即効性のある組織改革を目指している方はぜひ参考にしてください。
目次
オンラインセールス支援サービスの登場
インターネット環境が整備されたことで、オンラインセールス導入のハードルは専用のテレビ会議システムなどが必要だった頃よりも低くなっています。しかし、一般に公開されているITサービスを実務へ応用するには、営業マンへの研修や社内サーバの整備、トライ＆エラーの検証など相当な準備期間が必要です。
これらをワンストップでサポートしてくれるのが「オンライン支援サービス」です。提供されるサービスは、インサイドセールス体制の構築やKPI値の設定など細かくカスタマイズされ、自社オリジナルのオンライン化をスムーズに構築することが可能になります。
オンラインセールス支援サービス こんな会社に効く
従来の業務と新システムの学習を同時に進めることは現場の負担が大きく、スタート地点から課題を抱えている組織では期待値よりも諦めムードが蔓延しかねません。オンライン化の障害となる課題とオンライン支援サービスを活用した場合のメリットを解説します。
人手不足
新システム導入においては「誰が」社内すべてのデバイスへソフトやアプリケーションをインストールするかという問題が発生します。
日本では社内SEが常駐している企業は少数でしょう。社内SEが在籍している場合でも担当分野によっては必要なスキルが足りていないということも考えられます。また、数少ない社内SEが新システムの導入を一手に引き受けては、通常業務に支障が及んでしまいます。
営業マン各人が作業できるようにマニュアルを整える、エラー発生時には即時サポートする、といった必要性も生じます。支援サービスでは、オンラインシステムの導入から顧客データのクリーニングまで、必要な知識を有したスタッフがサポートしてくれます。
デジタルツールがうまく使いこなせない
営業セクションには老若男女、スキルもさまざまな人材が在籍していることでしょう。一般的に若い男性は新しいシステムに抵抗がないようですが、「デジタルが苦手」「新しいものが苦手」という反応をとる社員は一定数いるものです。
デジタルツールをうまく使いこなせないメンバーや知識のないメンバーに対しては、わかりやすい作業手順を示したマニュアルやスキルレベルに合わせた研修・講座などが必要となるでしょう。
支援サービスには、OJTに近いかたちの実務支援をとるものや、e-ラーニングでオンライン営業のノウハウを提供しているものなどがあります。
プロの人材の手を借りたい
営業システムのオンライン化にあたっては、「今まで個人が蓄積してきたデータを情報共有できるかたちに変換させたい」「名刺で管理していた顧客情報を整理したい」「過去の実績や売上情報を検索できるようにしたい」といった要望が発生することがあります。
これらの要望へ迅速かつ柔軟に対応するには、現場の人間を教育して作業を担当させるよりも、プロの手を借りたほうが時間・コストともに削減できるでしょう。
支援サービスではセキュリティ対策なども万全に準備されているので、とくに情報漏えいが心配なデータを扱う場合には、プロにまかせたほうがかえって安全に運用できるというメリットがあります。
オンラインセールス支援サービス 社外の「営業支援部」を活用
オンラインセールス支援サービスの活用方法には、導入時のサポートを全面的に依頼するほかに、オンライン化によって発生する業務を部分的に依頼する方法もあります。社内に新たなセクションを増やしたり、人員を調達したりする必要がないので、組織の構造変化を緩やかに行えることがメリットです。
「自社内ではノウハウが足りない」という点がオンライン化の障壁になっているケースは、各分野のスペシャリストをパートナーとすることで解決できます。社外の「営業支援部」への委託を検討したい業務を紹介します。
コールセンター業務などアウトソーシングする
インサイドセールスの体制を整えるためにフィールドセールスの人材を右から左に動かしては、スキルのミスマッチが起こりやすく営業マンのキャリア形成やモチベーションにもかかわってくるでしょう。
メール営業や電話営業には、多くの担当を持ちながらもお客さま一人ひとりのニーズや温度感を察知し、良好な関係を構築する独自のノウハウが存在します。コールセンター業務や見込み客のナーチャリングはアウトソーシングすることも検討しましょう。
データ入力を手伝ってもらう
営業活動のオンライン化は、あらゆる情報を社内サーバやクラウド上にアップし、営業マン各人のデバイスでスムーズに検索できるようにしておくことが大切です。日々更新される顧客情報や膨大なアンケート集計、オンライン化以前の過去情報などの入力作業は、「データ入力代行業」という専任会社に依頼するとよいでしょう。
とくに顧客企業の住所・電話番号・担当者名などミスの許されない情報を扱う際は、ダブルチェック体制の整っている信頼できる会社に依頼すれば、営業メンバーは確かな情報を活用しながらコア業務に専念できるようになります。
セミナー・イベントはプロにたのんで集客力アップ
従来のセミナー・イベントをオンライン上で開催する動きもありますが、映像セクションを一から立ち上げるには「撮影機材をどう揃えたらいいのかわからない」「収録は会議室でいいのか」「編集スキルがない」「集金システムを構築する予算は」など課題が噴出することでしょう。
これらを一挙に解決してくれるのが、映像・セミナーコンテンツ専門サービスです。撮影・配信だけでなく、企画段階から集客増大の仕組み作りまでサポートしてくれるプランもあり、webイベントの開催を大いに助けてくれることでしょう。
オンラインセールス支援サービス 体制の整備をしたい
インサイドセールスやオンラインセールスのメリットを理解し、オンラインへ移行する方針が決定しても、「一般に提供されているITツールを取り入れるだけで本当効果が得られるのか」「どうすれば効果を最大化できるのか」、経営陣・現場ともに不安が大きいかもしれません。
確実な体制を整えるためには、コンサルタントの活用や実績に基づいたトレーニングを取り入れるとよいでしょう。
ITコンサルタント・システム導入コンサルタントの活用
インサイドセールスは欧米で発展してきた経緯から、ツールがデフォルトのままでは「エリア担当制」「多品種小ロット」「定期訪問・継続提案」などの日本的な営業スタイルをカバーしきれないことも。反対に不必要な機能が多くては、「入力の手間が増えた」と現場の不満につながりかねません。
新システムの導入前後にコンサルタントを入れ、自社の営業活動にマッチしたITツールの設定やデータの計測・評価体制を整えてもらうことで、ツールの定着率が上昇するでしょう。
オンライン営業のトレーニングの活用
オンライン支援サービスには、システム管理者や営業マンに向けた研修メニューを用意しているところもあります。デジタル初級者にはモバイルアプリの使用方法から丁寧に教え、名刺の活用術、モデル事例での研修など、メンバーのスキルに応じて無理なく成長できるでしょう。
社内システム担当者やマネジメント担当者も、データを活かすグラフの作成術や分析、複数ソリューションの連携など発展的に学べば、営業力をアップさせる施策を立てやすくなります。
貴社に合ったサービスも利用してオンラインセールスを盛り上げよう
営業セクションと経営陣の双方が納得して本格的にオンライン化を導入するには、自社に合った運営ができるかどうかの検証が不可欠です。同業他社の事例を参考にするだけでは、社内文化の違いなどから思ったような効果をあげられないリスクがあります。
オンラインセールス支援サービスやITコンサルタントなど第三者の判断を取り入れつつ、さまざまな働き方に対応できるオンライン化を進め、営業シーンを活性化させましょう。
