【最終更新日：2022年1月3日】
リモートワークが促進される中、オンライン営業を導入する企業が増えてきました。
しかし、まだオンラインでの営業は普遍的といえる訳ではなく、オンライン営業の導入を決めた方でもどのように進めていけば良いか分からない方もいると思います。
そこで本記事では、オンライン営業導入後に何をすれば良いか分からない方に向けて
① オンラインで営業活動をする際の5つのポイント
② オンラインで営業活動を成功させるための3つのポイント
をご紹介していきます。
オンライン営業を導入した企業はぜひ以下のポイントを参考にしてみてください。
またオンライン営業の導入を検討されている方も、導入後は以下のようなことが必要になってくるということを理解し、検討時の参考にしてみてください。
目次
オンラインで営業活動をする際の5つのポイント
以下ではオンラインで営業活動をするための５つのポイントをご紹介します。
しっかりと計画を立てて、取り組むことが大切です。
オンラインで営業をする目的を明確にしよう
まずは、オンライン営業をする目的を明確にしましょう。
というのも、目的なくオンライン営業をしてもオンライン営業の利点が生かされず、結果として慣れない営業方法でモチベーションが下がってしまう営業マンが増えたり、営業成績が傾いてしまう可能性があるからです。
具体的な目的とは例えば、移動時間・移動コスト削減であったり、一日あたりのアポ数の増加を狙うなどです。
オンライン営業を始める前から、目的意識をしっかり持って導入することが大切になってきます。
オンライン営業の目標を立てよう
オンライン営業の導入を決めたら、まずは営業の目標を定めましょう。
この際に、個々の営業マンの売上目標、チーム・グループの売上目標、課・部門の経営目標など、細分化して目標を設定するのがポイントです。
全ての目標が最終的には企業の最終目標と繋がるようにしましょう。
なぜなら、経営マネジメントにおける目標管理は、個人から部門に至るまで関連した目標設計を管理し達成させる必要があるからです。
ただし、目標設定がただの結果管理の為の材料になってしまわないように、営業マンへの教育方針やチームでの作戦会議など目標達成までのプロセスを大切にするようにしてください。
オンライン営業の戦略を立てよう
オンライン営業はインサイドセールスに分類されます。
インサイドセールスとは、商談先へ赴くことなく商談を行うことです。（その反対はフィールドセールスといいます。）
このインサイドセールスを行う際は、戦略を立てることが大切です。
インサイドセールスは、オンライン上での商談で移動時間を必要としないため、その分一日に入れられるアポイント数が増えます。
そして、商談場所に足を運ぶ必要も無いため、スムーズに商談日程を組むことができるメリットがあります。
そのメリットを利用して多くの企業が、インサイドセールスでは数多くの潜在顧客（自社商品やサービスにあまり興味を持っていない顧客）のヒヤリングや興味付けを中心に行うという戦略を立てています。
そして、潜在顧客が顕在顧客（自社商品やサービスに興味関心が高い顧客）になった時、フィールドセールスへ持ち込み、直接クロージングをするという方針をとっている会社があります。
このように、オンライン営業を取り入れた際は、インサイドセールスとフィールドセールスでどこまでの商談を行うかの戦略を最初から立てておくことが大切です。
計画を実行しよう
目標設定、戦略立てが完了したら、実際に計画を実行してみましょう。
オンライン営業導入時は、営業マンの知識不足や経験不足があるのは当たり前ですので、計画通りにいかない場合も多々あります。
その際は、個々の営業マンの面談を行ったり、研修会を開いたりと教育面に重点を置くことも大切です。
そして、営業マンのモチベーションを下げないように、上司が背中を見せ、チーム全体で営業を回していくようにしましょう。
結果をもとに改善につなげよう
営業成績をあげるためには、結果を分析し改善していくことが大切になってきます。
結果を分析するために、SFAと呼ばれる営業支援システムやCRMと呼ばれる顧客管理システムなどのマーケティングオートメーションツールを使用することをオススメします。
数字で成績や営業結果を可視化し、次の目標も仮説を立てながら数字で表してみましょう。
そうすることで、結果を数字で実感することができ、目標達成に至らなかった営業についても分析することができるので、次への改善につなげることが出来るでしょう。
オンラインでの営業活動を成功させるための3つのポイント
次は、オンライン営業を成功させるための3つのポイントをご紹介します。
営業の善し悪しは事前準備で8割が決まるといわれています。
以下の事前準備をしっかりして、スムーズな営業を行いましょう。
業界を知る（オンライン営業に抵抗がなさそうな業界かどうか）
企業によっては、IT関係に強い企業とそうでない企業がいます。
IT関係に強い企業にとってオンライン営業などのパソコン操作が必要な商談に対して抵抗がない場合がほとんどですが、ITに弱い企業にとっては、オンライン商談はなるべく避けたい商談です。
そのため営業先の業界を事前に調べ、その業界によってはオンライン営業を持ちかける方法を変えていく必要があります。
例えば、オンライン営業に対して抵抗がありそうな会社に対しては｢Web会議ツール・オンラインツールを使用して商談をしたい｣と難しい言葉を使用するのではなく「まずは、パソコン上で資料をご説明したい」などとシンプルな表現をしましょう。
参加者を知る（年代、役職、部署）
オンライン営業をする上で、商談相手や商談参加者の年代、役職、部署を知ることは非常に大切になってきます。
年代、役職、部署によっては、商談の契約率も変わってくるのでクロージングをするタイミングも変えた方が良い場合があります。
その場合は、商談前のスクリプト準備でも多少の時間を必要とします。
また、年齢によってはパソコン操作ができる方と、できない方が出てきます。
あらかじめ確認しておくことで、パソコン操作の簡単な説明を書いたマニュアルを必要とするかどうかが分かります。
必要とする場合は、分かりやすい資料などでオンライン商談前にフォローすると良いでしょう。
このような小さな気遣いが企業や営業マンへの信頼に繋がり、営業がスムーズにいくことが考えられます。
顧客の抱える課題を知る
営業で大切なことは顧客の抱える課題やニーズを知るということです。
事前に、課題やニーズを把握することで、営業での自社商品やサービスの提案を的確にすることが可能になり、契約率もアップするでしょう。
また、商談先について知識を持って営業をすることで、スムーズな会話ができたり、相手にとっても気持ちの良い商談になります。
まとめ
本記事では、オンライン営業活動をする方に向けて
① オンラインで営業活動をする際の5つのポイント
② オンラインで営業活動を成功させるための3つのポイント
をご紹介しました。
営業がスムーズに行くかどうかは、事前準備8割で決まるというのは過言ではありません。
オンライン営業に取り組む前に、目標設定や行動計画をしっかりとし、徐々に改善していくことが大切になってきます。
また、成功させるための秘訣として自分たちの知識や経験を増やすことはもちろんですが、相手を調査・分析することも忘れてはいけません。
今回ご紹介したことをぜひ実践し、スムーズなオンライン営業の導入を図ってみてください。
