オンライン営業を効果的に活用しよう！

【最終更新日：2022年1月3日】

近年、オンライン営業を導入する企業が増加してきました。

しかし、まだその割合は低く、オンライン営業を効果的に導入するさいのポイントやコツは詳しくわからないという方が多いのではないでしょか？

そこで本記事は、「オンライン営業の導入を決めたけれども、効果的な結果を出すためにどのようなことをすればよいかわからない」という方に向けて、
①オンライン営業による自社への効果
②オンライン営業による見込み客の効果
③オンライン営業を効果的に活用する方法
を詳しくご紹介していきます。

 

オンライン営業の導入による自社の効果とは？

まずは、オンライン営業導入による自社への効果とは何かを見ていきましょう。

自社のメリットを理解すると、オンライン営業を積極的に行いたい社員も徐々に増えていくでしょう。

移動交通費の削減

オンライン営業導入の効果として挙げられるのは移動費の削減です。

営業訪問では、遠方の顧客のもとへ足を運ぶ必要があったため、会社はコストを掛ける必要がありました。

一方で、オンライン営業の場合は遠方の顧客・地方の顧客・海外の顧客などどれだけ距離が離れていても移動費ゼロで商談をすることができます。

移動コストを削減できるのでその分を他の業務の効率化ツール導入に充てるなどさまざまな工夫ができます。

移動時間の削減

訪問営業では一日の多くの時間が移動時間になってしまうことがあります。

移動している最中は、簡単な作業などしかすることができず、仕事が捗らないという経験をした方もいるのではないでしょうか？

しかし、オンライン営業では、この時間を一切かけずに商談に臨むことができます。

移動時間が無くなることで、一日のうち自由に使える時間が大幅に増え、より生産的に仕事に取り組めるようになります。

空き時間を既存顧客にフォローアップ等に活用

移動時間が必要なくなるため、今までは時間がなくてできなかった方も既存顧客の細かいフォローアップができるようになり、資料作成も時間をかけて練ることができるようになるでしょう。

この空き時間の有効活用をできることが、顧客の購買意欲を高めさせたり、自社を信頼してもらうきっかけになるでしょう。

これは、訪問営業ではなくオンライン営業を導入した企業のみ得られる、大きなメリットのうちの一つです。

オンライン営業の導入による見込み客側の効果とは？

見込み客側のメリットを理解しておくことは、オンライン営業を見込み客へアピールする際にとても重要ですので、しっかり理解しておきましょう。

営業マンへの対応の手間の削減

直接訪問では、顧客は営業マンを招待したり、丁寧に対応したりする手間がかかります。

例えば、時間になったら出迎えて挨拶をしたり見送りをしたり、お茶を出したりその片付けをするなど、商談には直接関係のないこともする必要があります。

しかし、オンライン営業にすれば出迎えや見送りの必要、お茶出しなどの手間が省けます。

このような手間を省けるという理由から、これから参入してくる企業や、時代の流れを読む企業内ではオンライン営業が一層広がっていくことが予想されます。

受付の手間と時間の削減

こちらも先程と似ていますが、営業マンは営業先へ赴いた後ほとんどの場合受付をします。

顧客側の企業は、受付を担当させる人件費もかかってきますし、営業側も商談には直接関係のない時間をロスすることになってしまいます。

一方、オンライン営業の場合はもちろん受付などは必要がなく、時間もかけることなくスムーズに商談に入ることができます。

この形が広がれば、受付を担当する人の人件費も削減できますし、両方の企業にとって時間を無駄にしない仕組みづくりになると言えるでしょう。

会議室の準備が不要

顧客は、商談時に商談部屋を設けていることがほとんどですが、オンライン営業はオンライン上で行われるため商談部屋や会議室の準備が一切必要なくなります。

このように、オンライン営業は様々な顧客側の手間を省いてくれるシステムになっています。

 

オンライン営業を効果的に活用しよう！

それでは、オンライン営業を効果的に活用するためのポイントを4つお伝えします。

これ以外にもたくさん気をつけるべきポイントや準備することはありますが、まずはこの4点を意識してください。

通信環境を整える

オンライン営業で1番発生しやすい問題は、通信環境が悪くスムーズに商談が進められないという問題です。

オンライン営業をスムーズに行うためには、｢双方｣のインターネット環境を整える必要があるのですが意外と見過ごされがちで、「自社だけ整えたからから後は顧客側が整えてくれれば良いだろう」と考えてしまう企業が多くいます。

営業側は、営業をスムーズに進めるために、営業前の準備や営業の直前に見込み客側の通信環境の確認をしっかりしましょう。

見込み客側が環境づくりに苦労していたら、やり方を教えてあげるなど多少の手間は惜しまずにフォローする姿勢を常に持っておくべきでしょう。

事前に資料を共有しておく

一定の企業は、オンライン営業ではなく訪問営業を好む傾向があります。

その理由としては、オンライン上では資料が見にくく、商品やサービスの理解をしにくいという点が挙げられます。

その問題を解決するためにも、事前に商談で使う資料は共有しておくようにしましょう。

そうすれば、顧客側は商談前にコピーをして手元に置いておけるなど、工夫をすることができます。

また、資料作成は｢分かりやすさ｣ ｢シンプルさ｣｢見やすさ｣をいつもよりも意識しましょう。

カメラ・マイク・ヘッドフォンは高品質なものを

オンライン営業にはカメラ・マイク・ヘッドフォンが必要になってきます。

カメラやマイクは端末に元から備わっているものを利用出来るツールもありますが、もしない場合は高品質な機器を購入するようにしましょう。

高品質とは必ずしも高価である必要はなく、使い方が簡単であったり、相手の顔が鮮明に見えたり、声がはっきり聞ければそれで充分です。

オンライン営業では、視覚や聴覚をいつも以上に利用してコミュニケーションを取ることが大切になってくるので、あまりにも安いものを使うのは避けた方が良いでしょう。

商談は静かな場所で

オンライン営業は「 いつでも・どこでも」 できるという特徴を持ちますが、やはりお客様との大切な商談は静かな場所を選択しましょう。

物音や雑音がすれば、よく聞こえなかったり集中力が途切れてしまうことがあるので、顧客と自分が商談に集中しやすい環境を整えることが大切です。

 

まとめ

本記事では、オンライン営業の導入を悩んでいる方や、導入後の準備で悩んでいる方に向けて
① オンライン営業の導入による自社の効果
② オンライン営業の導入による見込み客側の効果
③ オンライン営業を効果的にする方法を
をご紹介してきました。

オンライン営業の導入は、自社や顧客にとって大きなメリットをもたらします。

このメリットは訪問営業では得ることの出来なかったもので、オンラインを使用する企業のみが得られるメリットになってきます。

そのため、これこらこのメリットの良さに気が付き、オンライン営業を導入する企業はどんどん増加していくことが予想されます。

オンライン営業の導入を決定した企業は、初めての試みであれば何から取り組んで良いかわからない場合もあると思いますが、その時は上記で紹介した4点をまずは意識して取り組んでみてください。